¿Cómo Crear tu Propio Sistema de Recomendaciones?

Una de las preguntas que la mayoría de empresarios y emprendedores de todas partes se hacen a sí mismos continuamente es, ¿Cómo puedo obtener nuevos clientes con mi pequeño presupuesto de marketing?

La respuesta es: de muchas formas. Y lo interesante es que muchas de estas formas no requieren del uso de ningún capital. En este artículo examinaremos una de ellas: recomendaciones de clientes satisfechos.

7 Pasos Fundamentales para Crear tu Propio Sistema de Recomendaciones

1. Ofrece un producto o servicio de buena calidad o nadie te va a recomendar: Cuanto mejor sea tu producto o servicio, más dispuestos estarán tus clientes a enviarte a sus amigos, para que ellos puedan también beneficiarse de tu producto/servicio. Esta es una Ley Universal que trasciende culturas, zonas geográficas e industrias. Es bueno recordar que debes mejorar tu producto/servicio continuamente. A largo plazo, el dinero que inviertas en esta actividad volverá a ti multiplicado cientos de veces.

2. Tiene que ser fácil para tus clientes recomendar a otras personas: Deben tener la posibilidad de usar el teléfono, correo, e-mail o fax. Solicita recomendaciones en todos los materiales de marketing que sean apropiados: tarjetas de pedido, sobres, folletos, página web…

3. Agrega cada uno de los recomendados a tu base de datos

4. Dale un incentivo a tus “recomendados” para que compren ya: Recompensa también a los “recomendadotes” (en lo posible usando regalos que tengan un alto valor percibido pero que sean de bajo costo para ti y –por favor- sé sutil, que no se vea como un soborno).

5. Sé eficiente y cumple lo que has prometido cuando dijiste que lo ibas a hacer

6. Mantente en contacto con tus recomendadotes: Vuelve a pedirles que te recomienden a más gente. Recuerda agradecerles por haberte enviado otros clientes en previas ocasiones

7. Ten preparados una serie de, por lo menos, 3 mailings: Es importante para convertir a tus nuevos prospectos en clientes usando la “Teoría del Embudo Invertido” (consiste en atraer a nuevos clientes a través de tus productos o servicios más económicos para posteriormente irlos atrayendo a productos o servicios de mayor precio). Alternativamente, haz que uno de tus vendedores los llame por teléfono o los visite.

Una cosa importante a destacar, es que no solo tus clientes son una fuente de recomendaciones. Tus proveedores, empleados, prospectos, colegas, amigos, vecinos, parientes, profesionales… también conocen a muchos de tus posibles “clientes ideales” – así que, ¿por qué no les preguntas?

4 Casos de Estudio

A continuación, cuatro ejemplos de cómo empresarios y emprendedores (en industrias totalmente diferentes) han adoptado y adaptado su propio sistema formal de recomendaciones…

INMOBILIARIA

Una pequeña inmobiliaria obtiene dos terrenos gigantescos divididos en lotes para vender. Otras inmobiliarias más grandes y mejor establecidas también obtienen acceso para la venta ¿Qué hacer para competir y ganar?

Uno de los vendedores de la pequeña inmobiliaria pone en práctica la siguiente idea: se rehúsa a vender un lote si el comprador no llena un formulario con los nombres de, por lo menos cinco personas, que puedan estar interesadas en adquirir propiedades similares. La idea funciona magníficamente.

Este vendedor vende 113 lotes en solo 120 días, 74 de los cuales son vendidos por teléfono… ¡sin ni siquiera haber mostrado el terreno a los compradores recomendados!

SERVICIOS DE SECRETARÍA

Esta compañía ofrece un cupón de descuento a todos los clientes que mandan recomendaciones. Lo interesante es que los cupones pueden ser acumulativos. Algunos de los clientes ya existentes han recomendado tantos nuevos clientes –generando así un gran incremento en las ganancias- que no han tenido que pagar nunca por sus propios servicios.

RESTAURANTE

Carmine’s, un famoso restaurante en Nueva York, está repleto cada noche. Las reservas están limitadas para mesas de seis personas o más. Si quieres obtener una reserva, tienes que encontrar por lo menos cinco personas más que vayan contigo. Un gran porcentaje de estas personas se convierten en clientes regulares…

GIMNASIO

El dueño de este gimnasio les pide a sus nuevos miembros que escriban una carta de recomendación, y la envíen a sus amigos si piensan que les ha ofrecido un buen servicio. Aproximadamente el 50% lo hace.

Observa cuántos clientes ya te han sido recomendados sin tener un sistema formal para adquirirlos. Multiplica esa cantidad por veinte, luego duplícala y finalmente triplícala. Ahora tal vez te acerques a la cantidad de recomendaciones que es posible que recibas si aplicas lo que descubriste en este artículo. No es inusual que una compañía duplique sus ganancias en tres o cuatro meses cuando ponen en práctica este tipo de estrategia.

Esperamos que encontréis interesantes estos artículos, para cualquier consulta acerca de los mismos o sobre cualquier otro asunto relacionado con el emprendimiento de negocios podéis encontrarnos en las siguientes señas:

Jorge Mata Arribas
Tfno: 627-710-490
Email: jma.asesores@gmail.com
Sitio Web: www.jma-asesores.com

Un cordial saludo emprendedores.