Como ya hemos comentado en diversas ocasiones, un boletín es una potentísima herramienta de fidelización y, por lo tanto, de generación de negocio. Por la importancia del tema así como respondiendo a las peticiones de diversos suscriptores interesados en editar su propio boletín, voy a daros unas pautas a seguir.
Conviene indicar ante todo que el boletín que editemos será, para muchos de nuestros suscriptores, la imagen de nuestra empresa. Si está mal hecho, si es poco interesante, si no respeta su periodicidad o contiene faltas de ortografía, tendrá un efecto negativo sobre nuestro negocio en vez del efecto que pretendíamos. Por eso es muy importante tener en cuenta todos los puntos que, sin ánimo de ser exhaustivo, os voy a enumerar.
1) El Boletín deberá ser GRATUITO: Su misión es captar clientes, construir nuestra lista de clientes potenciales. Luego, si nos tomamos el trabajo de editar el boletín, intentemos que sea para el máximo posible de destinatarios. Un boletín de pago será posible solamente si podemos suministrar información de muy alto valor. Al contrario, un boletín gratuito será nuestra vía de comunicación “activa” con los clientes frente al sitio web que es una vía de comunicación “pasiva”. Sólo con ambas herramientas dispondremos de una batería completa para desarrollar el mejor marketing en la red.
2) El Boletín deberá ser PERIÓDICO: En efecto, sólo la periodicidad crea en el destinatario una sensación de presencia permanente y fiable. Recomiendo la prudencia en el momento de anunciar una frecuencia determinada. La edición de un buen boletín lleva mucho trabajo y es fácil sucumbir a la tentación de anunciar un boletín semanal para descubrir, al cabo de poco tiempo, que, con esa frecuencia, no nos queda tiempo más que para editar el boletín.
3) El TEMA deberá estar pensado para atraer a los clientes objetivo que nos hayamos fijado. Lógicamente, también deberá ser un tema que dominemos y del que sepamos dónde obtener material bueno y abundante para nutrir las sucesivas ediciones del boletín.
4) Respecto a los CONTENIDOS, deberán ser útiles para los suscriptores. Podemos insertar publicidad de nuestros productos y servicios, pero esa publicidad, directa o indirecta, no deberá superar nunca el 50% del total del boletín. El boletín no es un folleto comercial, sino un medio de comunicación interesante para sus suscriptores, quienes aceptan pagar, a cambio de la información se encuentre intercalada una cierta cantidad de publicidad. Esa publicidad deberá estar siempre relacionada con el tema de interés del boletín y, por tanto, podrá ser también de interés de los lectores.
Los contenidos podrán ser de diversos tipos aunque siempre deberán ir en la misma línea y ser de interés para el cliente tipo que nos hemos fijado. Podrán ser artículos de fondo, trucos, noticias, encuestas, anuncios, datos sobre el sector… En muchos casos, no es preciso que elaboremos todo el boletín, sino que podremos utilizar materiales editados por otras fuentes sin más que citar su procedencia. Para ello bastará solicitar la autorización de la fuente del material que nos interesa y, en la mayoría de los casos, la obtendremos directamente.
5) Respecto al FORMATO: Empieza a haber, cada día más, boletines distribuidos por correo-e pero editados en formato HTML. Esos boletines nos aparecen al leerlos como una página web en nuestro programa de correo, si nuestro programa puede leer HTML y si está configurado para leerlo. Y ahí reside uno de los problemas de los boletines en HTML. Son más atractivos gráficamente y gozan de las ventajas de los hiperenlaces, pero no todos los destinatarios son capaces de leerlos. Además, los documentos en formato HTML ocupan mucho más espacio de memoria. Es decir, tardan mucho más en transmitirse y llenan mucho más los buzones de los destinatarios. Por todo eso, mi posición actual, es la de continuar trabajando en formato de texto simple. También es una buena alternativa disponer de ambas versiones: la versión web y la de correo-e.
Existen programas editores de correo que son capaces de generar dos versiones del mensaje –del boletín, en este caso-: la versión HTML y la versión en texto simple, pero eso introduce mayor complejidad y reduce la compatibilidad con los estándares. Es decir, habrá un número de suscriptores que no recibirán correctamente el boletín. Por lo tanto, en el momento actual, yo soy partidario de utilizar una versión HTML sólo en el sitio web y ofrecer por correo-e sólo la versión en texto simple.
No olvidéis que el boletín que os planteo es ante todo una herramienta de marketing y, por lo tanto, debe ser un medio interesante por sus contenidos, mientras que su formato, como suele ocurrir en Internet, es secundario.
¿Boletín de contenidos o boletín de enlaces? Esa es otra disyuntiva en la que vais a poder juzgar por vosotros mismos. Supongo que la decisión dependerá de diversos factores y, una vez más, de los hábitos del lector. Vais a poder juzgar porque un boletín de contenidos incluye artículos y materiales con los que poder trabajar. No obstante, un boletín de enlaces contiene principalmente enlaces a otros sitios web en los que obtener mayor información sobre un tema concreto.
6) Hablemos ahora de la EDICIÓN, aspecto sencillo pero que cuenta con una serie de puntos a seguir sistemáticamente con cada edición del boletín si queremos que el resultado final sea satisfactorio. Habrá que usar un editor de textos que genere FORMATO DE TEXTO SIMPLE –yo uso el Wordpad de Windows, por ejemplo. La anchura de las líneas no debería rebasar las 70 pulsaciones –yo uso unas 65- Para ello, conviene fijar en el editor que usemos, la anchura de las líneas en la medida que decidamos. El que el formato sea de texto simple significa que NO PODEMOS USAR efectos como NEGRITAS o SUBRAYADOS. Debemos CORREGIR cuidadosamente el texto para evitar faltas de ORTOGRAFÍA.
Para evitar el efecto desagradable en la pantalla del lector de las líneas que desbordan la anchura de su pantalla, deberemos INSERTAR FINALES DE LÍNEA al final de cada línea. Es decir, una vez que el texto esté completo y corregido, a punto ya de mandarlo, iremos repasando cada línea y pulsando un “Enter” al final de cada línea para así forzar la ruptura de la línea en el punto que deseamos. Repito que contamos para ello con la ayuda del Editor de Textos que habremos configurado previamente con la anchura de línea que nos interese.
7) Prueba de ENVÍO. Por mi parte, una vez que lo tengo todo a punto, y antes de mandarlo a la lista, hago una prueba enviándome el boletín a mí mismo. Con ello compruebo cómo lo vais a recibir vosotros. Indefectiblemente detecto algún problema: márgenes, espacios, finales de línea… Sólo una vez hecha esta prueba y corregidos los defectos os mando definitivamente el boletín.
8) Política para con los SUSCRIPTORES: Deberemos incluir toda la INFORMACIÓN DE CONTACTO posible. Dirección de correo-e del editor, dirección postal, teléfono… No debemos olvidar que la difusión va a ser internacional. Por lo tanto, habrá que incluir datos como el país y el número telefónico internacional completo.
Esperamos que encontréis interesantes estos artículos, para cualquier consulta acerca de los mismos o sobre cualquier otro asunto relacionado con el emprendimiento de negocios ya sabéis donde encontrarnos:
Jorge Mata Arribas
Tfno: 627-710-490
Email: jma.asesores@gmail.com
Un cordial saludo emprendedores.
sábado, 2 de octubre de 2010
viernes, 1 de octubre de 2010
Analice a su Competencia
Cuando un emprendedor se decide a montar un negocio en Internet, es fundamental que empiece por analizar a la competencia, es decir, la forma de trabajar, la atención al cliente, formas de pago… pero ¿por dónde podemos empezar?
Si no conocemos ninguna empresa de características similares a la nuestra, en primer lugar deberemos realizar una investigación en diferentes buscadores (Google, Yahoo…) por sectores y por palabras clave.
Una vez localizada a nuestra posible competencia, deberemos estudiar su forma de actuar y comercializar: realizar algún pedido para ver el funcionamiento de su canal de distribución y forma de pago, estudiar su relación con el cliente…
De cada uno de nuestros competidores será importante conocer su nombre, URL, audiencia, atractivo de sus páginas, recursos que utiliza, publicidad que realiza y alianzas estratégicas con otros sitios.
Por otro lado, podremos visitar sus Metatags o etiquetas creadas para que los robots de los motores de búsqueda las lean y sitúen la página web en la sección específica dentro de su portal. Para ver sus Metatags habrá que seleccionar, una vez dentro de su página web, en la barra de herramientas del navegador, donde dice Edición-Servicios-Manual.
Es importante estudiar las palabras clave con las que se es reconocido en los buscadores. Hay que tener en cuenta que, dependiendo del buscador, le permitirá insertar más o menos palabras, y que algunas de éstas deben ser generales, y otras más particulares del sector de actividad.
En las Metatags de la competencia podrá encontrar las palabras clave que ellos están utilizando y ver si encajan con las que desea incorporar. Otra forma de conocer el sector, la competencia y el comercio electrónico en general es apuntarse a algún grupo de discusión o a una lista de distribución.
Asimismo, es interesante la suscripción a algún medio de comunicación online para que le envíen, diariamente, un resumen de prensa. Recomiendo suscribirse a uno de información general, a otro de prensa económica y a alguna revista especializada en el sector que más le interesa.
El conocimiento de su competencia es lo que le favorecerá a la hora de definir los objetivos de su empresa y elaborar las estrategias a seguir. Espero que con estas sugerencias le sea mucho más fácil.
Esperamos que encontréis interesantes estos artículos, para cualquier consulta acerca de los mismos o sobre cualquier otro asunto relacionado con el emprendimiento de negocios ya sabéis donde encontrarnos:
Jorge Mata Arribas
Tfno: 627-710-490
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Un cordial saludo emprendedores.
Si no conocemos ninguna empresa de características similares a la nuestra, en primer lugar deberemos realizar una investigación en diferentes buscadores (Google, Yahoo…) por sectores y por palabras clave.
Una vez localizada a nuestra posible competencia, deberemos estudiar su forma de actuar y comercializar: realizar algún pedido para ver el funcionamiento de su canal de distribución y forma de pago, estudiar su relación con el cliente…
De cada uno de nuestros competidores será importante conocer su nombre, URL, audiencia, atractivo de sus páginas, recursos que utiliza, publicidad que realiza y alianzas estratégicas con otros sitios.
Por otro lado, podremos visitar sus Metatags o etiquetas creadas para que los robots de los motores de búsqueda las lean y sitúen la página web en la sección específica dentro de su portal. Para ver sus Metatags habrá que seleccionar, una vez dentro de su página web, en la barra de herramientas del navegador, donde dice Edición-Servicios-Manual.
Es importante estudiar las palabras clave con las que se es reconocido en los buscadores. Hay que tener en cuenta que, dependiendo del buscador, le permitirá insertar más o menos palabras, y que algunas de éstas deben ser generales, y otras más particulares del sector de actividad.
En las Metatags de la competencia podrá encontrar las palabras clave que ellos están utilizando y ver si encajan con las que desea incorporar. Otra forma de conocer el sector, la competencia y el comercio electrónico en general es apuntarse a algún grupo de discusión o a una lista de distribución.
Asimismo, es interesante la suscripción a algún medio de comunicación online para que le envíen, diariamente, un resumen de prensa. Recomiendo suscribirse a uno de información general, a otro de prensa económica y a alguna revista especializada en el sector que más le interesa.
El conocimiento de su competencia es lo que le favorecerá a la hora de definir los objetivos de su empresa y elaborar las estrategias a seguir. Espero que con estas sugerencias le sea mucho más fácil.
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jueves, 30 de septiembre de 2010
¿Qué es el Merchandising?
El hombre ha comerciado desde los orígenes de la humanidad. Es una de las características de los primates que hablan. Nadie conoce cuando comienza la actividad comercial, pero todos concuerdan que el inicio es el trueque de mercancías. El cambio de una cosa por otra.
En los tiempos más remotos, mucho antes de la existencia de las tiendas, los vendedores y compradores se encontraban en un lugar predeterminado, y colocaban sus mercancías en el suelo, en “mercados” al aire libre. Esto aún puede verse en las poblaciones indígenas, ya sea en el interior de Guatemala, o en las planicies del interior de Bolivia.
Posterior a esa etapa, debe haber comenzado a aparecer la tienda. La configuración de la tienda se extenderá por muchos siglos. Como aún puede verse en París, Santiago de Chile o Panamá, la tienda tradicional es un lugar oscuro, cerrado, con un mostrador de madera tras el cual se encuentra una persona, el vendedor, que espera pacientemente al comprador. Los orígenes de las tiendas deben remontarse a Babilonia y Egipto. Las características de las primitivas tiendas, que se inician en el medio oriente, se mantienen casi inalteradas hasta mediados del siglo XIX.
Ocho mil o más años de comercio vienen a cambiar en 1852, en Francia, con la aparición de los “Almacenes Bon Marché”, creados por Aristide Boucicaut. Los productos colocados antes detrás del vendedor, dan el gran salto, para aparecer expuestos en mostradores, al alcance de la mano de los compradores. El famoso escritor Emilio Zola, en su novela “La Hora Buena de las Damas” (“Au Bonheur de Dames”), hace una detallada narración de las reglas que regulan la revolución comercial iniciada por Bon Marché. En ella explica los conceptos de circulación, presentación de las mercancías, carteles, precios de ofertas, inventarios y rotación de existencias, servicio de asistencia al consumidor y muchos otros. No hay nada nuevo bajo el sol, como dijo alguien hace tiempo.
El siguiente salto hacia el moderno concepto de venta en tiendas son los “almacenes populares”, aparecidos en 1928 en Estados Unidos. Son una simplificación de los principios derivados de los grandes almacenes, en los cuales existe libre circulación, precios bajos, existencias reducidas, cobro simplificado. El papel del vendedor se reduce a la función de reposición de mercancías, y atención esporádica del cliente.
El autoservicio es la consecuencia lógica de este proceso que se ha venido desarrollando en el comercio al menudeo. Al simplificar el proceso, el producto es colocado directamente por el comprador en el carrito o cesta de compra. El vendedor ha desaparecido totalmente de la transacción comercial. Después de la Segunda Guerra Mundial, el concepto de supermercado se expande rápidamente por todo el planeta. La pequeña tienda de la esquina comienza a desaparecer y debe transformarse en mini-mercado de autoservicio, para subsistir.
En ese mundo creado por el autoservicio el producto se encuentra solo frente al consumidor. Por su parte, el consumidor debe aprender a orientarse dentro del autoservicio, leer la oferta, seleccionar el producto, decidir su compra y encaminarse al lugar de pago. Pero adicionalmente, esta transformación en la forma de comercializar productos, produce grandes transformaciones en el productor y en el distribuidor.
• El producto debe estar presente en el establecimiento comercial
• El producto debe estar convenientemente presentado
• El producto debe estar destacado y resaltado
• El producto debe ser rentable
El merchandising ha sido definido por el Instituto Francés de Merchandising de la siguiente manera: “Conjunto de estudios y técnicas de aplicación llevados a la práctica, de forma conjunta o separada, por distribuidores y fabricantes con objeto de aumentar la rentabilidad del punto de venta y dar mayor salida a los productos, mediante una permanente adaptación del surtido a las necesidades del mercado y la presentación apropiada de las mercancías”.
Es prácticamente imposible elaborar una definición perfecta, dado que son la simplificación de un proceso generalmente complejo. Al igual que la mercadotecnia, de la cual el merchandising forma parte integral, no es una ciencia sino un arte. Como tal no obedece a reglas fijas y determinadas.
Esperamos que encontréis interesantes estos artículos, para cualquier consulta acerca de los mismos o sobre cualquier otro asunto relacionado con el emprendimiento de negocios ya sabéis donde encontrarnos:
Jorge Mata Arribas
Tfno: 627-710-490
Email: jma.asesores@gmail.com
Un cordial saludo emprendedores.
En los tiempos más remotos, mucho antes de la existencia de las tiendas, los vendedores y compradores se encontraban en un lugar predeterminado, y colocaban sus mercancías en el suelo, en “mercados” al aire libre. Esto aún puede verse en las poblaciones indígenas, ya sea en el interior de Guatemala, o en las planicies del interior de Bolivia.
Posterior a esa etapa, debe haber comenzado a aparecer la tienda. La configuración de la tienda se extenderá por muchos siglos. Como aún puede verse en París, Santiago de Chile o Panamá, la tienda tradicional es un lugar oscuro, cerrado, con un mostrador de madera tras el cual se encuentra una persona, el vendedor, que espera pacientemente al comprador. Los orígenes de las tiendas deben remontarse a Babilonia y Egipto. Las características de las primitivas tiendas, que se inician en el medio oriente, se mantienen casi inalteradas hasta mediados del siglo XIX.
Ocho mil o más años de comercio vienen a cambiar en 1852, en Francia, con la aparición de los “Almacenes Bon Marché”, creados por Aristide Boucicaut. Los productos colocados antes detrás del vendedor, dan el gran salto, para aparecer expuestos en mostradores, al alcance de la mano de los compradores. El famoso escritor Emilio Zola, en su novela “La Hora Buena de las Damas” (“Au Bonheur de Dames”), hace una detallada narración de las reglas que regulan la revolución comercial iniciada por Bon Marché. En ella explica los conceptos de circulación, presentación de las mercancías, carteles, precios de ofertas, inventarios y rotación de existencias, servicio de asistencia al consumidor y muchos otros. No hay nada nuevo bajo el sol, como dijo alguien hace tiempo.
El siguiente salto hacia el moderno concepto de venta en tiendas son los “almacenes populares”, aparecidos en 1928 en Estados Unidos. Son una simplificación de los principios derivados de los grandes almacenes, en los cuales existe libre circulación, precios bajos, existencias reducidas, cobro simplificado. El papel del vendedor se reduce a la función de reposición de mercancías, y atención esporádica del cliente.
El autoservicio es la consecuencia lógica de este proceso que se ha venido desarrollando en el comercio al menudeo. Al simplificar el proceso, el producto es colocado directamente por el comprador en el carrito o cesta de compra. El vendedor ha desaparecido totalmente de la transacción comercial. Después de la Segunda Guerra Mundial, el concepto de supermercado se expande rápidamente por todo el planeta. La pequeña tienda de la esquina comienza a desaparecer y debe transformarse en mini-mercado de autoservicio, para subsistir.
En ese mundo creado por el autoservicio el producto se encuentra solo frente al consumidor. Por su parte, el consumidor debe aprender a orientarse dentro del autoservicio, leer la oferta, seleccionar el producto, decidir su compra y encaminarse al lugar de pago. Pero adicionalmente, esta transformación en la forma de comercializar productos, produce grandes transformaciones en el productor y en el distribuidor.
• El producto debe estar presente en el establecimiento comercial
• El producto debe estar convenientemente presentado
• El producto debe estar destacado y resaltado
• El producto debe ser rentable
El merchandising ha sido definido por el Instituto Francés de Merchandising de la siguiente manera: “Conjunto de estudios y técnicas de aplicación llevados a la práctica, de forma conjunta o separada, por distribuidores y fabricantes con objeto de aumentar la rentabilidad del punto de venta y dar mayor salida a los productos, mediante una permanente adaptación del surtido a las necesidades del mercado y la presentación apropiada de las mercancías”.
Es prácticamente imposible elaborar una definición perfecta, dado que son la simplificación de un proceso generalmente complejo. Al igual que la mercadotecnia, de la cual el merchandising forma parte integral, no es una ciencia sino un arte. Como tal no obedece a reglas fijas y determinadas.
Esperamos que encontréis interesantes estos artículos, para cualquier consulta acerca de los mismos o sobre cualquier otro asunto relacionado con el emprendimiento de negocios ya sabéis donde encontrarnos:
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miércoles, 29 de septiembre de 2010
Las 22 Leyes del Marketing Parte II
En este articulo os ofrecemos un resumen de la teoría de las 22 Leyes del Marketing, tal y como se muestra en el libro “Las 22 Leyes del Marketing” de. Hoy completaremos el artículo con las 11 leyes restantes.
12) La Ley de la Extensión de Línea: “Existe una Presión Irresistible para Extender el Valor de la Marca”
Normalmente una empresa intenta extender la marca basada en el éxito de otro producto. Estos intentan ser todo para todos lo que con el tiempo le ocasiona problemas.
EJEMPLO: Daewoo es un excelente fabricante de lavadoras con un índice de ventas sumamente alto, decidió entrar en la fabricación de automóviles con la intención de explotar la marca como sucedió con las lavadoras y como resultado lo que obtuvieron fue un producto de una pésima aceptación por no decir ninguna.
13) La Ley del Sacrificio: “Tiene Que Renunciar a Algo para Conseguir Algo”
En una empresa hay tres cosas que sacrificar: línea de productos, mercado meta y cambio constante.
Línea de Producto: Esto quiere decir que se debe reducir la gama de producto no ampliarla ósea que en vez de introducir productos nuevos la concentración del producto que se tiene sería la mejor opción.
Mercado Meta: El mercado meta es a quienes se dirigen los programas de marketing, por lo tanto, saber a quien va dirigida la campaña es algo fundamental para garantizar el éxito de la misma.
Cambio Constante: En este caso si una empresa ha tenido éxito con la estrategia utilizada en un producto no sería factible cambiarlo de buenas a primeras.
14) La Ley de los Atributos: “Por Cada Atributo, Hay Otro Contrario Igual de Efectivo”
Esta ley plantea que se debe buscar un atributo diferente al de la competencia. Una vez se haya apoderado de este atributo se debe promover su importancia y de esta forma aumentar su cuota de mercado.
EJEMPLO: Cuando GOLDSTAR fabricante de TV hizo su lanzamiento se baso en el atributo AUTOVOL, promoviendo la importancia del protector de voltaje y automáticamente aumentó su cuota de mercado.
15) La Ley de la Sinceridad: “Cuando Admita Algo Negativo, el Prospecto le Reconocerá Algo Positivo”
Al admitir un aspecto negativo de un producto debe crearse un beneficio que convenza al cliente de un aspecto positivo de dicho producto.
16) La Ley de la Singularidad: “En Cada Situación, Sólo una Jugada Producirá Resultados Sustanciales”
Al presentarse un problema en una empresa solo una alternativa resolverá el problema y no un conjunto o varias alternativas. Creemos que aquí entra el juego de la toma de decisiones, es decir para cada enfermedad un medicamento distinto.
17) La Ley de lo Impredecible: “Salvo que Usted Escriba los Planes de sus Competidores No Podrá Predecir el Futuro”
Aquí se plantea que una empresa no puede predecir la reacción de su competidor. No solo se debe pensar una planificación que obtenga resultado a corto plazo, sino orientar una dirección de marketing a largo plazo.
Una forma de enfrentarse a lo impredecible es lograr ser lo suficientemente flexible en la organización. En otras palabras ir a acorde con los cambios que a través del tiempo exija la categoría.
18) La Ley del Éxito: “El Éxito Suele Llevar a la Arrogancia y la Arrogancia al Fracaso”
Cuando una empresa alcanza el éxito puede convertirse en arrogante y posteriormente fracasar.
19) La Ley del Fracaso: “El Fracaso es Parte de Nuestra Vida y Debemos Aceptarlo”
Algunas empresas no admiten el fracaso de un producto determinado y al contrario tratan de arreglarlo, lo que con el tiempo lleva al fracaso. Lo conveniente es reconocer un fracaso a tiempo para reducir posibles pérdidas.
20) La Ley de la Nota Sensacionalista: “En Muchas Ocasiones la Situación es lo Contrario de lo que Aparece en la Prensa”
A través del sensacionalismo lo que se busca es presentar al cliente que se está en una situación que realmente no existe. No es lo mismo capturar la imaginación del público que revolucionar un mercado.
21) La Ley de la Aceleración: “Los Programas que Triunfan no se Construyen sobre Caprichos sino sobre Tendencias”
Un capricho es un fenómeno de corto plazo que puede ser rentable, pero no dura lo suficiente como para producir algo estable a la empresa. Los caprichos en corto plazo aumentan vertiginosamente y en ese mismo plazo disminuyen, en cambio las tendencias suelen aumentar a un largo plazo y con él se convierten en algo estable para la empresa y no tienden a disminuir.
22) La Ley de los Recursos: “Sin los Fondos Adecuados, una Idea no Despegara del Suelo”
Además de tener una buena idea se necesitan los recursos necesarios para invertir en esa idea. El objetivo es llegar a introducirse en la mente de los consumidores a través de la publicidad, herramientas que resultan caras.
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Jorge Mata Arribas
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12) La Ley de la Extensión de Línea: “Existe una Presión Irresistible para Extender el Valor de la Marca”
Normalmente una empresa intenta extender la marca basada en el éxito de otro producto. Estos intentan ser todo para todos lo que con el tiempo le ocasiona problemas.
EJEMPLO: Daewoo es un excelente fabricante de lavadoras con un índice de ventas sumamente alto, decidió entrar en la fabricación de automóviles con la intención de explotar la marca como sucedió con las lavadoras y como resultado lo que obtuvieron fue un producto de una pésima aceptación por no decir ninguna.
13) La Ley del Sacrificio: “Tiene Que Renunciar a Algo para Conseguir Algo”
En una empresa hay tres cosas que sacrificar: línea de productos, mercado meta y cambio constante.
Línea de Producto: Esto quiere decir que se debe reducir la gama de producto no ampliarla ósea que en vez de introducir productos nuevos la concentración del producto que se tiene sería la mejor opción.
Mercado Meta: El mercado meta es a quienes se dirigen los programas de marketing, por lo tanto, saber a quien va dirigida la campaña es algo fundamental para garantizar el éxito de la misma.
Cambio Constante: En este caso si una empresa ha tenido éxito con la estrategia utilizada en un producto no sería factible cambiarlo de buenas a primeras.
14) La Ley de los Atributos: “Por Cada Atributo, Hay Otro Contrario Igual de Efectivo”
Esta ley plantea que se debe buscar un atributo diferente al de la competencia. Una vez se haya apoderado de este atributo se debe promover su importancia y de esta forma aumentar su cuota de mercado.
EJEMPLO: Cuando GOLDSTAR fabricante de TV hizo su lanzamiento se baso en el atributo AUTOVOL, promoviendo la importancia del protector de voltaje y automáticamente aumentó su cuota de mercado.
15) La Ley de la Sinceridad: “Cuando Admita Algo Negativo, el Prospecto le Reconocerá Algo Positivo”
Al admitir un aspecto negativo de un producto debe crearse un beneficio que convenza al cliente de un aspecto positivo de dicho producto.
16) La Ley de la Singularidad: “En Cada Situación, Sólo una Jugada Producirá Resultados Sustanciales”
Al presentarse un problema en una empresa solo una alternativa resolverá el problema y no un conjunto o varias alternativas. Creemos que aquí entra el juego de la toma de decisiones, es decir para cada enfermedad un medicamento distinto.
17) La Ley de lo Impredecible: “Salvo que Usted Escriba los Planes de sus Competidores No Podrá Predecir el Futuro”
Aquí se plantea que una empresa no puede predecir la reacción de su competidor. No solo se debe pensar una planificación que obtenga resultado a corto plazo, sino orientar una dirección de marketing a largo plazo.
Una forma de enfrentarse a lo impredecible es lograr ser lo suficientemente flexible en la organización. En otras palabras ir a acorde con los cambios que a través del tiempo exija la categoría.
18) La Ley del Éxito: “El Éxito Suele Llevar a la Arrogancia y la Arrogancia al Fracaso”
Cuando una empresa alcanza el éxito puede convertirse en arrogante y posteriormente fracasar.
19) La Ley del Fracaso: “El Fracaso es Parte de Nuestra Vida y Debemos Aceptarlo”
Algunas empresas no admiten el fracaso de un producto determinado y al contrario tratan de arreglarlo, lo que con el tiempo lleva al fracaso. Lo conveniente es reconocer un fracaso a tiempo para reducir posibles pérdidas.
20) La Ley de la Nota Sensacionalista: “En Muchas Ocasiones la Situación es lo Contrario de lo que Aparece en la Prensa”
A través del sensacionalismo lo que se busca es presentar al cliente que se está en una situación que realmente no existe. No es lo mismo capturar la imaginación del público que revolucionar un mercado.
21) La Ley de la Aceleración: “Los Programas que Triunfan no se Construyen sobre Caprichos sino sobre Tendencias”
Un capricho es un fenómeno de corto plazo que puede ser rentable, pero no dura lo suficiente como para producir algo estable a la empresa. Los caprichos en corto plazo aumentan vertiginosamente y en ese mismo plazo disminuyen, en cambio las tendencias suelen aumentar a un largo plazo y con él se convierten en algo estable para la empresa y no tienden a disminuir.
22) La Ley de los Recursos: “Sin los Fondos Adecuados, una Idea no Despegara del Suelo”
Además de tener una buena idea se necesitan los recursos necesarios para invertir en esa idea. El objetivo es llegar a introducirse en la mente de los consumidores a través de la publicidad, herramientas que resultan caras.
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martes, 28 de septiembre de 2010
Las 22 Leyes del Marketing Parte I
En este articulo os ofrecemos un resumen de la teoría de las 22 Leyes del Marketing, tal y como se muestra en el libro “Las 22 Leyes del Marketing” de. Hoy os expondremos las 11 primeras.
1) La Ley del Liderazgo: “Es Mejor Ser el Primero que Ser el Mejor”
La cuestión fundamental en marketing es crear una categoría en la que se pueda ser el primero. Es la ley del liderazgo: es preferible ser el primero que ser el mejor. Es mucho más fácil entrar en la mente del primero que tratar de convencer a alguien que se tiene un producto mejor que el que llego antes.
Una razón por la que la primera marca tiende a mantener su liderazgo es que a menudo él se convierte en genérico. Los autores en cuanto a esta ley han formulado una serie de preguntas, todas orientadas a un mismo contexto, ¿Cuál ha sido el primero?, Y si es mejor ser el primero que ser el mejor, ¿qué ha pasado con esos primeros que no tuvieron éxito según los propios autores?.
Si bien es cierto que muchos primeros productos han permanecido en la mente de los consumidores tanto así que sus nombres se convierten en genérico para clasificar este tipo de producto, creo que no precisamente porque hayan sido los primeros se debe su preferencia, sino por la calidad que han ofrecido.
2) La Ley de la Categoría: “Si no Puede Ser el Primero en una Categoría, Cree una Nueva en la que Pueda Ser el Primero”
Cuando un producto es nuevo en una categoría, procurando satisfacer una necesidad de los consumidores su índice de aceptación probablemente sea alto. Aunque es de gran ventaja ser el primero en una categoría debemos tomar en cuenta otras consideraciones.
El convencimiento al cliente en adquirir un producto en una nueva categoría creo que es el factor determinante, no haciendo énfasis de que él es el primero sino demostrando la necesidad que este bien a satisfacer en el mercado.
EJEMPLO: La compañía SONY fabricantes de electrodomésticos (radio, TV, CD placer…) en nuestro país conocida hace muchos años por el prestigio de los electrodomésticos antes conocidos ocupando el nº1 por mucho. Llega a nuestro una nueva marca GOLDSTAR quien ofrece una línea de electrodomésticos (radio, TV), pero introduce la categoría “AUTO VOL” inmediatamente revolucionó el mercado convirtiéndose en productos de aceptación ¿Por qué? Por la suma seguridad de saber la ventaja que ofrece un equipo de poder resistir la variación de voltaje, el cliente ve la necesidad de comprar un equipo con auto vol, no la necesidad de comprar un producto GOLDSTAR.
3) La Ley de la Mente: “Es Mejor Ser el Primero en la Mente que el Primero en el Punto de Venta”
Un producto que tiene presencia en la mente de los consumidores debe ser preferido ante un producto del cual no se tiene ningún tipo de información aunque haya llegado primero a la tienda. Si el punto clave sería llegar primero a la tienda no existiría la promoción, los clientes buscan satisfacer sus necesidades con alternativas antes conocidas y las cuales han sido percibidas por su mente.
4) La Ley de la Percepción: “El Marketing no es una Batalla de Producto, es una Batalla de Percepciones”
No hay mejores productos. Lo único que existe en el mundo del marketing son percepciones en las mentes de los clientes actuales y potenciales. La percepción es la realidad. Todo lo demás es una ilusión.
Según esta ley la percepción de un producto es como la fidelidad a la mente, lo que el cliente o consumidor crea será lo que imperara a la hora de elegir un producto no importa ante cual producto esté.
5) La Ley de la Concentración: “El Concepto Más Poderoso en Marketing es Apropiarse de una Palabra en la Mente de los Prospectos”
Cuando una empresa llega a apropiarse de una palabra en la mente de los consumidores, los productos de esta serán identificados por esa palabra. No solo para identificar el producto puede además identificar la empresa misma.
EJEMPLO: En nuestro país cuando escuchamos la palabra “la cerveza que te pone bien” sabemos que se está hablando de la marca Ambar, cuando se dice “yo no soy tonto” identificamos a Media Marka
6) La Ley de la Exclusividad: “Dos Empresas No Pueden Poseer la Misma Palabra en la Mente de los Clientes”
Cuando una empresa se apodera de una palabra en la mente de los clientes, es inútil intentar apropiarse de la misma palabra. Si otra empresa intentara usar la misma palabra lo que estaría haciendo es ayudar a fluir el término a favor del competidor quien posee la exclusividad de la misma y por lo tanto, no penetrara en la mente de ningún cliente potencial.
7) La Ley de la Escalera: “La Estrategia que Vaya a Utilizar Depende del Escalón Que Ocupe en la Escalera”
En la mente de los clientes existe una jerarquía que utiliza para tomar decisiones. Los clientes se inclinan por el orden de preferencia que tienen en la mente, ósea que si una marca es percibida como la nº1 tendrá un grado de preferencia ante una nº2.
La empresa debe asumir el escalón que ocupa en esa escalera de la mente del cliente y partiendo de ahí diseñar la estrategia a utilizar para tratar de influir sobre el cliente.
8) La Ley de la Dualidad: “A la Larga, cada Mercado se Convierte en una Carrera de Dos Participantes”
En la lucha del marketing siempre quedan dos marcas que son las que se disputan el primer lugar, esto ocurre normalmente entre la marca de confianza y el aspirante.
Aunque la lucha se concentra entre dos participantes, otro que esté en tercer lugar puede sacar provecho planificando una estrategia a corto plazo.
9) La Ley de lo Opuesto: “Si Opta por el Segundo Puesto su Estrategia Está Determinada por el Líder”
Cuando una empresa se sitúa en el segundo lugar sus estrategias deben ir enfocada al punto fuerte de su competidor en este caso el líder. Una vez después de descubrir el punto fuerte, el competidor del segundo lugar debe presentar al consumidor lo puesto, ósea no ser mejor sino diferente.
Si en un producto se hace énfasis en su fortaleza no será difícil saber su debilidad, pero esa debilidad a la cual será orientada la campaña debe tener cierto grado de verdad.
EJEMPLOS: Una fábrica de mascota que solo produzca mascotas de hilo le da alternativa a su competidor de usar lo opuesto como podrían ser mascotas en espiral Si la fortaleza de una fábrica de perfume fuera fabricar perfumes en aceite una campaña de su competidor orientada a los perfumes en alcohol sería una buena estrategia.
10) La Ley de la División: “Con el Tiempo, una Categoría se Dividirá para Convertirse en Dos o Más Categorías”
Algunas empresas utilizan la ley de división para tener varias categorías de un producto.
EJEMPLO: Los fabricantes de pinturas tienen una línea de pinturas con precios más bajos que la de otra categoría, para esto presentan su línea económica, acrílica, aceite… aunque en este caso habrá línea orientada al poder adquisitivo del consumidor, quién será quien hará la elección que considere conveniente.
11) La Ley de la Perspectiva: “Los Efectos del Marketing son a Largo Plazo”
Esta ley nos indica que dependiendo de las estrategias de marketing que se use en un producto, pueden surgir efectos negativos en futuro de dicho producto.
EJEMPLO: En el caso de Café Mamá Iné al momento de su lanzamiento la presentación era un empaque de color no transparente como la del tradicional Café Santo Domingo, por lo que en el momento de adquirir café un consumidor sentía más seguridad en el café tradicional porque podía ver su contenido. A corto plazo el envase de Mamá Iné era atractivo y atrajo a parte de los consumidores a corto plazo, pero a largo plazo este envase no era de confianza, lo que llevo a Mamá Iné a asumir esta diferencia negativa y elaborar una presentación similar al Café Santo Domingo.
Esperamos que encontréis interesantes estos artículos, para cualquier consulta acerca de los mismos o sobre cualquier otro asunto relacionado con el emprendimiento de negocios ya sabéis donde encontrarnos:
Jorge Mata Arribas
Tfno: 627-710-490
Email: jma.asesores@gmail.com
Un cordial saludo emprendedores.
1) La Ley del Liderazgo: “Es Mejor Ser el Primero que Ser el Mejor”
La cuestión fundamental en marketing es crear una categoría en la que se pueda ser el primero. Es la ley del liderazgo: es preferible ser el primero que ser el mejor. Es mucho más fácil entrar en la mente del primero que tratar de convencer a alguien que se tiene un producto mejor que el que llego antes.
Una razón por la que la primera marca tiende a mantener su liderazgo es que a menudo él se convierte en genérico. Los autores en cuanto a esta ley han formulado una serie de preguntas, todas orientadas a un mismo contexto, ¿Cuál ha sido el primero?, Y si es mejor ser el primero que ser el mejor, ¿qué ha pasado con esos primeros que no tuvieron éxito según los propios autores?.
Si bien es cierto que muchos primeros productos han permanecido en la mente de los consumidores tanto así que sus nombres se convierten en genérico para clasificar este tipo de producto, creo que no precisamente porque hayan sido los primeros se debe su preferencia, sino por la calidad que han ofrecido.
2) La Ley de la Categoría: “Si no Puede Ser el Primero en una Categoría, Cree una Nueva en la que Pueda Ser el Primero”
Cuando un producto es nuevo en una categoría, procurando satisfacer una necesidad de los consumidores su índice de aceptación probablemente sea alto. Aunque es de gran ventaja ser el primero en una categoría debemos tomar en cuenta otras consideraciones.
El convencimiento al cliente en adquirir un producto en una nueva categoría creo que es el factor determinante, no haciendo énfasis de que él es el primero sino demostrando la necesidad que este bien a satisfacer en el mercado.
EJEMPLO: La compañía SONY fabricantes de electrodomésticos (radio, TV, CD placer…) en nuestro país conocida hace muchos años por el prestigio de los electrodomésticos antes conocidos ocupando el nº1 por mucho. Llega a nuestro una nueva marca GOLDSTAR quien ofrece una línea de electrodomésticos (radio, TV), pero introduce la categoría “AUTO VOL” inmediatamente revolucionó el mercado convirtiéndose en productos de aceptación ¿Por qué? Por la suma seguridad de saber la ventaja que ofrece un equipo de poder resistir la variación de voltaje, el cliente ve la necesidad de comprar un equipo con auto vol, no la necesidad de comprar un producto GOLDSTAR.
3) La Ley de la Mente: “Es Mejor Ser el Primero en la Mente que el Primero en el Punto de Venta”
Un producto que tiene presencia en la mente de los consumidores debe ser preferido ante un producto del cual no se tiene ningún tipo de información aunque haya llegado primero a la tienda. Si el punto clave sería llegar primero a la tienda no existiría la promoción, los clientes buscan satisfacer sus necesidades con alternativas antes conocidas y las cuales han sido percibidas por su mente.
4) La Ley de la Percepción: “El Marketing no es una Batalla de Producto, es una Batalla de Percepciones”
No hay mejores productos. Lo único que existe en el mundo del marketing son percepciones en las mentes de los clientes actuales y potenciales. La percepción es la realidad. Todo lo demás es una ilusión.
Según esta ley la percepción de un producto es como la fidelidad a la mente, lo que el cliente o consumidor crea será lo que imperara a la hora de elegir un producto no importa ante cual producto esté.
5) La Ley de la Concentración: “El Concepto Más Poderoso en Marketing es Apropiarse de una Palabra en la Mente de los Prospectos”
Cuando una empresa llega a apropiarse de una palabra en la mente de los consumidores, los productos de esta serán identificados por esa palabra. No solo para identificar el producto puede además identificar la empresa misma.
EJEMPLO: En nuestro país cuando escuchamos la palabra “la cerveza que te pone bien” sabemos que se está hablando de la marca Ambar, cuando se dice “yo no soy tonto” identificamos a Media Marka
6) La Ley de la Exclusividad: “Dos Empresas No Pueden Poseer la Misma Palabra en la Mente de los Clientes”
Cuando una empresa se apodera de una palabra en la mente de los clientes, es inútil intentar apropiarse de la misma palabra. Si otra empresa intentara usar la misma palabra lo que estaría haciendo es ayudar a fluir el término a favor del competidor quien posee la exclusividad de la misma y por lo tanto, no penetrara en la mente de ningún cliente potencial.
7) La Ley de la Escalera: “La Estrategia que Vaya a Utilizar Depende del Escalón Que Ocupe en la Escalera”
En la mente de los clientes existe una jerarquía que utiliza para tomar decisiones. Los clientes se inclinan por el orden de preferencia que tienen en la mente, ósea que si una marca es percibida como la nº1 tendrá un grado de preferencia ante una nº2.
La empresa debe asumir el escalón que ocupa en esa escalera de la mente del cliente y partiendo de ahí diseñar la estrategia a utilizar para tratar de influir sobre el cliente.
8) La Ley de la Dualidad: “A la Larga, cada Mercado se Convierte en una Carrera de Dos Participantes”
En la lucha del marketing siempre quedan dos marcas que son las que se disputan el primer lugar, esto ocurre normalmente entre la marca de confianza y el aspirante.
Aunque la lucha se concentra entre dos participantes, otro que esté en tercer lugar puede sacar provecho planificando una estrategia a corto plazo.
9) La Ley de lo Opuesto: “Si Opta por el Segundo Puesto su Estrategia Está Determinada por el Líder”
Cuando una empresa se sitúa en el segundo lugar sus estrategias deben ir enfocada al punto fuerte de su competidor en este caso el líder. Una vez después de descubrir el punto fuerte, el competidor del segundo lugar debe presentar al consumidor lo puesto, ósea no ser mejor sino diferente.
Si en un producto se hace énfasis en su fortaleza no será difícil saber su debilidad, pero esa debilidad a la cual será orientada la campaña debe tener cierto grado de verdad.
EJEMPLOS: Una fábrica de mascota que solo produzca mascotas de hilo le da alternativa a su competidor de usar lo opuesto como podrían ser mascotas en espiral Si la fortaleza de una fábrica de perfume fuera fabricar perfumes en aceite una campaña de su competidor orientada a los perfumes en alcohol sería una buena estrategia.
10) La Ley de la División: “Con el Tiempo, una Categoría se Dividirá para Convertirse en Dos o Más Categorías”
Algunas empresas utilizan la ley de división para tener varias categorías de un producto.
EJEMPLO: Los fabricantes de pinturas tienen una línea de pinturas con precios más bajos que la de otra categoría, para esto presentan su línea económica, acrílica, aceite… aunque en este caso habrá línea orientada al poder adquisitivo del consumidor, quién será quien hará la elección que considere conveniente.
11) La Ley de la Perspectiva: “Los Efectos del Marketing son a Largo Plazo”
Esta ley nos indica que dependiendo de las estrategias de marketing que se use en un producto, pueden surgir efectos negativos en futuro de dicho producto.
EJEMPLO: En el caso de Café Mamá Iné al momento de su lanzamiento la presentación era un empaque de color no transparente como la del tradicional Café Santo Domingo, por lo que en el momento de adquirir café un consumidor sentía más seguridad en el café tradicional porque podía ver su contenido. A corto plazo el envase de Mamá Iné era atractivo y atrajo a parte de los consumidores a corto plazo, pero a largo plazo este envase no era de confianza, lo que llevo a Mamá Iné a asumir esta diferencia negativa y elaborar una presentación similar al Café Santo Domingo.
Esperamos que encontréis interesantes estos artículos, para cualquier consulta acerca de los mismos o sobre cualquier otro asunto relacionado con el emprendimiento de negocios ya sabéis donde encontrarnos:
Jorge Mata Arribas
Tfno: 627-710-490
Email: jma.asesores@gmail.com
Un cordial saludo emprendedores.
lunes, 27 de septiembre de 2010
¿Cómo Crear tu Propio Sistema de Recomendaciones?
Una de las preguntas que la mayoría de empresarios y emprendedores de todas partes se hacen a sí mismos continuamente es, ¿Cómo puedo obtener nuevos clientes con mi pequeño presupuesto de marketing?
La respuesta es: de muchas formas. Y lo interesante es que muchas de estas formas no requieren del uso de ningún capital. En este artículo examinaremos una de ellas: recomendaciones de clientes satisfechos.
7 Pasos Fundamentales para Crear tu Propio Sistema de Recomendaciones
1. Ofrece un producto o servicio de buena calidad o nadie te va a recomendar: Cuanto mejor sea tu producto o servicio, más dispuestos estarán tus clientes a enviarte a sus amigos, para que ellos puedan también beneficiarse de tu producto/servicio. Esta es una Ley Universal que trasciende culturas, zonas geográficas e industrias. Es bueno recordar que debes mejorar tu producto/servicio continuamente. A largo plazo, el dinero que inviertas en esta actividad volverá a ti multiplicado cientos de veces.
2. Tiene que ser fácil para tus clientes recomendar a otras personas: Deben tener la posibilidad de usar el teléfono, correo, e-mail o fax. Solicita recomendaciones en todos los materiales de marketing que sean apropiados: tarjetas de pedido, sobres, folletos, página web…
3. Agrega cada uno de los recomendados a tu base de datos
4. Dale un incentivo a tus “recomendados” para que compren ya: Recompensa también a los “recomendadotes” (en lo posible usando regalos que tengan un alto valor percibido pero que sean de bajo costo para ti y –por favor- sé sutil, que no se vea como un soborno).
5. Sé eficiente y cumple lo que has prometido cuando dijiste que lo ibas a hacer
6. Mantente en contacto con tus recomendadotes: Vuelve a pedirles que te recomienden a más gente. Recuerda agradecerles por haberte enviado otros clientes en previas ocasiones
7. Ten preparados una serie de, por lo menos, 3 mailings: Es importante para convertir a tus nuevos prospectos en clientes usando la “Teoría del Embudo Invertido” (consiste en atraer a nuevos clientes a través de tus productos o servicios más económicos para posteriormente irlos atrayendo a productos o servicios de mayor precio). Alternativamente, haz que uno de tus vendedores los llame por teléfono o los visite.
Una cosa importante a destacar, es que no solo tus clientes son una fuente de recomendaciones. Tus proveedores, empleados, prospectos, colegas, amigos, vecinos, parientes, profesionales… también conocen a muchos de tus posibles “clientes ideales” – así que, ¿por qué no les preguntas?
4 Casos de Estudio
A continuación, cuatro ejemplos de cómo empresarios y emprendedores (en industrias totalmente diferentes) han adoptado y adaptado su propio sistema formal de recomendaciones…
INMOBILIARIA
Una pequeña inmobiliaria obtiene dos terrenos gigantescos divididos en lotes para vender. Otras inmobiliarias más grandes y mejor establecidas también obtienen acceso para la venta ¿Qué hacer para competir y ganar?
Uno de los vendedores de la pequeña inmobiliaria pone en práctica la siguiente idea: se rehúsa a vender un lote si el comprador no llena un formulario con los nombres de, por lo menos cinco personas, que puedan estar interesadas en adquirir propiedades similares. La idea funciona magníficamente.
Este vendedor vende 113 lotes en solo 120 días, 74 de los cuales son vendidos por teléfono… ¡sin ni siquiera haber mostrado el terreno a los compradores recomendados!
SERVICIOS DE SECRETARÍA
Esta compañía ofrece un cupón de descuento a todos los clientes que mandan recomendaciones. Lo interesante es que los cupones pueden ser acumulativos. Algunos de los clientes ya existentes han recomendado tantos nuevos clientes –generando así un gran incremento en las ganancias- que no han tenido que pagar nunca por sus propios servicios.
RESTAURANTE
Carmine’s, un famoso restaurante en Nueva York, está repleto cada noche. Las reservas están limitadas para mesas de seis personas o más. Si quieres obtener una reserva, tienes que encontrar por lo menos cinco personas más que vayan contigo. Un gran porcentaje de estas personas se convierten en clientes regulares…
GIMNASIO
El dueño de este gimnasio les pide a sus nuevos miembros que escriban una carta de recomendación, y la envíen a sus amigos si piensan que les ha ofrecido un buen servicio. Aproximadamente el 50% lo hace.
Observa cuántos clientes ya te han sido recomendados sin tener un sistema formal para adquirirlos. Multiplica esa cantidad por veinte, luego duplícala y finalmente triplícala. Ahora tal vez te acerques a la cantidad de recomendaciones que es posible que recibas si aplicas lo que descubriste en este artículo. No es inusual que una compañía duplique sus ganancias en tres o cuatro meses cuando ponen en práctica este tipo de estrategia.
Esperamos que encontréis interesantes estos artículos, para cualquier consulta acerca de los mismos o sobre cualquier otro asunto relacionado con el emprendimiento de negocios podéis encontrarnos en las siguientes señas:
Jorge Mata Arribas
Tfno: 627-710-490
Email: jma.asesores@gmail.com
Sitio Web: www.jma-asesores.com
Un cordial saludo emprendedores.
La respuesta es: de muchas formas. Y lo interesante es que muchas de estas formas no requieren del uso de ningún capital. En este artículo examinaremos una de ellas: recomendaciones de clientes satisfechos.
7 Pasos Fundamentales para Crear tu Propio Sistema de Recomendaciones
1. Ofrece un producto o servicio de buena calidad o nadie te va a recomendar: Cuanto mejor sea tu producto o servicio, más dispuestos estarán tus clientes a enviarte a sus amigos, para que ellos puedan también beneficiarse de tu producto/servicio. Esta es una Ley Universal que trasciende culturas, zonas geográficas e industrias. Es bueno recordar que debes mejorar tu producto/servicio continuamente. A largo plazo, el dinero que inviertas en esta actividad volverá a ti multiplicado cientos de veces.
2. Tiene que ser fácil para tus clientes recomendar a otras personas: Deben tener la posibilidad de usar el teléfono, correo, e-mail o fax. Solicita recomendaciones en todos los materiales de marketing que sean apropiados: tarjetas de pedido, sobres, folletos, página web…
3. Agrega cada uno de los recomendados a tu base de datos
4. Dale un incentivo a tus “recomendados” para que compren ya: Recompensa también a los “recomendadotes” (en lo posible usando regalos que tengan un alto valor percibido pero que sean de bajo costo para ti y –por favor- sé sutil, que no se vea como un soborno).
5. Sé eficiente y cumple lo que has prometido cuando dijiste que lo ibas a hacer
6. Mantente en contacto con tus recomendadotes: Vuelve a pedirles que te recomienden a más gente. Recuerda agradecerles por haberte enviado otros clientes en previas ocasiones
7. Ten preparados una serie de, por lo menos, 3 mailings: Es importante para convertir a tus nuevos prospectos en clientes usando la “Teoría del Embudo Invertido” (consiste en atraer a nuevos clientes a través de tus productos o servicios más económicos para posteriormente irlos atrayendo a productos o servicios de mayor precio). Alternativamente, haz que uno de tus vendedores los llame por teléfono o los visite.
Una cosa importante a destacar, es que no solo tus clientes son una fuente de recomendaciones. Tus proveedores, empleados, prospectos, colegas, amigos, vecinos, parientes, profesionales… también conocen a muchos de tus posibles “clientes ideales” – así que, ¿por qué no les preguntas?
4 Casos de Estudio
A continuación, cuatro ejemplos de cómo empresarios y emprendedores (en industrias totalmente diferentes) han adoptado y adaptado su propio sistema formal de recomendaciones…
INMOBILIARIA
Una pequeña inmobiliaria obtiene dos terrenos gigantescos divididos en lotes para vender. Otras inmobiliarias más grandes y mejor establecidas también obtienen acceso para la venta ¿Qué hacer para competir y ganar?
Uno de los vendedores de la pequeña inmobiliaria pone en práctica la siguiente idea: se rehúsa a vender un lote si el comprador no llena un formulario con los nombres de, por lo menos cinco personas, que puedan estar interesadas en adquirir propiedades similares. La idea funciona magníficamente.
Este vendedor vende 113 lotes en solo 120 días, 74 de los cuales son vendidos por teléfono… ¡sin ni siquiera haber mostrado el terreno a los compradores recomendados!
SERVICIOS DE SECRETARÍA
Esta compañía ofrece un cupón de descuento a todos los clientes que mandan recomendaciones. Lo interesante es que los cupones pueden ser acumulativos. Algunos de los clientes ya existentes han recomendado tantos nuevos clientes –generando así un gran incremento en las ganancias- que no han tenido que pagar nunca por sus propios servicios.
RESTAURANTE
Carmine’s, un famoso restaurante en Nueva York, está repleto cada noche. Las reservas están limitadas para mesas de seis personas o más. Si quieres obtener una reserva, tienes que encontrar por lo menos cinco personas más que vayan contigo. Un gran porcentaje de estas personas se convierten en clientes regulares…
GIMNASIO
El dueño de este gimnasio les pide a sus nuevos miembros que escriban una carta de recomendación, y la envíen a sus amigos si piensan que les ha ofrecido un buen servicio. Aproximadamente el 50% lo hace.
Observa cuántos clientes ya te han sido recomendados sin tener un sistema formal para adquirirlos. Multiplica esa cantidad por veinte, luego duplícala y finalmente triplícala. Ahora tal vez te acerques a la cantidad de recomendaciones que es posible que recibas si aplicas lo que descubriste en este artículo. No es inusual que una compañía duplique sus ganancias en tres o cuatro meses cuando ponen en práctica este tipo de estrategia.
Esperamos que encontréis interesantes estos artículos, para cualquier consulta acerca de los mismos o sobre cualquier otro asunto relacionado con el emprendimiento de negocios podéis encontrarnos en las siguientes señas:
Jorge Mata Arribas
Tfno: 627-710-490
Email: jma.asesores@gmail.com
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domingo, 26 de septiembre de 2010
¿Solo se Vende Cuando el Precio es el Más Bajo?
Normalmente –ahora más que nunca- buscamos que los clientes compren nuestros productos o servicios ¿Cuáles son las herramientas que tenemos para que lo compren? Precio, precio y precio. Pareciera como si lo único que les interesara a los clientes sea el precio. Recuerde que sólo es un componente del marketing mix. Hay tres más que puede explotar para su beneficio. Recordemos cuál es el requisito de un negocio: hacer dinero, no lo perdamos de vista.
Podemos buscar diferentes objetivos como tener mayor participación de mercado, facturar más, ser distribuidor autorizado de tal o cual marca, sin embargo la naturaleza de los negocios es hacer dinero, no es su objetivo, es su razón de ser.
¿Cómo puede usar las otras p’s en su beneficio? Analicemos cada una de ellas. El precio puede bajarlo para tener una mejor posición que su competidor, pero eso ya lo hemos probado y no ha dado buenos resultados ¿o sí? La competencia por precio es la más desgastante forma de competir y la que más tensión genera. Se da en mercados de competencia perfecta, en los cuales hay muchos competidores y poca o nula diferenciación entre los productos.
Entre las características de este tipo de mercado se encuentran: muchos competidores, productos iguales, utilidades cercanas a cero e imposibilidad de los participantes de variar las condiciones de precio y cantidad vendida. Lo anterior es teoría económica básica ¿Cuál es la solución para nuestro mercado? La solución está en cambiar de mercado, buscar uno dónde haya algún tipo de diferenciación, con lo que podremos tener una mejor utilidad.
Producto es un conjunto de atributos que forman un ente susceptible de ser identificado. Existen productos tangibles e intangibles. Productos tangibles son todos aquellos que podemos tocar: una computadora, una impresora, un automóvil, un libro…, los intangibles también denominados servicios son aquellos que no podemos tocar: un curso, la reparación de un equipo, limpieza de la oficina… Entre productos puramente tangibles, y puramente intangibles hay una gran gama de intermedios, es decir que tiene una parte tangible y una intangible, como las soluciones en redes y restaurantes.
Las últimas tendencias de marketing puntualizan que hay que definir el producto con base en las necesidades que satisface, más que en sus características. Por ejemplo, nadie necesita un ordenador en sí, lo que requerimos es pagar la nómina, para esto necesitamos hacer miles de cálculos y rápido, ahí es donde usamos una de las características del ordenador: la velocidad del procesamiento de datos.
Una de las formas en la que puede ganar en producto, es teniendo productos de calidad, que solucione una gama de necesidades más que una sola. Puede tener el producto de manera integral: no es lo mismo vender ordenadores y software para dentistas que vender soluciones informáticas para dentistas. En el primer caso, está vendiendo dos productos diferentes. En el segundo caso está vendiendo un solo producto. Probablemente este último esté compuesto por los dos primeros, pero tiene algo más:
La experiencia que le ha dado el vender, conocer e instalar sistemas de este tipo. Para un distribuidor informático, en la solución que ofrece, el precio de venta será definitivamente mayor que la suma de la computadora y el programa, ahí podrá cargar realmente los servicios que usted otorga. En este caso que analizamos, su producto es la solución que le da al dentista. No vende ordenadores con software, ¡eso lo venden todos! Usted vende soluciones para dentistas. Esto es diferenciación, y la debe de buscar en cada una de las p’s de marketing.
Plaza (distribución) se refiere a la forma en la cual mi producto llegará de mi empresa a las manos del consumidor. Éstas formas se les conoce como canales de distribución. Existen muchos tipos de canales de distribución: directo, distribuidores de valor agregado, mayorista-distribuidor y tiendas de retail entre otros.
Nosotros podemos tener para vender: subdistribuidores, vendedores, una tienda, vendedores comisionistas, telemarketing, internet. El medio de entrega y la forma de venta conformarían nuestros canales de distribución ¿De qué forma podemos innovar nuestro método de distribución para lograr una diferenciación? Comentemos es trillado el ejemplo de las pizzas: se entregaban en la tienda, para consumirse ahí o para llevar. Algún competidor decidió que sería bueno entregarlas a domicilio, el final todos lo sabemos.
Promoción es todo aquello que la empresa tenga qué hacer para que el consumidor quiera consumir el producto y el cliente quiera comprarlo. Este punto considera: la información, la persuasión, recordación y el convencimiento de las cualidades de nuestro producto.
Publicidad es la parte más conocida de la promoción, sin embargo la promoción también incluye las ventas, ofertas, relaciones públicas, publicity (las publicaciones de empresas que hablan acerca de ellas, pero a la empresa no le cuesta, no confundir con los publireportajes, que son pagados por las empresas entrevistadas). La mejor promoción es por recomendación. Un cliente satisfecho lo recomendará con tres más, pero un cliente insatisfecho se lo contará al menos a nueve conocidos.
Finalmente podemos tener un cúmulo de herramientas para hacer marketing de nuestros productos, el límite es su imaginación y creatividad. Recuerde que el objetivo del marketing es satisfacer las necesidades de algún segmento de mercado (conjunto de clientes)
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Jorge Mata Arribas
Tfno: 627-710-490
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Un cordial saludo emprendedores.
Podemos buscar diferentes objetivos como tener mayor participación de mercado, facturar más, ser distribuidor autorizado de tal o cual marca, sin embargo la naturaleza de los negocios es hacer dinero, no es su objetivo, es su razón de ser.
¿Cómo puede usar las otras p’s en su beneficio? Analicemos cada una de ellas. El precio puede bajarlo para tener una mejor posición que su competidor, pero eso ya lo hemos probado y no ha dado buenos resultados ¿o sí? La competencia por precio es la más desgastante forma de competir y la que más tensión genera. Se da en mercados de competencia perfecta, en los cuales hay muchos competidores y poca o nula diferenciación entre los productos.
Entre las características de este tipo de mercado se encuentran: muchos competidores, productos iguales, utilidades cercanas a cero e imposibilidad de los participantes de variar las condiciones de precio y cantidad vendida. Lo anterior es teoría económica básica ¿Cuál es la solución para nuestro mercado? La solución está en cambiar de mercado, buscar uno dónde haya algún tipo de diferenciación, con lo que podremos tener una mejor utilidad.
Producto es un conjunto de atributos que forman un ente susceptible de ser identificado. Existen productos tangibles e intangibles. Productos tangibles son todos aquellos que podemos tocar: una computadora, una impresora, un automóvil, un libro…, los intangibles también denominados servicios son aquellos que no podemos tocar: un curso, la reparación de un equipo, limpieza de la oficina… Entre productos puramente tangibles, y puramente intangibles hay una gran gama de intermedios, es decir que tiene una parte tangible y una intangible, como las soluciones en redes y restaurantes.
Las últimas tendencias de marketing puntualizan que hay que definir el producto con base en las necesidades que satisface, más que en sus características. Por ejemplo, nadie necesita un ordenador en sí, lo que requerimos es pagar la nómina, para esto necesitamos hacer miles de cálculos y rápido, ahí es donde usamos una de las características del ordenador: la velocidad del procesamiento de datos.
Una de las formas en la que puede ganar en producto, es teniendo productos de calidad, que solucione una gama de necesidades más que una sola. Puede tener el producto de manera integral: no es lo mismo vender ordenadores y software para dentistas que vender soluciones informáticas para dentistas. En el primer caso, está vendiendo dos productos diferentes. En el segundo caso está vendiendo un solo producto. Probablemente este último esté compuesto por los dos primeros, pero tiene algo más:
La experiencia que le ha dado el vender, conocer e instalar sistemas de este tipo. Para un distribuidor informático, en la solución que ofrece, el precio de venta será definitivamente mayor que la suma de la computadora y el programa, ahí podrá cargar realmente los servicios que usted otorga. En este caso que analizamos, su producto es la solución que le da al dentista. No vende ordenadores con software, ¡eso lo venden todos! Usted vende soluciones para dentistas. Esto es diferenciación, y la debe de buscar en cada una de las p’s de marketing.
Plaza (distribución) se refiere a la forma en la cual mi producto llegará de mi empresa a las manos del consumidor. Éstas formas se les conoce como canales de distribución. Existen muchos tipos de canales de distribución: directo, distribuidores de valor agregado, mayorista-distribuidor y tiendas de retail entre otros.
Nosotros podemos tener para vender: subdistribuidores, vendedores, una tienda, vendedores comisionistas, telemarketing, internet. El medio de entrega y la forma de venta conformarían nuestros canales de distribución ¿De qué forma podemos innovar nuestro método de distribución para lograr una diferenciación? Comentemos es trillado el ejemplo de las pizzas: se entregaban en la tienda, para consumirse ahí o para llevar. Algún competidor decidió que sería bueno entregarlas a domicilio, el final todos lo sabemos.
Promoción es todo aquello que la empresa tenga qué hacer para que el consumidor quiera consumir el producto y el cliente quiera comprarlo. Este punto considera: la información, la persuasión, recordación y el convencimiento de las cualidades de nuestro producto.
Publicidad es la parte más conocida de la promoción, sin embargo la promoción también incluye las ventas, ofertas, relaciones públicas, publicity (las publicaciones de empresas que hablan acerca de ellas, pero a la empresa no le cuesta, no confundir con los publireportajes, que son pagados por las empresas entrevistadas). La mejor promoción es por recomendación. Un cliente satisfecho lo recomendará con tres más, pero un cliente insatisfecho se lo contará al menos a nueve conocidos.
Finalmente podemos tener un cúmulo de herramientas para hacer marketing de nuestros productos, el límite es su imaginación y creatividad. Recuerde que el objetivo del marketing es satisfacer las necesidades de algún segmento de mercado (conjunto de clientes)
Esperamos que encontréis interesantes estos artículos, para cualquier consulta acerca de los mismos o sobre cualquier otro asunto relacionado con el emprendimiento de negocios ya sabéis donde encontrarnos:
Jorge Mata Arribas
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Un cordial saludo emprendedores.
sábado, 25 de septiembre de 2010
¿Cómo Mejorar el Porcentaje de Conversión de Prospectos a Clientes?
Uno de los conceptos más interesantes en marketing, es cómo utilizar la “zona de confort” de tus prospectos para convertirlos en clientes. Vemos lo que queremos decir…
Muchas empresas intentan el enfoque “todo o nada”. Es decir, intentan vender a la gente su producto más popular (o a veces el más caro) y si no lo compran, ¡asumen que no eran buenos prospectos!
El enfoque “todo o nada” está fuera de la “zona de confort” de la mayoría de la gente. Este enfoque hasta puede resultar amenazador. La gente tiene miedo de que la hagan comprometerse con algo que no están seguros que quieran… o que siquiera puedan pagar.
Lo que debes hacer primero es mover tu propuesta a su “zona de confort”. ¿Cómo hacerlo? Ofreciendo una muestra, prueba gratuita o una demostración, solamente por ir a tu local u oficina. O aún mejor, hacer una oferta irresistible a un precio muy especial con un producto o servicio altamente atractivo.
Esto hará que muchos más compradores “floten” hacia ti. Y, en definitiva, muchos de ellos terminarán comprando tus productos más caros. Esto lo haces utilizando lo que llamo la “Teoría del Embudo Invertido” (convertir clientes potenciales en clientes activos ofreciéndoles primero productos de bajo costo y luego, cuando ya son clientes satisfechos, productos de costo cada vez mayor).
Es el mismo principio que usa un barco remolcador cuando va a rescatar a otro barco. El remolcador no le arroja un inmenso cable al otro barco para que se conecten. Primero, el remolcador arroja una cuerda bastante fina y liviana para que la tripulación del otro barco pueda agarrarla y empezar a tirar. Sujeta a esta primera cuerda hay otra cuerda un poco más pesada, la cual está sujeta a otra cuerda un poco más pesada, y así sucesivamente hasta llegar al enorme cable que será el que, en definitiva, conecte a los dos barcos.
De la misma forma, debes brindarle a tus prospectos la posibilidad de conectarse a ti a través de una oferta “liviana” en un principio. Ten presente lo siguiente: si puedes lograr que miles y miles de personas te busquen y encuentren –aunque sea para pedirte más información sobre tus productos/servicios o incluso hacer una pequeña compra – terminarás teniendo una lista gigante de prospectos calificados y clientes a quienes podrás enviar promociones una y otra vez. De esta forma, tu marketing funcionará mucho mejor, les venderás más fácilmente, y mucha más gente comprará de ti.
Esperamos que encontréis interesantes estos artículos, para cualquier consulta acerca de los mismos o sobre cualquier otro asunto relacionado con el emprendimiento de negocios podéis contactarnos en las siguientes señas:
Jorge Mata Arribas
Tfno: 627-710-490
Email: jma.asesores@gmail.com
Sitio Web: www.jma-asesores.com
Un cordial saludo emprendedores.
Muchas empresas intentan el enfoque “todo o nada”. Es decir, intentan vender a la gente su producto más popular (o a veces el más caro) y si no lo compran, ¡asumen que no eran buenos prospectos!
El enfoque “todo o nada” está fuera de la “zona de confort” de la mayoría de la gente. Este enfoque hasta puede resultar amenazador. La gente tiene miedo de que la hagan comprometerse con algo que no están seguros que quieran… o que siquiera puedan pagar.
Lo que debes hacer primero es mover tu propuesta a su “zona de confort”. ¿Cómo hacerlo? Ofreciendo una muestra, prueba gratuita o una demostración, solamente por ir a tu local u oficina. O aún mejor, hacer una oferta irresistible a un precio muy especial con un producto o servicio altamente atractivo.
Esto hará que muchos más compradores “floten” hacia ti. Y, en definitiva, muchos de ellos terminarán comprando tus productos más caros. Esto lo haces utilizando lo que llamo la “Teoría del Embudo Invertido” (convertir clientes potenciales en clientes activos ofreciéndoles primero productos de bajo costo y luego, cuando ya son clientes satisfechos, productos de costo cada vez mayor).
Es el mismo principio que usa un barco remolcador cuando va a rescatar a otro barco. El remolcador no le arroja un inmenso cable al otro barco para que se conecten. Primero, el remolcador arroja una cuerda bastante fina y liviana para que la tripulación del otro barco pueda agarrarla y empezar a tirar. Sujeta a esta primera cuerda hay otra cuerda un poco más pesada, la cual está sujeta a otra cuerda un poco más pesada, y así sucesivamente hasta llegar al enorme cable que será el que, en definitiva, conecte a los dos barcos.
De la misma forma, debes brindarle a tus prospectos la posibilidad de conectarse a ti a través de una oferta “liviana” en un principio. Ten presente lo siguiente: si puedes lograr que miles y miles de personas te busquen y encuentren –aunque sea para pedirte más información sobre tus productos/servicios o incluso hacer una pequeña compra – terminarás teniendo una lista gigante de prospectos calificados y clientes a quienes podrás enviar promociones una y otra vez. De esta forma, tu marketing funcionará mucho mejor, les venderás más fácilmente, y mucha más gente comprará de ti.
Esperamos que encontréis interesantes estos artículos, para cualquier consulta acerca de los mismos o sobre cualquier otro asunto relacionado con el emprendimiento de negocios podéis contactarnos en las siguientes señas:
Jorge Mata Arribas
Tfno: 627-710-490
Email: jma.asesores@gmail.com
Sitio Web: www.jma-asesores.com
Un cordial saludo emprendedores.
miércoles, 22 de septiembre de 2010
¿Cómo Crear Mensajes Claros para los Clientes?
En una ocasión Winston Churchill dijo: “De acuerdo con los periódicos es de suponer que soy un buen orador, en verdad que algunas veces se dice que soy excelente. La verdad es que no soy buen orador y solamente aprendí a hablar de alguna manera con excepcional dificultad y mucha práctica. En nada he perseverado tanto como en mi esfuerzo por transmitir mis pensamientos con vigor, facilidad y persuasivamente a mis semejantes. Mi dificultad no es que me falten ideas, más bien es lo opuesto. Veo demasiado. De momento las mezclo de una manera tonta. Si pudiese hablar como puedo escribir, tranquila y expeditivamente y pudiese pensar exactamente la forma que deseo darle a cada frase, podría ser un orador muy eficaz”.
Esta claro que la preocupación de las personas en todos los tiempos es transmitir mensajes claros. Ha dicho un autor “lo importante no es meterse con el oyente, sino en el oyente”. Y esto sólo se consigue hablando con claridad.
He Aquí 9 Conceptos a Tener en Cuenta al Escribir Textos de Venta
1. Persuasión no es Coerción: La primera cosa a recordar sobre la persuasión verdadera es que no es coerción. Un correcto mensaje de venta no intenta forzar a sus lectores a que acepten algo que no creen o en hacer algo que no desean hacer. El mensaje de venta intenta ofrecer la información que necesitan saber a fin de que DESEEN hacer lo que usted les pide que hagan. En otras palabras, realmente no esta persuadiendo. Todo lo que usted hace es proporcionar las herramientas y deja a su público persuadirse.
2. Tacto: Otro aspecto a considerar es que la mente humana se resiste a renovar sus ideas, pensamientos y creencias y se revela contra todo aquello que sugiere necesidad de abandonar lo que se ha aceptado como definitivo. Estaremos lejos de impresionar y convencer si pretendemos imponer nuestras ideas en forma arbitraria. El tacto se define como la elección inteligente de los medios para atraer y adopción de la táctica que conviene según cada caso, cuidando evitar reacciones adversas.
3. Lo Común como Base de Coincidencia: Para que acepten sus recomendaciones tiene que arraigar en su mente lo que le dice, aquietando las ideas opuestas y antagónicas al pensamiento expuesto. Para ello tiene que presentar el pensamiento principal con sentimiento y entusiasmo contagioso. Para escribir y transmitir mensajes entusiastas por la Red de Internet usted tiene que conocer muy bien su producto, usarlo y comprobar por sí mismo los beneficios que ofrece su uso.
4. Desarrolle el Tema en la Forma más Armónica Posible: La claridad en la exposición tiene una vasta importancia. El problema no se resuelve con poseer una gran cultura sino en la destreza en establecer y simplificar lo que se dice. Comience por conocer los elementos de triunfo que posee y expone con claridad. Utilice hechos, imágenes o lógica básica para mostrar que su propuesta es correcta. Ejemplo: muestre en forma lógica como su producto es superior al de la competencia. Al hablar sobre su tema, conviene usar comparaciones. Sea preciso y claro en la exposición de sus ideas. Ilustre, establezca semejanzas.
5. La Repetición y la Afirmación: A fuerza de oír la repetición de una cosa la aceptamos y creemos ¿Por qué compra el público determinados específicos medicinales, sino por la constante propaganda por la radio, televisión, diarios… “Todo lo que sea importante para la mejor inteligencia de una obra –escribía Jacinto Benavente- ha de decirse, en el transcurso de la acción, por lo menos tres veces. La primera se enterará la mitad del público, la segunda, la otra mitad, sólo a la tercera puede tenerse la seguridad de que se han enterado todos menos los sordos y algunos críticos”.
6. El Poder de la Percepción: Si decimos a una persona que lea el aviso “Geniol quita el dolor de cabeza” lo creerá sin exigir prueba adicional, si no surge en su cerebro otra idea contradictoria. Sugestión es conseguir que la mente acepte una idea sin dejarse dominar por otra que la contradiga. Así entonces hay que enfocarse en la percepción de su público. Un mensaje será siempre más persuasivo si usted puede incluir cosas que impacten en las actitudes de su público. Una forma es atar su mensaje a las EMOCIONES de su lector. Ejemplo: si usted saber que ellos están asustados de perder sus ahorros, demuestre cómo su producto ayuda a proteger su seguridad financiera.
7. Los Valores: Es importante también considerar los VALORES de su público, esas cosas que ellos piensan que son buenas o deseables. Ejemplo: imagine que organiza una colecta de dinero para realizar una campaña “evitar que se conduzca bebido y lograr detener a esos conductores” ¿Cuál sería el mensaje vendedor? ¿Hablaría de cuánto dinero pierde la comunidad debido a conducir borracho? Puede ser pero ese mensaje no sería tan persuasivo. Quizás el mensaje que impacte sería hablar de los peligros que el conducir borracho plantea a los niños. Esto es así porque usted SABE que su público objetivo tiene como valor primordial cuidar a los niños y su seguridad.
8. Orientación Inteligente en la Finalidad que Persigue: Usted tiene que mostrar, hacer ver que sabe de lo que usted está hablando, que usted es digno de confianza, que usted cuida a sus clientes y que usted cree en lo que está haciendo (a propósito, si éstos NO SON verdades para usted, quizás necesite, probablemente, evaluar nuevamente lo que está haciendo).
9. Perseverar en el Logro de lo que se Propone: Una vez termine su mensaje, el trabajo recién comienza. Hay que hacerlo llegar a la mayor cantidad de personas posibles y si los resultados no son los esperados, hacer cambios hasta que funcione. Las personas que acumulan grandes riquezas son conocidas generalmente como individuos de sangre fría y hasta algunas veces rudas. A menudo son personas incomprendidas. Lo que poseen es fuerza de voluntad que mezclan con la persistencia y trabajan con deseos de alcanzar sus objetivos
Conclusión
Si trabajamos en armonía con las demás personas, compartimos y transmitimos actitudes constructivas, a la par que labramos la dicha propia, también favorecemos la de las personas con las que entramos en contacto, fundamento de una existencia feliz y de una sociedad equitativa.
Esperamos que encontréis interesantes estos artículos, para cualquier consulta acerca de los mismos o sobre cualquier otro asunto relacionado con el emprendimiento de negocios ya sabéis donde encontrarnos:
Jorge Mata Arribas
Tfno: 627-710-490
Email: jma.asesores@gmail.com
Un cordial saludo emprendedores.
Esta claro que la preocupación de las personas en todos los tiempos es transmitir mensajes claros. Ha dicho un autor “lo importante no es meterse con el oyente, sino en el oyente”. Y esto sólo se consigue hablando con claridad.
He Aquí 9 Conceptos a Tener en Cuenta al Escribir Textos de Venta
1. Persuasión no es Coerción: La primera cosa a recordar sobre la persuasión verdadera es que no es coerción. Un correcto mensaje de venta no intenta forzar a sus lectores a que acepten algo que no creen o en hacer algo que no desean hacer. El mensaje de venta intenta ofrecer la información que necesitan saber a fin de que DESEEN hacer lo que usted les pide que hagan. En otras palabras, realmente no esta persuadiendo. Todo lo que usted hace es proporcionar las herramientas y deja a su público persuadirse.
2. Tacto: Otro aspecto a considerar es que la mente humana se resiste a renovar sus ideas, pensamientos y creencias y se revela contra todo aquello que sugiere necesidad de abandonar lo que se ha aceptado como definitivo. Estaremos lejos de impresionar y convencer si pretendemos imponer nuestras ideas en forma arbitraria. El tacto se define como la elección inteligente de los medios para atraer y adopción de la táctica que conviene según cada caso, cuidando evitar reacciones adversas.
3. Lo Común como Base de Coincidencia: Para que acepten sus recomendaciones tiene que arraigar en su mente lo que le dice, aquietando las ideas opuestas y antagónicas al pensamiento expuesto. Para ello tiene que presentar el pensamiento principal con sentimiento y entusiasmo contagioso. Para escribir y transmitir mensajes entusiastas por la Red de Internet usted tiene que conocer muy bien su producto, usarlo y comprobar por sí mismo los beneficios que ofrece su uso.
4. Desarrolle el Tema en la Forma más Armónica Posible: La claridad en la exposición tiene una vasta importancia. El problema no se resuelve con poseer una gran cultura sino en la destreza en establecer y simplificar lo que se dice. Comience por conocer los elementos de triunfo que posee y expone con claridad. Utilice hechos, imágenes o lógica básica para mostrar que su propuesta es correcta. Ejemplo: muestre en forma lógica como su producto es superior al de la competencia. Al hablar sobre su tema, conviene usar comparaciones. Sea preciso y claro en la exposición de sus ideas. Ilustre, establezca semejanzas.
5. La Repetición y la Afirmación: A fuerza de oír la repetición de una cosa la aceptamos y creemos ¿Por qué compra el público determinados específicos medicinales, sino por la constante propaganda por la radio, televisión, diarios… “Todo lo que sea importante para la mejor inteligencia de una obra –escribía Jacinto Benavente- ha de decirse, en el transcurso de la acción, por lo menos tres veces. La primera se enterará la mitad del público, la segunda, la otra mitad, sólo a la tercera puede tenerse la seguridad de que se han enterado todos menos los sordos y algunos críticos”.
6. El Poder de la Percepción: Si decimos a una persona que lea el aviso “Geniol quita el dolor de cabeza” lo creerá sin exigir prueba adicional, si no surge en su cerebro otra idea contradictoria. Sugestión es conseguir que la mente acepte una idea sin dejarse dominar por otra que la contradiga. Así entonces hay que enfocarse en la percepción de su público. Un mensaje será siempre más persuasivo si usted puede incluir cosas que impacten en las actitudes de su público. Una forma es atar su mensaje a las EMOCIONES de su lector. Ejemplo: si usted saber que ellos están asustados de perder sus ahorros, demuestre cómo su producto ayuda a proteger su seguridad financiera.
7. Los Valores: Es importante también considerar los VALORES de su público, esas cosas que ellos piensan que son buenas o deseables. Ejemplo: imagine que organiza una colecta de dinero para realizar una campaña “evitar que se conduzca bebido y lograr detener a esos conductores” ¿Cuál sería el mensaje vendedor? ¿Hablaría de cuánto dinero pierde la comunidad debido a conducir borracho? Puede ser pero ese mensaje no sería tan persuasivo. Quizás el mensaje que impacte sería hablar de los peligros que el conducir borracho plantea a los niños. Esto es así porque usted SABE que su público objetivo tiene como valor primordial cuidar a los niños y su seguridad.
8. Orientación Inteligente en la Finalidad que Persigue: Usted tiene que mostrar, hacer ver que sabe de lo que usted está hablando, que usted es digno de confianza, que usted cuida a sus clientes y que usted cree en lo que está haciendo (a propósito, si éstos NO SON verdades para usted, quizás necesite, probablemente, evaluar nuevamente lo que está haciendo).
9. Perseverar en el Logro de lo que se Propone: Una vez termine su mensaje, el trabajo recién comienza. Hay que hacerlo llegar a la mayor cantidad de personas posibles y si los resultados no son los esperados, hacer cambios hasta que funcione. Las personas que acumulan grandes riquezas son conocidas generalmente como individuos de sangre fría y hasta algunas veces rudas. A menudo son personas incomprendidas. Lo que poseen es fuerza de voluntad que mezclan con la persistencia y trabajan con deseos de alcanzar sus objetivos
Conclusión
Si trabajamos en armonía con las demás personas, compartimos y transmitimos actitudes constructivas, a la par que labramos la dicha propia, también favorecemos la de las personas con las que entramos en contacto, fundamento de una existencia feliz y de una sociedad equitativa.
Esperamos que encontréis interesantes estos artículos, para cualquier consulta acerca de los mismos o sobre cualquier otro asunto relacionado con el emprendimiento de negocios ya sabéis donde encontrarnos:
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martes, 21 de septiembre de 2010
¿Cómo Evitar la Pérdida de Clientes?
La calidad en la atención al cliente comienza desde que un prospecto contacta por primera vez con la empresa, a través de sus representantes. Dicho período se extiende y concluye cuando el cliente deja de hacerlo por encontrar mejor satisfacción en otra empresa proveedora.
La duración de dicho período se extenderá por todo el tiempo en que el cliente perciba que la mejor atención y satisfacción la encuentra en la empresa proveedora, más alla de la restante oferta de sus competidores en el mercado.
Es interesante observar que no existe empresario o director que no desee y predique el logro de “un buen servicio” en la atención al cliente. Pero entre el dicho y el hecho, existe un amplio trecho.
A través del teléfono, también se aplica el conocido proverbio de ventas que expresa que “no existe una segunda oportunidad para una primera buena impresión”, respecto a sus potenciales clientes o con los que ya posee.
Seguramente usted mismo habrá sufrido experiencias de insatisfacción, en oportunidad de contactarse telefónicamente para informarse sobre un producto o servicio en particular con una empresa proveedora.
Precisamente el teléfono, constituye una excelente herramienta de comunicación para satisfacer a prospectos y clientes, siempre que sea utilizado profesionalmente. En caso contrario, y sin que usted lo pueda medir con objetividad, puede ahuyentar diariamente a numerosos clientes potenciales por una “mala praxis” en su utilización.
Lamentablemente, debemos aceptar que nadie le informará al directivo de la empresa sobre las llamadas que ocasionaron disgustos o conflictos no resueltos, o que se interrumpieron luego de una larga espera a pesar de la buena música de fondo, o simplemente porque no han sido atendidos ni han recibido una respuesta acorde como consideraban merecer.
Por tal motivo, resulta interesante conocer los errores más comunes que se cometen en este aspecto por la gran mayoría de las empresas, aún en las de primera línea o líderes:
Los directivos creen y confían en que todo su personal de contacto telefónico (recepción, administrativos, ventas, service…) interpretan y aplican correctamente y en todo momento sus mensajes y prédicas sobre satisfacción al cliente.
Estos profesionales carecen de métodos de seguimiento y control efectivo de este importante medio de comunicación. No efectúan una adecuada selección del personal que utiliza este medio clave de comunicación, así como tampoco les brindan una capacitación “a medida” para que todos los representantes vendan con su mejor atención, la imagen de calidad y eficiencia de la empresa.
En cada llamada, suelen no cumplirse algunos (o todos) de los siguientes 5 criterios básicos de calidad en atención telefónica:
1. Toda llamada entrante no debería repicar más de 3 veces.
2. Si se utiliza un mensaje grabado para las llamadas entrantes, éste debe ser con calidad, cordial y breve, preferentemente no ofrecer más de 4 opciones y contar con una opción de atención personalizada, la que debe ser atendida antes del tercer timbre luego de seleccionarse por el prospecto o cliente.
3. La recepción de llamadas debe ser cordial y agradable al oído (sonreír al hablar) y establecer con objetividad y claridad los nombres de los interlocutores, sus empresas y, fundamentalmente, el motivo de la llamada para poder transmitirse directa y únicamente, con el responsable de atender con eficiencia su inquietud.
4. Al término de cada llamada, el prospecto o cliente debe quedar satisfecho por el contenido de las respuestas recibidas, más allá de sus expectativas iniciales. Esto genera que se grabe en su mente una imagen de calidad y eficiencia respecto a la empresa, sus productos o servicios.
5. Cada llamada atendida, debe quedar registrada en un sistema computerizado, para ser almacenada en la carpeta virtual de cada cuenta. De esta forma, todo responsable de su empresa sabrá cuándo llamó y por qué motivo lo hizo cada uno de sus clientes actuales y potenciales con el fin de satisfacerlos con su respuesta.
Convencidos que lo que hasta aquí se ha expuesto le ha generado varias inquietudes y expectativas, permítanos brindarle un recurso económico y efectivo para que encuentre sus propias respuestas.
Con el sólo fin de efectuar un diagnóstico efectivo en su propia empresa sobre este tema fundamental para sus ventas, le sugerimos realizar un simple pero efectivo procedimiento.
Si para ello usted cuenta con una grabadora de audio para hacerlo, contará con los mejores elementos objetivos para comenzar a efectuar un verdadero progreso en sus comunicaciones telefónicas. El procedimiento de autoanálisis es el siguiente:
1. Llame al número telefónico con el que se comunican sus prospectos y clientes.
2. Utilizando un nombre ficticio, compruebe cómo es atendido acorde a los 5 criterios básicos de calidad en atención telefónica, expresados precedentemente.
3. Haga lo propio en otras empresas de su competencia y luego compárelas con la suya.
Si en sus valores de negocio figura el hecho de diferenciarse de sus competidores en calidad de atención, le sugerimos que comience por aquí hasta lograr una apreciable distancia a favor de la satisfacción de sus clientes.
Luego, podrá continuar con mejoras en otros detalles y sectores de la empresa para que sus ventas potenciales pueden capitalizarlas como su calidad de atención aplicada y sus productos o servicios, se merecen.
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La duración de dicho período se extenderá por todo el tiempo en que el cliente perciba que la mejor atención y satisfacción la encuentra en la empresa proveedora, más alla de la restante oferta de sus competidores en el mercado.
Es interesante observar que no existe empresario o director que no desee y predique el logro de “un buen servicio” en la atención al cliente. Pero entre el dicho y el hecho, existe un amplio trecho.
A través del teléfono, también se aplica el conocido proverbio de ventas que expresa que “no existe una segunda oportunidad para una primera buena impresión”, respecto a sus potenciales clientes o con los que ya posee.
Seguramente usted mismo habrá sufrido experiencias de insatisfacción, en oportunidad de contactarse telefónicamente para informarse sobre un producto o servicio en particular con una empresa proveedora.
Precisamente el teléfono, constituye una excelente herramienta de comunicación para satisfacer a prospectos y clientes, siempre que sea utilizado profesionalmente. En caso contrario, y sin que usted lo pueda medir con objetividad, puede ahuyentar diariamente a numerosos clientes potenciales por una “mala praxis” en su utilización.
Lamentablemente, debemos aceptar que nadie le informará al directivo de la empresa sobre las llamadas que ocasionaron disgustos o conflictos no resueltos, o que se interrumpieron luego de una larga espera a pesar de la buena música de fondo, o simplemente porque no han sido atendidos ni han recibido una respuesta acorde como consideraban merecer.
Por tal motivo, resulta interesante conocer los errores más comunes que se cometen en este aspecto por la gran mayoría de las empresas, aún en las de primera línea o líderes:
Los directivos creen y confían en que todo su personal de contacto telefónico (recepción, administrativos, ventas, service…) interpretan y aplican correctamente y en todo momento sus mensajes y prédicas sobre satisfacción al cliente.
Estos profesionales carecen de métodos de seguimiento y control efectivo de este importante medio de comunicación. No efectúan una adecuada selección del personal que utiliza este medio clave de comunicación, así como tampoco les brindan una capacitación “a medida” para que todos los representantes vendan con su mejor atención, la imagen de calidad y eficiencia de la empresa.
En cada llamada, suelen no cumplirse algunos (o todos) de los siguientes 5 criterios básicos de calidad en atención telefónica:
1. Toda llamada entrante no debería repicar más de 3 veces.
2. Si se utiliza un mensaje grabado para las llamadas entrantes, éste debe ser con calidad, cordial y breve, preferentemente no ofrecer más de 4 opciones y contar con una opción de atención personalizada, la que debe ser atendida antes del tercer timbre luego de seleccionarse por el prospecto o cliente.
3. La recepción de llamadas debe ser cordial y agradable al oído (sonreír al hablar) y establecer con objetividad y claridad los nombres de los interlocutores, sus empresas y, fundamentalmente, el motivo de la llamada para poder transmitirse directa y únicamente, con el responsable de atender con eficiencia su inquietud.
4. Al término de cada llamada, el prospecto o cliente debe quedar satisfecho por el contenido de las respuestas recibidas, más allá de sus expectativas iniciales. Esto genera que se grabe en su mente una imagen de calidad y eficiencia respecto a la empresa, sus productos o servicios.
5. Cada llamada atendida, debe quedar registrada en un sistema computerizado, para ser almacenada en la carpeta virtual de cada cuenta. De esta forma, todo responsable de su empresa sabrá cuándo llamó y por qué motivo lo hizo cada uno de sus clientes actuales y potenciales con el fin de satisfacerlos con su respuesta.
Convencidos que lo que hasta aquí se ha expuesto le ha generado varias inquietudes y expectativas, permítanos brindarle un recurso económico y efectivo para que encuentre sus propias respuestas.
Con el sólo fin de efectuar un diagnóstico efectivo en su propia empresa sobre este tema fundamental para sus ventas, le sugerimos realizar un simple pero efectivo procedimiento.
Si para ello usted cuenta con una grabadora de audio para hacerlo, contará con los mejores elementos objetivos para comenzar a efectuar un verdadero progreso en sus comunicaciones telefónicas. El procedimiento de autoanálisis es el siguiente:
1. Llame al número telefónico con el que se comunican sus prospectos y clientes.
2. Utilizando un nombre ficticio, compruebe cómo es atendido acorde a los 5 criterios básicos de calidad en atención telefónica, expresados precedentemente.
3. Haga lo propio en otras empresas de su competencia y luego compárelas con la suya.
Si en sus valores de negocio figura el hecho de diferenciarse de sus competidores en calidad de atención, le sugerimos que comience por aquí hasta lograr una apreciable distancia a favor de la satisfacción de sus clientes.
Luego, podrá continuar con mejoras en otros detalles y sectores de la empresa para que sus ventas potenciales pueden capitalizarlas como su calidad de atención aplicada y sus productos o servicios, se merecen.
Esperamos que encontréis interesantes estos artículos, para cualquier consulta acerca de los mismos o sobre cualquier otro asunto relacionado con el emprendimiento de negocios ya sabéis donde encontrarnos:
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lunes, 20 de septiembre de 2010
El Vendedor Perfecto
En una empresa, todos, de una manera u otra, somos vendedores. Lo son aquellos directivos que negocian grandes acuerdos, de igual forma que sus comerciales, gestores eficaces de las diversas cuentas. Entonces, nada mejor que recordar algunos consejos para tornar exitosa cualquier acción de venta.
Reúna Datos Acerca de sus Potenciales Clientes
Infórmese (mediante revistas especializadas, Internet, lanzamientos al mercado…) sobre la evolución y perspectivas del sector donde prestan servicios sus potenciales clientes. Recopile datos sobre las mejores empresas, sus estrategias, inversiones y alianzas, agudice el ingenio y descubra posibilidades de negocio cuando una empresa se diversifica, fusiona o avanza sobre nuevos mercados. Como profesional que es, el vendedor se constituye en un facilitador. Esté en el lugar adecuado, con la oferta adecuada, siempre adaptada a necesidades particulares.
Expanda su lista de posibles compradores a los clientes y proveedores de su cliente potencial. Imagine que arroja una piedra en un estanque ¿Qué sucede? Se forman ondas cada vez más amplias, que abarcan una mayor superficie. Su estrategia de captación y conocimiento de clientes potenciales debe ser como esa piedra: partiendo de un inicio (un sector determinado, por ejemplo) ir expandiéndose gradualmente hasta alcanzar a todos los implicados.
Conozca Bien su Oferta
Toda empresa y producto tiene sus puntos fuertes y débiles, en relación a la competencia. Conozca cuáles son y apóyese en las fortalezas. ¿Cuál es su factor diferencial con respecto al resto de proveedores? Destáquelo en la entrevista. Ofrezca beneficios en lugar de productos y sobre ellos asiente su presentación, recuerde que el cliente necesite cubrir necesidades: ¿De qué manera su producto las satisface sobradamente?
Apoyo a su Gestión
Tanto la oficina comercial, como la administración de su empresa, le deben facilitar las herramientas para que usted realice mejor su labor. Por ejemplo: listado de potenciales clientes, conclusiones de los estudios de mercado realizados, análisis de tendencias, información totalmente actualizada acerca de precios, productos, servicios postventa y nuevos lanzamientos, coordinación de su gestión con el apoyo promocional o publicitario existente, estrategias de competidores más próximos…
Prepare Cada Entrevista
Haga su tarea y prepare cada entrevista de forma particular. Particularice los impresos que entregará a su potencial cliente. Adapte esa presentación informatizada. ¿Cómo enfocará la entrevista? ¿Qué puntos conviene destacar? ¿Está preparado para las posibles objeciones de su interlocutor? ¿Le conoce, o ha reunido información acerca de él?
Durante la Entrevista
Deje de lado sus emociones y cualquier preconcepto que se haya formado con anterioridad. Sólo entorpecerán su función. Abra su mente. Tórnese receptivo.
• Estudie el estilo, ritmo y forma de dirigirse de su interlocutor. Busque adaptarse a él.
• Escuche más que hablar. Escuchando se aprende, hablando no.
• Conozca las necesidades y expectativas de su interlocutor y deje que las exponga sin interrumpirle.
Pregunte de forma abierta (“¿Qué opina sobre tal punto?”) para permitir que su interlocutor se exprese más ampliamente, y esté atento a posibles contradicciones, reparos u omisiones. Pregunte en forma cerrada (respuestas cortas, del tipo “sí o no”) cuando desee verificar si van por buen camino (¿Estamos de acuerdo en esto?).
Resuma pensamientos y busque su confirmación, esboce pequeñas conclusiones. A medida que avanza la conversación, puede hacerlo mediante una fórmula similar a: “Entonces, esta cifra oscilaría entre… ¿estamos de acuerdo?”
Exponga sus argumentos de forma clara y segura (si usted no lo está, ¿cómo pretende que le crean?), apoyado siempre con ejemplos y datos contrastables. Utilice cifras fáciles de recordar evite decir: “son 8.923 clientes los que cuentan con nuestro servicio” Reemplácelo por “cerca de 9.000 clientes…”
Si su interlocutor es un directivo de alto nivel, evite aburrirle con detalles innecesarios, vaya al grano directamente. Ayúdese con gráficos y enunciados muy directos.
Promueva siempre un ambiente distendido y afable. Pero si un interlocutor se torna agresivo, jamás pierda el buen temple. Recuerde que usted es un profesional, y como tal está representando a su empresa. Debe lograr un acuerdo y para ello está sentado en esa mesa. Si el acuerdo tarda varias reuniones en concretarse, no importa. Usted está preparado para ello, y además, sabe bien que eso puede suceder. Encolerizarse o responder airadamente sólo serviría para cerrar puertas. Distienda el ambiente, pregunte por la causa de tal actitud e intente llevar de nuevo las cosas a un tono cordial.
A la hora de mostrar su oferta, destaque claramente los resultados que se obtendrán. Si le comparan con la competencia, no caiga en el error de criticarla. Apóyese en las ventajas diferenciales de su oferta al contestar. Cuando surjan objeciones por parte de su interlocutor, dedique el tiempo que sea necesario a resolverlas satisfactoriamente. Busque e implemente soluciones ¿Están de acuerdo? Entonces, siga adelante.
Si le dicen: “el precio es demasiado elevado”, destaque la calidad o la oportunidad de su oferta, o cualquier otra característica diferencial. No acceda a rebajar el precio, sólo conseguirá desprestigiar su oferta y hará pensar al interlocutor que, si no decía nada, usted pretendía cobrarle en exceso.
No intente forzar un cierre determinado. El mismo debe llegar como consecuencia natural, al estar las partes de acuerdo en su conveniencia. Pero una vez llegado a este punto, no tenga reparos en exponerlo abiertamente.
Automotivese Siempre
Usted es un profesional y realiza una labor de suma importancia para la empresa. Nunca lo olvide. Muchas veces, la diferencia entre un vendedor bueno y uno excelente, estriba en el empeño, tenacidad, resistencia a la frustración y capacidad de innovación de este último. No se conforme con su cuota de ventas, intente superarla. Tómelo como un desafío profesional que agudizará su capacidad de generación de negocios. Mejore la calidad de su cartera de clientes. Fidelíceles mejor. Estimule ventas cruzadas.
Sea positivo. Porque vemos la vida, y actuamos, según nuestro estado de ánimo. Descarte prejuicios y afronte su labor con renovado optimismo. Cuando se desanime un poco, piense en todo lo que ha logrado, en lo que ha conseguido hasta la fecha, y sobre todo, en lo mucho que le resta por alcanzar.
Incremente sus habilidades mediante la educación continua. Nunca deje de aprender y experimentar nuevas técnicas. No fosilice su pensamiento y manera de actuar. Renuévese cada año.
Algunos Errores Comunes
Asiste a la entrevista conociendo muy poco acerca de su cliente potencial, falta trabajo previo, al recopilar y analizar toda la información disponible sobre sus actividades, trayectoria, intereses, proveedores actuales, clientela…
Cualquier empresa puede ser mi cliente: cuidado con esto, pues al no enfocarse a quien realmente necesita su producto, podría fracasar al con conseguir la cuota necesaria de clientes. Falta una buena segmentación adecuada.
Asiste a la entrevista sin material de apoyo: no sólo se debe llevar a usted mismo, debe contar además con la documentación necesaria para apoyar su venta, y esto va más allá de los modelos de contrato que el cliente debería firmar en caso de comprarle. Incluye folletería, estadísticas, una presentación personalizada en su notebook…
En la entrevista, no enfoca la conversación hacia lo fundamental, habla de temas intrascendentes y pierde tiempo: en primer lugar, usted (como profesional) asiste a la entrevista para intentar lograr un fin comercial. El tiempo y el interés de que dispone, otorgados por su anfitrión, son muy limitados, y por ello debe usarlos sabiamente. No los gaste en cuestiones que nada tienen que ver con su objetivo. Además, dará una pésima impresión si se pasa la mitad de la entrevista divagando. El potencial cliente sentirá que ha perdido el tiempo y raramente le concederá una segunda oportunidad.
No sintoniza bien con su interlocutor: aquí falta empatía. Cada persona tiene su ritmo, forma y modalidad de expresión, acercarse a ella es, muchas veces, la clave para ingresar con buen pie en su consideración. No descuide este aspecto. Observe y adapte el diálogo al de su interlocutor.
Habla siempre usted, y no escucha a su potencial cliente, además, le interrumpe: si no escucha a su interlocutor, ¿cómo conocerá sus necesidades, problemas y expectativas? Hable poco, lo justo y preciso, y escuche más.
Tenga por seguro que nadie se interesará por su producto si usted no se interesa antes, y de manera activa, por su potencial cliente. Nunca le considere como una firma más en un contrato.
No se percata de las señales de alejamiento o de compra: ¿cómo puede saber lo bien o mal que va, si ignora por completo los indicios (gestuales y verbales) de su potencial cliente? Es importante que aprenda a reconocer el significado de ciertas posturas y actitudes, el lenguaje gestual dice mucho más de lo que la gente cree. A través de él usted puede observar aprobación, actitud defensiva, recelo, desconfianza… Por otra parte, tome la costumbre de ir confirmando su venta poco a poco, mediante preguntas como “¿Hasta aquí estamos de acuerdo?”
Cuando el cliente potencial formula una objeción, usted la ignora o se pone a la defensiva: considere que quien formula una objeción espera, en realidad, una respuesta satisfactoria para despejarla. De hecho, no son una traba en la venta sino un facilitador para el vendedor quien, al resolverla correctamente, allanará su camino hacia el cierre final.
No sabe cómo plantear el cierre: esto tiene que ver con lo enunciado en un punto anterior. Si usted va consiguiendo la conformidad de su interlocutor en todos los aspectos del acuerdo, el cierre se realiza por consecuencia natural, sea porque su cliente lo propone, o porque usted lo plantea como el paso siguiente. Forzar el cierre cuando se ha llevado mal una entrevista, no conducirá a nada. Muchas veces, existe dificultad en cerrar un acuerdo porque:
a) El vendedor no posee la necesaria confianza (y convicción) en sí mismo, en su empresa o en los productos que promociona.
b) Le falta habilidad para conducir una entrevista de ventas. Además de la necesaria formación inicial en técnicas de ventas, al inicio es conveniente que el vendedor novel observe el desempeño de un vendedor experto, a fin de analizar su forma de actuar e intentar adaptar aquellos recursos efectivos a su propia idiosincrasia.
c) Está muy presionado por cumplir su cuota de ventas, y eso se trasluce de cara al cliente. Ante esto, lo mejor es serenarse y concurrir a cada entrevista con la mente despejada. La ansiedad y los nervios son pésimos consejeros, y bloquearán sus habilidades. Así que déjelos atrás.
d) El cliente se siente “un número más” y para colmo, no se personaliza la oferta en las condiciones que él exige. Tremendo error. Cada uno es diferente del resto, aunque tengamos cosas en común. Intentar ofrecer a todos lo mismo, y bajo las mismas condiciones, sólo le llevará a ver cómo se reduce su cuota de ventas.
Al terminar la entrevista, no analiza sus aciertos y errores: cometer errores no es algo tremendo, lo perjudicial es no aprender de ellos. Por eso, al finalizar cada entrevista, analice su desempeño, y propóngase mejorar los puntos que estuvieron flojos. Esta tarea diaria y constante le permitirá tornarse un mejor vendedor.
Esperamos que encontréis interesantes estos artículos, para cualquier consulta acerca de los mismos o sobre cualquier otro asunto relacionado con el emprendimiento de negocios ya sabéis donde encontrarnos:
Jorge Mata Arribas
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Un cordial saludo emprendedores.
Reúna Datos Acerca de sus Potenciales Clientes
Infórmese (mediante revistas especializadas, Internet, lanzamientos al mercado…) sobre la evolución y perspectivas del sector donde prestan servicios sus potenciales clientes. Recopile datos sobre las mejores empresas, sus estrategias, inversiones y alianzas, agudice el ingenio y descubra posibilidades de negocio cuando una empresa se diversifica, fusiona o avanza sobre nuevos mercados. Como profesional que es, el vendedor se constituye en un facilitador. Esté en el lugar adecuado, con la oferta adecuada, siempre adaptada a necesidades particulares.
Expanda su lista de posibles compradores a los clientes y proveedores de su cliente potencial. Imagine que arroja una piedra en un estanque ¿Qué sucede? Se forman ondas cada vez más amplias, que abarcan una mayor superficie. Su estrategia de captación y conocimiento de clientes potenciales debe ser como esa piedra: partiendo de un inicio (un sector determinado, por ejemplo) ir expandiéndose gradualmente hasta alcanzar a todos los implicados.
Conozca Bien su Oferta
Toda empresa y producto tiene sus puntos fuertes y débiles, en relación a la competencia. Conozca cuáles son y apóyese en las fortalezas. ¿Cuál es su factor diferencial con respecto al resto de proveedores? Destáquelo en la entrevista. Ofrezca beneficios en lugar de productos y sobre ellos asiente su presentación, recuerde que el cliente necesite cubrir necesidades: ¿De qué manera su producto las satisface sobradamente?
Apoyo a su Gestión
Tanto la oficina comercial, como la administración de su empresa, le deben facilitar las herramientas para que usted realice mejor su labor. Por ejemplo: listado de potenciales clientes, conclusiones de los estudios de mercado realizados, análisis de tendencias, información totalmente actualizada acerca de precios, productos, servicios postventa y nuevos lanzamientos, coordinación de su gestión con el apoyo promocional o publicitario existente, estrategias de competidores más próximos…
Prepare Cada Entrevista
Haga su tarea y prepare cada entrevista de forma particular. Particularice los impresos que entregará a su potencial cliente. Adapte esa presentación informatizada. ¿Cómo enfocará la entrevista? ¿Qué puntos conviene destacar? ¿Está preparado para las posibles objeciones de su interlocutor? ¿Le conoce, o ha reunido información acerca de él?
Durante la Entrevista
Deje de lado sus emociones y cualquier preconcepto que se haya formado con anterioridad. Sólo entorpecerán su función. Abra su mente. Tórnese receptivo.
• Estudie el estilo, ritmo y forma de dirigirse de su interlocutor. Busque adaptarse a él.
• Escuche más que hablar. Escuchando se aprende, hablando no.
• Conozca las necesidades y expectativas de su interlocutor y deje que las exponga sin interrumpirle.
Pregunte de forma abierta (“¿Qué opina sobre tal punto?”) para permitir que su interlocutor se exprese más ampliamente, y esté atento a posibles contradicciones, reparos u omisiones. Pregunte en forma cerrada (respuestas cortas, del tipo “sí o no”) cuando desee verificar si van por buen camino (¿Estamos de acuerdo en esto?).
Resuma pensamientos y busque su confirmación, esboce pequeñas conclusiones. A medida que avanza la conversación, puede hacerlo mediante una fórmula similar a: “Entonces, esta cifra oscilaría entre… ¿estamos de acuerdo?”
Exponga sus argumentos de forma clara y segura (si usted no lo está, ¿cómo pretende que le crean?), apoyado siempre con ejemplos y datos contrastables. Utilice cifras fáciles de recordar evite decir: “son 8.923 clientes los que cuentan con nuestro servicio” Reemplácelo por “cerca de 9.000 clientes…”
Si su interlocutor es un directivo de alto nivel, evite aburrirle con detalles innecesarios, vaya al grano directamente. Ayúdese con gráficos y enunciados muy directos.
Promueva siempre un ambiente distendido y afable. Pero si un interlocutor se torna agresivo, jamás pierda el buen temple. Recuerde que usted es un profesional, y como tal está representando a su empresa. Debe lograr un acuerdo y para ello está sentado en esa mesa. Si el acuerdo tarda varias reuniones en concretarse, no importa. Usted está preparado para ello, y además, sabe bien que eso puede suceder. Encolerizarse o responder airadamente sólo serviría para cerrar puertas. Distienda el ambiente, pregunte por la causa de tal actitud e intente llevar de nuevo las cosas a un tono cordial.
A la hora de mostrar su oferta, destaque claramente los resultados que se obtendrán. Si le comparan con la competencia, no caiga en el error de criticarla. Apóyese en las ventajas diferenciales de su oferta al contestar. Cuando surjan objeciones por parte de su interlocutor, dedique el tiempo que sea necesario a resolverlas satisfactoriamente. Busque e implemente soluciones ¿Están de acuerdo? Entonces, siga adelante.
Si le dicen: “el precio es demasiado elevado”, destaque la calidad o la oportunidad de su oferta, o cualquier otra característica diferencial. No acceda a rebajar el precio, sólo conseguirá desprestigiar su oferta y hará pensar al interlocutor que, si no decía nada, usted pretendía cobrarle en exceso.
No intente forzar un cierre determinado. El mismo debe llegar como consecuencia natural, al estar las partes de acuerdo en su conveniencia. Pero una vez llegado a este punto, no tenga reparos en exponerlo abiertamente.
Automotivese Siempre
Usted es un profesional y realiza una labor de suma importancia para la empresa. Nunca lo olvide. Muchas veces, la diferencia entre un vendedor bueno y uno excelente, estriba en el empeño, tenacidad, resistencia a la frustración y capacidad de innovación de este último. No se conforme con su cuota de ventas, intente superarla. Tómelo como un desafío profesional que agudizará su capacidad de generación de negocios. Mejore la calidad de su cartera de clientes. Fidelíceles mejor. Estimule ventas cruzadas.
Sea positivo. Porque vemos la vida, y actuamos, según nuestro estado de ánimo. Descarte prejuicios y afronte su labor con renovado optimismo. Cuando se desanime un poco, piense en todo lo que ha logrado, en lo que ha conseguido hasta la fecha, y sobre todo, en lo mucho que le resta por alcanzar.
Incremente sus habilidades mediante la educación continua. Nunca deje de aprender y experimentar nuevas técnicas. No fosilice su pensamiento y manera de actuar. Renuévese cada año.
Algunos Errores Comunes
Asiste a la entrevista conociendo muy poco acerca de su cliente potencial, falta trabajo previo, al recopilar y analizar toda la información disponible sobre sus actividades, trayectoria, intereses, proveedores actuales, clientela…
Cualquier empresa puede ser mi cliente: cuidado con esto, pues al no enfocarse a quien realmente necesita su producto, podría fracasar al con conseguir la cuota necesaria de clientes. Falta una buena segmentación adecuada.
Asiste a la entrevista sin material de apoyo: no sólo se debe llevar a usted mismo, debe contar además con la documentación necesaria para apoyar su venta, y esto va más allá de los modelos de contrato que el cliente debería firmar en caso de comprarle. Incluye folletería, estadísticas, una presentación personalizada en su notebook…
En la entrevista, no enfoca la conversación hacia lo fundamental, habla de temas intrascendentes y pierde tiempo: en primer lugar, usted (como profesional) asiste a la entrevista para intentar lograr un fin comercial. El tiempo y el interés de que dispone, otorgados por su anfitrión, son muy limitados, y por ello debe usarlos sabiamente. No los gaste en cuestiones que nada tienen que ver con su objetivo. Además, dará una pésima impresión si se pasa la mitad de la entrevista divagando. El potencial cliente sentirá que ha perdido el tiempo y raramente le concederá una segunda oportunidad.
No sintoniza bien con su interlocutor: aquí falta empatía. Cada persona tiene su ritmo, forma y modalidad de expresión, acercarse a ella es, muchas veces, la clave para ingresar con buen pie en su consideración. No descuide este aspecto. Observe y adapte el diálogo al de su interlocutor.
Habla siempre usted, y no escucha a su potencial cliente, además, le interrumpe: si no escucha a su interlocutor, ¿cómo conocerá sus necesidades, problemas y expectativas? Hable poco, lo justo y preciso, y escuche más.
Tenga por seguro que nadie se interesará por su producto si usted no se interesa antes, y de manera activa, por su potencial cliente. Nunca le considere como una firma más en un contrato.
No se percata de las señales de alejamiento o de compra: ¿cómo puede saber lo bien o mal que va, si ignora por completo los indicios (gestuales y verbales) de su potencial cliente? Es importante que aprenda a reconocer el significado de ciertas posturas y actitudes, el lenguaje gestual dice mucho más de lo que la gente cree. A través de él usted puede observar aprobación, actitud defensiva, recelo, desconfianza… Por otra parte, tome la costumbre de ir confirmando su venta poco a poco, mediante preguntas como “¿Hasta aquí estamos de acuerdo?”
Cuando el cliente potencial formula una objeción, usted la ignora o se pone a la defensiva: considere que quien formula una objeción espera, en realidad, una respuesta satisfactoria para despejarla. De hecho, no son una traba en la venta sino un facilitador para el vendedor quien, al resolverla correctamente, allanará su camino hacia el cierre final.
No sabe cómo plantear el cierre: esto tiene que ver con lo enunciado en un punto anterior. Si usted va consiguiendo la conformidad de su interlocutor en todos los aspectos del acuerdo, el cierre se realiza por consecuencia natural, sea porque su cliente lo propone, o porque usted lo plantea como el paso siguiente. Forzar el cierre cuando se ha llevado mal una entrevista, no conducirá a nada. Muchas veces, existe dificultad en cerrar un acuerdo porque:
a) El vendedor no posee la necesaria confianza (y convicción) en sí mismo, en su empresa o en los productos que promociona.
b) Le falta habilidad para conducir una entrevista de ventas. Además de la necesaria formación inicial en técnicas de ventas, al inicio es conveniente que el vendedor novel observe el desempeño de un vendedor experto, a fin de analizar su forma de actuar e intentar adaptar aquellos recursos efectivos a su propia idiosincrasia.
c) Está muy presionado por cumplir su cuota de ventas, y eso se trasluce de cara al cliente. Ante esto, lo mejor es serenarse y concurrir a cada entrevista con la mente despejada. La ansiedad y los nervios son pésimos consejeros, y bloquearán sus habilidades. Así que déjelos atrás.
d) El cliente se siente “un número más” y para colmo, no se personaliza la oferta en las condiciones que él exige. Tremendo error. Cada uno es diferente del resto, aunque tengamos cosas en común. Intentar ofrecer a todos lo mismo, y bajo las mismas condiciones, sólo le llevará a ver cómo se reduce su cuota de ventas.
Al terminar la entrevista, no analiza sus aciertos y errores: cometer errores no es algo tremendo, lo perjudicial es no aprender de ellos. Por eso, al finalizar cada entrevista, analice su desempeño, y propóngase mejorar los puntos que estuvieron flojos. Esta tarea diaria y constante le permitirá tornarse un mejor vendedor.
Esperamos que encontréis interesantes estos artículos, para cualquier consulta acerca de los mismos o sobre cualquier otro asunto relacionado con el emprendimiento de negocios ya sabéis donde encontrarnos:
Jorge Mata Arribas
Tfno: 627-710-490
Email: jma.asesores@gmail.com
Un cordial saludo emprendedores.
sábado, 18 de septiembre de 2010
La Sucesión en la Empresa Familiar
Aunque el tema de hoy parece no muy acorde con las preocupaciones normales de cualquier joven emprendedor, los actuales casos de sucesión empresarial de las grandes empresas como la sucesión en Inditex no dejan indiferente a nadie. Es por ello, que hoy nos dedicaremos a dar algunas pautas sobre las que madurar al respecto.
La sucesión generacional se ha revelado como uno de los problemas críticos de la empresa familiar, como lo demuestra el dato de que la mayoría de este tipo de empresas no llega a la tercera generación. Unido a este problema está el de la permanencia del control de la empresa en el núcleo familiar. Por lo tanto, la preparación de la sucesión es un aspecto fundamental en las empresas familiares y la mentalización acerca de la importancia de esta cuestión, es un factor clave para su continuidad.
La preparación de la sucesión implica la imprescindible colaboración de las partes que van a intervenir y requiere una planificación serena y reflexiva de la misma. Este proceso puede originar tensiones, entre las que podemos citar las siguientes:
• Resistencia del fundador a aceptar su retiro y a que la sucesión se realice.
• Tensiones entre el fundador y los candidatos a sucederle por la designación del sucesor.
• Tensiones entre los propios candidatos a la sucesión
• Tensiones entre el fundador y el sucesor con respecto a los criterios de gestión de la empresa.
• Discrepancias entre socios familiares sobre el nombramiento del máximo ejecutivo en la empresa.
Un aspecto determinante de la problemática de la sucesión nace de las regulaciones del régimen matrimonial de los accionistas familiares. El potencial de conflicto que entraña un régimen de gananciales en casos de separación de los cónyuges, implica dificultades que muchas veces afectan a la continuidad de la empresa. Por ello es aconsejable, especialmente a partir de la segunda generación de propietarios, que el régimen matrimonial de los accionistas recoja la separación de bienes y que las estipulaciones económicas de carácter testamentario puedan promover la continuidad del control familiar de la empresa a través de los descendientes directos.
Al margen de los aspectos formales de la sucesión, es preciso prestar atención a un factor que es decisivo en el proceso de incorporación de los sucesores legales a la gestión de la empresa: su adecuada formación. La formación de los sucesores desborda los aspectos técnicos, propios de un desempeño profesional, para comprender múltiples facetas que conforman la capacidad de liderazgo. La visión de ese liderazgo por los socios y, por los trabajadores ajenos a la propiedad, es un factor de éxito cuya planificación debe ser abordada poniendo el mayor interés en la adecuada formación de todos los sucesores potenciales. En caso de duda sobre la capacidad de los candidatos a la sucesión, debería considerarse la alternativa de planificar la gestión profesional al margen de la familia.
Esperamos que lo encontréis de vuestro interés, Una vez más, recordamos nuestros datos de contacto para que podáis resolver cualquier duda o problema con el que os encontréis.
Jorge Mata Arribas
Tfno: 627-710-490
Email: jma.asesores@gmail.com
Un cordial saludo emprendedores.
La sucesión generacional se ha revelado como uno de los problemas críticos de la empresa familiar, como lo demuestra el dato de que la mayoría de este tipo de empresas no llega a la tercera generación. Unido a este problema está el de la permanencia del control de la empresa en el núcleo familiar. Por lo tanto, la preparación de la sucesión es un aspecto fundamental en las empresas familiares y la mentalización acerca de la importancia de esta cuestión, es un factor clave para su continuidad.
La preparación de la sucesión implica la imprescindible colaboración de las partes que van a intervenir y requiere una planificación serena y reflexiva de la misma. Este proceso puede originar tensiones, entre las que podemos citar las siguientes:
• Resistencia del fundador a aceptar su retiro y a que la sucesión se realice.
• Tensiones entre el fundador y los candidatos a sucederle por la designación del sucesor.
• Tensiones entre los propios candidatos a la sucesión
• Tensiones entre el fundador y el sucesor con respecto a los criterios de gestión de la empresa.
• Discrepancias entre socios familiares sobre el nombramiento del máximo ejecutivo en la empresa.
Un aspecto determinante de la problemática de la sucesión nace de las regulaciones del régimen matrimonial de los accionistas familiares. El potencial de conflicto que entraña un régimen de gananciales en casos de separación de los cónyuges, implica dificultades que muchas veces afectan a la continuidad de la empresa. Por ello es aconsejable, especialmente a partir de la segunda generación de propietarios, que el régimen matrimonial de los accionistas recoja la separación de bienes y que las estipulaciones económicas de carácter testamentario puedan promover la continuidad del control familiar de la empresa a través de los descendientes directos.
Al margen de los aspectos formales de la sucesión, es preciso prestar atención a un factor que es decisivo en el proceso de incorporación de los sucesores legales a la gestión de la empresa: su adecuada formación. La formación de los sucesores desborda los aspectos técnicos, propios de un desempeño profesional, para comprender múltiples facetas que conforman la capacidad de liderazgo. La visión de ese liderazgo por los socios y, por los trabajadores ajenos a la propiedad, es un factor de éxito cuya planificación debe ser abordada poniendo el mayor interés en la adecuada formación de todos los sucesores potenciales. En caso de duda sobre la capacidad de los candidatos a la sucesión, debería considerarse la alternativa de planificar la gestión profesional al margen de la familia.
Esperamos que lo encontréis de vuestro interés, Una vez más, recordamos nuestros datos de contacto para que podáis resolver cualquier duda o problema con el que os encontréis.
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jueves, 16 de septiembre de 2010
5 Conceptos Clave para ser Exitoso en los Negocios
Las personas iniciadas en cualquier campo comercial suelen cometer un error común: pensar que extendiendo la lista de productos lograrán más ventas. En otras palabras, su razonamiento es que estrechando su mercado estrecharán sus oportunidades comerciales.
La verdad es que los expertos han comprobado que ESPECIALIZANDO su negocio, estrechando su enfoque tanto como sea posible, se aumenta la probabilidad de ser exitoso comercialmente. Usted debe encontrar rápidamente su “nicho” comercial. Y eso es así por el hecho que en la sociedad de hoy se han experimentado dos cambios fundamentales que han revolucionado el paisaje comercial: Alta Competencia y Velocidad en la Información.
A más competencia, más necesidad de convertirse en especialistas en áreas específicas. Y eso es precisamente lo que usted tiene que hacer, por lo menos en el comienzo de su negocio. Una vez haya posicionado un producto o servicio podrá incorporar otro para hacer lo mismo.
Encuentre su “nicho” y dedique todo su esfuerzo a promocionarse, a posicionarse como exclusivo, creativo, único, “diferente”, especial. Visite en la web los sitios de la competencia con productos similares pero no para copiar, sino para sacar ideas, conocer lo que hacen y cómo lo hacen. Luego diseñe su propia estrategia para ser “el primero”, “el mejor”.
Su objetivo es lograr que su producto o servicio sea PERCIBIDO por su potencial clientela como que es el mejor del mercado. Usted no necesita el premiso de nadie para ser una persona exitosa o tener un negocio exitoso. Usted puede superar a las grandes empresas que comercializan un producto similar al suyo si trabaja en posicionar su ofrecimiento de forma tal que sea percibido como mejor.
Las personas quieren lo más nuevo, lo último, lo más rápido, lo más fresco, lo más luminoso, lo más impactante, lo más útil… Ellos quieren lo mejor. O por lo menos lo que ellos PERCIBEN como lo mejor.
¿Cómo hace usted para producir ese efecto? Sencillamente ESPECIALIZÁNDOSE en una categoría especial y si usted logra crear una categoría única, usted es único y les será muy difícil a otras personas copiar algo único que usted ha creado y POSICIONADO a base de una gran creatividad e ingenio (y muchas horas de trabajo).
Una vez encontrado su nicho de comercialización, dedique todo el tiempo necesario para “encontrar el mensaje correcto” para luego “usar medios de comunicación correctos” y “entregar su mensaje al mercado correcto” (su público objetivo).
Los 5 conceptos claves, fundamentales son los siguientes:
• Encuentre su nicho de mercado
• Para ser competitivo: especialícese!!!
• Sea único, sea original, sea especial, sea diferente, sea creativo/a
• Comercializar es “percepción”. Usted debe trabajar para lograr que su producto sea percibido como un “líder” en su especialidad.
• Las personas quieren tratar con los líderes y desean comprar lo más nuevo, lo último…
Esperamos que os haya servido de ayuda, para cualquier consulta ya sabéis donde encontrarnos:
Jorge Mata Arribas
Tfno: 627-710-490
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La verdad es que los expertos han comprobado que ESPECIALIZANDO su negocio, estrechando su enfoque tanto como sea posible, se aumenta la probabilidad de ser exitoso comercialmente. Usted debe encontrar rápidamente su “nicho” comercial. Y eso es así por el hecho que en la sociedad de hoy se han experimentado dos cambios fundamentales que han revolucionado el paisaje comercial: Alta Competencia y Velocidad en la Información.
A más competencia, más necesidad de convertirse en especialistas en áreas específicas. Y eso es precisamente lo que usted tiene que hacer, por lo menos en el comienzo de su negocio. Una vez haya posicionado un producto o servicio podrá incorporar otro para hacer lo mismo.
Encuentre su “nicho” y dedique todo su esfuerzo a promocionarse, a posicionarse como exclusivo, creativo, único, “diferente”, especial. Visite en la web los sitios de la competencia con productos similares pero no para copiar, sino para sacar ideas, conocer lo que hacen y cómo lo hacen. Luego diseñe su propia estrategia para ser “el primero”, “el mejor”.
Su objetivo es lograr que su producto o servicio sea PERCIBIDO por su potencial clientela como que es el mejor del mercado. Usted no necesita el premiso de nadie para ser una persona exitosa o tener un negocio exitoso. Usted puede superar a las grandes empresas que comercializan un producto similar al suyo si trabaja en posicionar su ofrecimiento de forma tal que sea percibido como mejor.
Las personas quieren lo más nuevo, lo último, lo más rápido, lo más fresco, lo más luminoso, lo más impactante, lo más útil… Ellos quieren lo mejor. O por lo menos lo que ellos PERCIBEN como lo mejor.
¿Cómo hace usted para producir ese efecto? Sencillamente ESPECIALIZÁNDOSE en una categoría especial y si usted logra crear una categoría única, usted es único y les será muy difícil a otras personas copiar algo único que usted ha creado y POSICIONADO a base de una gran creatividad e ingenio (y muchas horas de trabajo).
Una vez encontrado su nicho de comercialización, dedique todo el tiempo necesario para “encontrar el mensaje correcto” para luego “usar medios de comunicación correctos” y “entregar su mensaje al mercado correcto” (su público objetivo).
Los 5 conceptos claves, fundamentales son los siguientes:
• Encuentre su nicho de mercado
• Para ser competitivo: especialícese!!!
• Sea único, sea original, sea especial, sea diferente, sea creativo/a
• Comercializar es “percepción”. Usted debe trabajar para lograr que su producto sea percibido como un “líder” en su especialidad.
• Las personas quieren tratar con los líderes y desean comprar lo más nuevo, lo último…
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Jorge Mata Arribas
Tfno: 627-710-490
Email: jma.asesores@gmail.com
Un cordial saludo emprendedores.
¿Por Qué No Tiene Cientos de Miles de Clientes?
Todos nosotros hemos estado alguna vez en una boda, o en alguna reunión social, donde algún animador entusiasta y bien intencionado, hace ingentes esfuerzos por inducir a la gente a que salga a bailar. Es más se lo propone como un juego.
La tradición dice que en algunos países esto se hace con una pequeña campanilla. Y comienza por atraer a una pareja. La campanilla vuelve a sonar y cada uno busca una pareja, doblando así el número de participantes. Es así que cuando la campanilla ha sonado siete u ocho veces, todos los concurrentes están involucrados en el baile.
Simple ¿no? 1, 2, 4, 8, 16, 32, 64, 128, 256… Alguien calculo que si una simple hoja de papel fuese doblada en mitades y apilada sólo 50 veces, la pila podría llegar teóricamente a la Luna. Pero ¿a qué queremos llegar con todo esto?.
Si por ejemplo un médico hubiera comenzado su práctica en 1963 con sólo un paciente, digamos que su madre, y si ella recomendaba un paciente durante ese año, y si cada uno de estos pacientes a su vez referían un paciente cada uno por año, y así sucesivamente, en 1980, el médico hubiera tenido más de 130.000 pacientes activos. No está mal, aunque eso es sólo una parte, es decir el comienzo. En 1991, ese médico estaría atendiendo a toda la población de Argentina y de Brasil. Y para el año 2000 estaría atendiendo a todo el mundo.
¿Absurdo? Por supuesto. Es cierto que la recomendación de un cliente por año por persona no aparece como una cosa alocada. Pero, ¿qué hay de malo en este razonamiento? En cada práctica hay un punto crítico. Cualquiera, aún los ricos y famosos, llegan a un punto donde deben detenerse por alguna razón.
Cuanto más largo sea el período hasta llegar al punto crítico, más exitoso será su negocio.
Si usted dice: “Estoy trabajando tan duro como puedo”, entonces su objetivo es la eficiencia.
Si usted dice: “Aunque a mi me gusta lo que estoy haciendo ahora”, esto sí que es malo, y usted ha llegado a su objetivo.
Si usted dice: “Me gusta lo que estoy haciendo, pero quizá algunos cambios me ayudarían a obtener más de las cosas que yo quiero” usted está listo para replantearse sus metas.
Recordemos que un grupo satisfecho de clientes son nuestra mejor fuente de publicidad. Los servicios excelentes son los que hacen que nuestros clientes tengan fidelidad. Recordemos que cuesta muchísimo más atraer un cliente nuevo que retener a los que ya nos tienen confianza.
Desarrollemos siempre estrategias activas para satisfacer sus expectativas. Las cinco características esenciales para retener clientes son:
• Confianza que Inspiramos: Siempre mantengamos, y cumplamos con nuestras promesas.
• Responsabilidad: Un servicio rápido y una actitud de servicio siempre van de la mano.
• Seguridad: Empleados capacitados y corteses son importantes en cualquier organización que quiera ser exitosa
• Empatía: Son esenciales una atención individualizada y mostrar una imagen de que siempre estamos atentos con las “antenas” paradas para atender las necesidades de nuestros clientes.
• Tangibilidad: Buenas facilidades físicas y equipamiento a la vista, con personal predispuesto y “bien vestido”.
El servicio sólo comienza con una buena primera impresión. Es condición necesaria pero no suficiente. Esperamos que os haya servido de ayuda, para cualquier consulta ya sabéis donde encontrarnos:
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Un cordial saludo emprendedores.
La tradición dice que en algunos países esto se hace con una pequeña campanilla. Y comienza por atraer a una pareja. La campanilla vuelve a sonar y cada uno busca una pareja, doblando así el número de participantes. Es así que cuando la campanilla ha sonado siete u ocho veces, todos los concurrentes están involucrados en el baile.
Simple ¿no? 1, 2, 4, 8, 16, 32, 64, 128, 256… Alguien calculo que si una simple hoja de papel fuese doblada en mitades y apilada sólo 50 veces, la pila podría llegar teóricamente a la Luna. Pero ¿a qué queremos llegar con todo esto?.
Si por ejemplo un médico hubiera comenzado su práctica en 1963 con sólo un paciente, digamos que su madre, y si ella recomendaba un paciente durante ese año, y si cada uno de estos pacientes a su vez referían un paciente cada uno por año, y así sucesivamente, en 1980, el médico hubiera tenido más de 130.000 pacientes activos. No está mal, aunque eso es sólo una parte, es decir el comienzo. En 1991, ese médico estaría atendiendo a toda la población de Argentina y de Brasil. Y para el año 2000 estaría atendiendo a todo el mundo.
¿Absurdo? Por supuesto. Es cierto que la recomendación de un cliente por año por persona no aparece como una cosa alocada. Pero, ¿qué hay de malo en este razonamiento? En cada práctica hay un punto crítico. Cualquiera, aún los ricos y famosos, llegan a un punto donde deben detenerse por alguna razón.
Cuanto más largo sea el período hasta llegar al punto crítico, más exitoso será su negocio.
Si usted dice: “Estoy trabajando tan duro como puedo”, entonces su objetivo es la eficiencia.
Si usted dice: “Aunque a mi me gusta lo que estoy haciendo ahora”, esto sí que es malo, y usted ha llegado a su objetivo.
Si usted dice: “Me gusta lo que estoy haciendo, pero quizá algunos cambios me ayudarían a obtener más de las cosas que yo quiero” usted está listo para replantearse sus metas.
Recordemos que un grupo satisfecho de clientes son nuestra mejor fuente de publicidad. Los servicios excelentes son los que hacen que nuestros clientes tengan fidelidad. Recordemos que cuesta muchísimo más atraer un cliente nuevo que retener a los que ya nos tienen confianza.
Desarrollemos siempre estrategias activas para satisfacer sus expectativas. Las cinco características esenciales para retener clientes son:
• Confianza que Inspiramos: Siempre mantengamos, y cumplamos con nuestras promesas.
• Responsabilidad: Un servicio rápido y una actitud de servicio siempre van de la mano.
• Seguridad: Empleados capacitados y corteses son importantes en cualquier organización que quiera ser exitosa
• Empatía: Son esenciales una atención individualizada y mostrar una imagen de que siempre estamos atentos con las “antenas” paradas para atender las necesidades de nuestros clientes.
• Tangibilidad: Buenas facilidades físicas y equipamiento a la vista, con personal predispuesto y “bien vestido”.
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lunes, 13 de septiembre de 2010
El Sentido Común en el Marketing
¡Qué razón tenía Benjamín Franklin cuando se refería al sentido común. Sobre él afirmaba que es la cosa que todos necesitamos, que pocos la tienen y que ninguno cree que le falte. Qué razón tenía entonces y qué razón seguiría teniendo hoy en día. Si, como se suele decir, levantara la cabeza, se daría cuenta de que aún nos queda mucho camino por recorrer en ese sentido.
Y es que si hay algo que todo el mundo creemos tener y de lo que, desgraciadamente, adolecen un gran número de personas es de una virtud tan simple como el sentido común. Una cualidad que es un primer mandamiento para los amantes del marketing, pero que debe serlo también para cualquier otro profesional en su quehacer diario. De hecho, utilizar el sentido común es la única forma posible de posicionar nuestra empresa dentro de un mercado cada vez más competitivo.
Y por ese motivo, es precisamente sentido común lo que le he pedido al 2010. Sentido común a la hora de tomar decisiones, a la hora de actuar, a la hora de afrontar situaciones críticas, y por qué no decirlo, a la hora de reconocer los esfuerzos de los profesionales del marketing, los cuales velamos porque se vean cumplidas las necesidades de nuestros clientes.
Sentido común también para ser más imaginativos, más pacientes, más tolerantes, más prácticos, menos demagogos y, cómo no, más justos. En este último punto no puedo evitar hacer referencia a una leyenda hindú la cual suplica a sus dioses que no nos permitan juzgar a nadie sin antes haber caminado una milla en sus zapatos. ¡Qué bonito ejemplo de sentido común! Y por supuesto, sentido común para ser más reflexivos y para no dejarnos llevar por el temible efecto psicológico, no ya de una crisis real, sino simplemente por la propia palabra crisis.
En definitiva, que si sabemos actuar con algo tan sencillo como sentido común, por lógica, triunfaremos. Algo enormemente simple que Lewis Carroll se atrevió a trivializar aún más: “Si así fue, así pudo ser, si así fuera, así podría ser, pero como no es, no es. Eso es lógica”.
Esperamos que encontréis interesantes estos artículos, para cualquier consulta acerca de los mismos o sobre cualquier otro asunto relacionado con el emprendimiento de negocios ya sabéis donde encontrarnos:
Jorge Mata Arribas
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Un cordial saludo emprendedores.
Y es que si hay algo que todo el mundo creemos tener y de lo que, desgraciadamente, adolecen un gran número de personas es de una virtud tan simple como el sentido común. Una cualidad que es un primer mandamiento para los amantes del marketing, pero que debe serlo también para cualquier otro profesional en su quehacer diario. De hecho, utilizar el sentido común es la única forma posible de posicionar nuestra empresa dentro de un mercado cada vez más competitivo.
Y por ese motivo, es precisamente sentido común lo que le he pedido al 2010. Sentido común a la hora de tomar decisiones, a la hora de actuar, a la hora de afrontar situaciones críticas, y por qué no decirlo, a la hora de reconocer los esfuerzos de los profesionales del marketing, los cuales velamos porque se vean cumplidas las necesidades de nuestros clientes.
Sentido común también para ser más imaginativos, más pacientes, más tolerantes, más prácticos, menos demagogos y, cómo no, más justos. En este último punto no puedo evitar hacer referencia a una leyenda hindú la cual suplica a sus dioses que no nos permitan juzgar a nadie sin antes haber caminado una milla en sus zapatos. ¡Qué bonito ejemplo de sentido común! Y por supuesto, sentido común para ser más reflexivos y para no dejarnos llevar por el temible efecto psicológico, no ya de una crisis real, sino simplemente por la propia palabra crisis.
En definitiva, que si sabemos actuar con algo tan sencillo como sentido común, por lógica, triunfaremos. Algo enormemente simple que Lewis Carroll se atrevió a trivializar aún más: “Si así fue, así pudo ser, si así fuera, así podría ser, pero como no es, no es. Eso es lógica”.
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¿Por Qué Crear Una Lista de Clientes?
NO NOS CANSAREMOS DE REPETIRLO: tu lista de clientes es el recurso más importante que tiene tu empresa. Si aprendes a aprovecharla al máximo, puedes generar una pequeña fortuna en muy poco tiempo.
Verás, es cinco veces más fácil venderle algo a un cliente existente que conseguir un nuevo cliente. Es por eso que debes capturar los nombres de tus clientes y sus datos cuanto antes.
¿Cómo Obtener Ganancias Extras con tu Propia Lista de Clientes?
Lo primero que debes hacer es agradecerles a tus clientes por comprar en tu negocio. Al mismo tiempo, esto les reafirmará que están tomando la decisión correcta al comprar de ti.
El siguiente es un ejemplo de una carta que ha creado una avalancha de ventas para muchos de mis conocidos. Aquí esta…
[OBSEQUIO] de Regalo solo por Visitar [NOMBRE DE TU NEGOCIO]
Estimada [nombre de clienta],
Uno de nuestros consultores me dijo que visitaste nuestro negocio por primera vez la semana pasada. Y quise escribirte unas líneas para decir “Gracias por tu visita”.
Aprecio que hayas elegido nuestro negocio para hacer tus compras. Espero que hayas encontrado todo lo que querías y descubierto nuevas cosas que fueran de tu agrado. Me gustaría que volvieras, ya que hemos recibido nuevos [producto que vendas]. Nuestros clientes regulares los han descrito como “lujosos pero a precios muy asequibles”.
Es por esto que voy a hacerte una Oferta Especial…
Cuando vuelvas a visitarnos este mes, te daré un [obsequio] de regalo solamente por volver a [nombre de tu negocio]. ¡Y ni siquiera tienes que comprar nada! (Aunque debo decirte que tenemos un descuento del 10% en toda nuestra nueva línea por este mes).
¿Por qué estoy dispuesto a darte un [obsequio] de regalo?
La respuesta es muy simple. Sé por experiencia que si vuelves una segunda vez, nos elegirás para tus futuras compras una y otra vez. Por lo tanto, darte este regalo es un pequeño precio a pagar por un cliente leal.
Espero verte pronto.
Con aprecio
[Nombre y Firma del Dueño]
Envía esta carta a tus nuevos clientes dos o tres días después de su primera visita. Recuerda, la clave para elegir obsequios es: alto valor percibido por tus clientes (sumamente deseable) y de bajo costo para ti. Como siempre, no importa que sea lo que venda tu empresa, puedes adaptar la estrategia anterior para tu situación particular.
Esta carta será suficiente para que un alto porcentaje de ellos se sientan totalmente sorprendidos. Después de todo, ¿Cuándo fue la última vez que TÚ recibiste una carta agradeciéndote por gastar tu dinero con alguien? Varios de mis conocidos usan esta técnica una y otra vez para obtener ganancias extras.
¿Qué más puedes hacer con tu lista de clientes?
Envíales una encuesta por e-mail preguntándoles qué puedes hacer por ellos en el futuro, y al mismo tiempo, cómo puedes mejorar tu servicio. Simplemente preguntando, les muestras a tus clientes que te preocupas más por ellos que tu competencia.
Ejemplo:
Un contable les preguntó a sus clientes qué querían. Descubrió que sus clientes necesitaban ayuda para promocionar sus negocios. Esto le permitió ofrecerles los servicios de consultores de marketing y otros productos de su confianza por los que cobró una comisión. Las comisiones llegaron a la suma de 4.700 euros en once semanas…
Aún cuando no tienes lo que tus clientes quieren, siempre puedes encontrar a alguien que lo tiene, y promover sus productos a tu lista a cambio de un porcentaje de las ganancias. Una vez que tus clientes te dicen lo que desean, puedes empezar a hacerles todo tipo de ofertas basado en esa información.
Puedes tener “Ofertas Especiales Solo para Clientes” que no están disponibles al público en general. Dales la primera opción de compra en nuevos productos. Hasta puedes venderles productos o servicios por adelantado.
Ejemplo:
La dueña de una tienda de ropa para señoras llama a sus 50 mejores clientas cuando llega la ropa de nueva temporada. Casi todas las clientas vienen y compran algo. Si funciona para las 50 mejores clientas, ¿no funcionará para los otros?
Es fácil de probar. No tienes que escribir o llamar a todos tus clientes al mismo tiempo. Escríbele a 100, 500 o 1000 y fíjate si responden. Si lo hacen, entonces escríbeles a los demás. Otra forma de hacer más ventas es seguir educando a tus clientes sobre tus productos, tus servicios, tu campo de experiencia y cómo se pueden beneficiar de ellos.
Ejemplo:
Un constructor tiene un folleto en su oficina llamado “Guía de Supervivencia -¿Cómo Evitar las Trampas de Agrandar tu Casa? Una tienda de muebles envía un informe sobre “Las 12 Cosas Que Debes Saber Sobre Diseño y Decoración de tu Oficina”.
Un restaurante puede enviar ideas especiales de cocina. Un asesor fiscal puede dar “7 Secretos Poco Conocidos Sobre Cómo Reducir Tus Impuestos Este Año”.
¿Qué Puedes Ofrecer? Averígualo y empieza a escribir ¡AHORA!
¿Cada Cuanto Mando Algo? Bueno, es poco probable que te estés comunicando más a menudo que lo aconsejado con tus clientes. Cada tres meses debería ser lo mínimo. En realidad, deberías enviarles algo todos los meses. Mi sistema lo hace todas las semanas. De nuevo –PRUEBA qué es lo que funciona para tu negocio.
Revisemos los Beneficios de Tener una Lista de Clientes
Has coleccionado los nombres de tus clientes, les preguntaste qué querían y has diseñado todo tipo de ofertas e información basada en sus comentarios. Has determinado la frecuencia de comunicación que funciona para ti y has analizado los resultados de cada promoción y envío.
Ahora tienes un capital que puedes vender ¿Cómo? Bueno, para empezar puedes ofrecerte a hacer promociones para los productos de otras personas a tu lista de clientes, a cambio de un porcentaje de comisión en las ganancias. Esto es especialmente adecuado para negocios donde el cliente compra una única vez a cambio de un precio muy alto (ejemplo: una empresa de construcción de piscinas puede facilitar a sus clientes el servicio de mantenimiento de piscinas de otra empresa a cambio de una comisión por vender dichos servicios en su negocio). Esto además es un excelente ejercicio de “networking” que puede beneficiar enormemente a tu negocio.
Sin embargo, el mayor beneficio de tener una lista con los nombres de tus clientes viene cuando quieres vender tu negocio o hacer que un inversor financie parte de tu expansión comercial.
Con tu lista de clientes y resultados probados de tus promociones de marketing directo puedes mostrarle a cualquier posible comprador o inversor la cantidad de dinero que, presumiblemente, continuarán haciendo. Los negocios que se rigen por este principio son fáciles de vender o de financiar ya que puedes determinar cuánto vale el negocio exactamente por el tamaño de la lista de clientes… y las respuestas a promociones y ofertas pasadas. Ahora tu también podrás tener la misma ventaja.
Tu precio de venta no está basado en una estimación. Está basado en una base de cliente lucrativa que puedes mostrar al posible comprador. O, puedes vender el negocio y mantener o compartir los derechos de tu lista de clientes. Así puedes continuar encontrando nuevos productos y servicios para promocionarles.
Esperamos que encontréis interesantes estos artículos, para cualquier consulta acerca de los mismos o sobre cualquier otro asunto relacionado con el emprendimiento de negocios ya sabéis donde encontrarnos:
Jorge Mata Arribas
Tfno: 627-710-490
Email: jma.asesores@gmail.com
Un cordial saludo emprendedores.
Verás, es cinco veces más fácil venderle algo a un cliente existente que conseguir un nuevo cliente. Es por eso que debes capturar los nombres de tus clientes y sus datos cuanto antes.
¿Cómo Obtener Ganancias Extras con tu Propia Lista de Clientes?
Lo primero que debes hacer es agradecerles a tus clientes por comprar en tu negocio. Al mismo tiempo, esto les reafirmará que están tomando la decisión correcta al comprar de ti.
El siguiente es un ejemplo de una carta que ha creado una avalancha de ventas para muchos de mis conocidos. Aquí esta…
[OBSEQUIO] de Regalo solo por Visitar [NOMBRE DE TU NEGOCIO]
Estimada [nombre de clienta],
Uno de nuestros consultores me dijo que visitaste nuestro negocio por primera vez la semana pasada. Y quise escribirte unas líneas para decir “Gracias por tu visita”.
Aprecio que hayas elegido nuestro negocio para hacer tus compras. Espero que hayas encontrado todo lo que querías y descubierto nuevas cosas que fueran de tu agrado. Me gustaría que volvieras, ya que hemos recibido nuevos [producto que vendas]. Nuestros clientes regulares los han descrito como “lujosos pero a precios muy asequibles”.
Es por esto que voy a hacerte una Oferta Especial…
Cuando vuelvas a visitarnos este mes, te daré un [obsequio] de regalo solamente por volver a [nombre de tu negocio]. ¡Y ni siquiera tienes que comprar nada! (Aunque debo decirte que tenemos un descuento del 10% en toda nuestra nueva línea por este mes).
¿Por qué estoy dispuesto a darte un [obsequio] de regalo?
La respuesta es muy simple. Sé por experiencia que si vuelves una segunda vez, nos elegirás para tus futuras compras una y otra vez. Por lo tanto, darte este regalo es un pequeño precio a pagar por un cliente leal.
Espero verte pronto.
Con aprecio
[Nombre y Firma del Dueño]
Envía esta carta a tus nuevos clientes dos o tres días después de su primera visita. Recuerda, la clave para elegir obsequios es: alto valor percibido por tus clientes (sumamente deseable) y de bajo costo para ti. Como siempre, no importa que sea lo que venda tu empresa, puedes adaptar la estrategia anterior para tu situación particular.
Esta carta será suficiente para que un alto porcentaje de ellos se sientan totalmente sorprendidos. Después de todo, ¿Cuándo fue la última vez que TÚ recibiste una carta agradeciéndote por gastar tu dinero con alguien? Varios de mis conocidos usan esta técnica una y otra vez para obtener ganancias extras.
¿Qué más puedes hacer con tu lista de clientes?
Envíales una encuesta por e-mail preguntándoles qué puedes hacer por ellos en el futuro, y al mismo tiempo, cómo puedes mejorar tu servicio. Simplemente preguntando, les muestras a tus clientes que te preocupas más por ellos que tu competencia.
Ejemplo:
Un contable les preguntó a sus clientes qué querían. Descubrió que sus clientes necesitaban ayuda para promocionar sus negocios. Esto le permitió ofrecerles los servicios de consultores de marketing y otros productos de su confianza por los que cobró una comisión. Las comisiones llegaron a la suma de 4.700 euros en once semanas…
Aún cuando no tienes lo que tus clientes quieren, siempre puedes encontrar a alguien que lo tiene, y promover sus productos a tu lista a cambio de un porcentaje de las ganancias. Una vez que tus clientes te dicen lo que desean, puedes empezar a hacerles todo tipo de ofertas basado en esa información.
Puedes tener “Ofertas Especiales Solo para Clientes” que no están disponibles al público en general. Dales la primera opción de compra en nuevos productos. Hasta puedes venderles productos o servicios por adelantado.
Ejemplo:
La dueña de una tienda de ropa para señoras llama a sus 50 mejores clientas cuando llega la ropa de nueva temporada. Casi todas las clientas vienen y compran algo. Si funciona para las 50 mejores clientas, ¿no funcionará para los otros?
Es fácil de probar. No tienes que escribir o llamar a todos tus clientes al mismo tiempo. Escríbele a 100, 500 o 1000 y fíjate si responden. Si lo hacen, entonces escríbeles a los demás. Otra forma de hacer más ventas es seguir educando a tus clientes sobre tus productos, tus servicios, tu campo de experiencia y cómo se pueden beneficiar de ellos.
Ejemplo:
Un constructor tiene un folleto en su oficina llamado “Guía de Supervivencia -¿Cómo Evitar las Trampas de Agrandar tu Casa? Una tienda de muebles envía un informe sobre “Las 12 Cosas Que Debes Saber Sobre Diseño y Decoración de tu Oficina”.
Un restaurante puede enviar ideas especiales de cocina. Un asesor fiscal puede dar “7 Secretos Poco Conocidos Sobre Cómo Reducir Tus Impuestos Este Año”.
¿Qué Puedes Ofrecer? Averígualo y empieza a escribir ¡AHORA!
¿Cada Cuanto Mando Algo? Bueno, es poco probable que te estés comunicando más a menudo que lo aconsejado con tus clientes. Cada tres meses debería ser lo mínimo. En realidad, deberías enviarles algo todos los meses. Mi sistema lo hace todas las semanas. De nuevo –PRUEBA qué es lo que funciona para tu negocio.
Revisemos los Beneficios de Tener una Lista de Clientes
Has coleccionado los nombres de tus clientes, les preguntaste qué querían y has diseñado todo tipo de ofertas e información basada en sus comentarios. Has determinado la frecuencia de comunicación que funciona para ti y has analizado los resultados de cada promoción y envío.
Ahora tienes un capital que puedes vender ¿Cómo? Bueno, para empezar puedes ofrecerte a hacer promociones para los productos de otras personas a tu lista de clientes, a cambio de un porcentaje de comisión en las ganancias. Esto es especialmente adecuado para negocios donde el cliente compra una única vez a cambio de un precio muy alto (ejemplo: una empresa de construcción de piscinas puede facilitar a sus clientes el servicio de mantenimiento de piscinas de otra empresa a cambio de una comisión por vender dichos servicios en su negocio). Esto además es un excelente ejercicio de “networking” que puede beneficiar enormemente a tu negocio.
Sin embargo, el mayor beneficio de tener una lista con los nombres de tus clientes viene cuando quieres vender tu negocio o hacer que un inversor financie parte de tu expansión comercial.
Con tu lista de clientes y resultados probados de tus promociones de marketing directo puedes mostrarle a cualquier posible comprador o inversor la cantidad de dinero que, presumiblemente, continuarán haciendo. Los negocios que se rigen por este principio son fáciles de vender o de financiar ya que puedes determinar cuánto vale el negocio exactamente por el tamaño de la lista de clientes… y las respuestas a promociones y ofertas pasadas. Ahora tu también podrás tener la misma ventaja.
Tu precio de venta no está basado en una estimación. Está basado en una base de cliente lucrativa que puedes mostrar al posible comprador. O, puedes vender el negocio y mantener o compartir los derechos de tu lista de clientes. Así puedes continuar encontrando nuevos productos y servicios para promocionarles.
Esperamos que encontréis interesantes estos artículos, para cualquier consulta acerca de los mismos o sobre cualquier otro asunto relacionado con el emprendimiento de negocios ya sabéis donde encontrarnos:
Jorge Mata Arribas
Tfno: 627-710-490
Email: jma.asesores@gmail.com
Un cordial saludo emprendedores.
Corra la Voz
¿Qué son las relaciones públicas? ¿Y en qué se distinguen de los anuncios? Cuando usted se anuncia, paga para que su mensaje sea colocado en un periódico, en la televisión o en la radio. En las relaciones públicas, el artículo referente a su compañía no es pagado. El reportero escribe o filma su compañía como resultado de información que él o ella recibió e investigó.
La publicidad es más eficiente que anunciarse por diversos motivos. En primer lugar, la publicidad es mucho más redituable. Aunque no es gratuita, los únicos costes en que se incurre son las llamadas telefónicas y los envíos por correo a los medios de comunicación. En segundo lugar, la publicidad tiene mayor longevidad que los anuncios. Un artículo acerca de su negocio se recordará más que un anuncio.
La publicidad también alcanza a una audiencia mucho más amplia que un anuncio. Algunas veces, su historia puede ser tomada por los medios de comunicación a nivel nacional, corriendo la voz acerca de su negocio por todo el país.
Por último, y de manera más importante, la publicidad tiene mayor credibilidad que los anuncios. Los lectores piensan que si un tercero neutral –la revista, radio o periodista- está presentando a su compañía, usted debe estar haciendo algo valioso.
¿Por qué unas compañías tienen éxito haciéndose publicidad y otras no? Se ha demostrado una y otra vez que independientemente de cuán grande o pequeño sea su negocio, la clave para garantizar la publicidad es identificar su mercado meta y desarrollar una campaña de publicidad bien planeada. Para hacer que su compañía se destaque, siga estos pasos:
• Escriba su declaración de posicionamiento. Esto se resume en unas cuantas frases que digan qué hace diferente a su competencia.
• Enumere sus objetivos. ¿Qué espera alcanzar mediante el plan publicitario que ponga en marcha su compañía? Enumere sus cinco metas más importantes en orden de prioridad. Sea específico, y siempre marque fechas límite.
• Identifique a sus clientes meta. Por ejemplo ¿son hombres o mujeres? ¿cuál es su rango de edad? ¿cuál es su estilo de vida, ingresos y hábitos de consumo? ¿dónde viven?
• Identifique su medio de comunicación meta. Enumere periódicos y programas de radio y televisión que serían salidas adecuadas. Haga una lista completa de los medios de comunicación que quiere alcanzar, llámelos e informese sobre quién es el contacto para su área de negocios. Identifique al reportero específico o al productor que cubre su área de manera que pueda comunicarse directamente. Averigüe que temas cubre cada reportero para estar seguro de enviarle la información a la persona correcta.
• Desarrolle ángulos de la historia que le gustaría leer en los periódicos o ver en la televisión. Al mantener en mente los medios a los que se acerca, haga una lista de las ideas que les puede enviar. Si es dueño de una tienda de ropa, por ejemplo, podría alertar a los medios locales acerca de una tendencia de moda en su área ¿Cuál de sus productos se vende como pan caliente? Si son camisas con la bandera española, podría hablar a los medios acerca del regreso del patriotismo. Después concierte una entrevista con uno de sus clientes para que hable de los motivos para que hable de los motivos para comprar esa camisa en particular. Sugiera al periódico que envíe a un fotógrafo para tomar fotos de sus clientes vistiendo las camisas.
• Haga su lanzamiento. Escriba sus pensamientos y envíe una carta al reportero. Empiece con una pregunta o un hecho interesante que relacione su negocio a la audiencia meta del medio de comunicación. Por ejemplo, si escribiera a una revista dirigida a personas mayores, podría comenzar con: “¿sabía usted que más de la mitad de las mujeres mayores de 50 años no han empezado a ahorrar para su jubilación?” Entonces lance el pase: “Como asesor financiero certificado, puedo ofrecerle a sus lectores 20 consejos para iniciarlos en el camino hacia un retiro financieramente cómodo” Procure que su carta no exceda una página e incluya su número de teléfono para que el reportero se pueda comunicar con usted. Si lo considera apropiado, incluya un boletín de prensa con su carta. Asegúrese de incluir su declaración de posicionamiento en cualquier correspondencia o boletines de prensa que envíe a los reporteros.
• El seguimiento es la clave para asegurar cobertura. Espere de cuatro a seis días después de que haya enviado la información. Entonces déle seguimiento a su carta mediante una llamada telefónica. Si deja un correo de voz y el reportero no le responde, llame de nuevo hasta localizarle personalmente. No deje un segundo mensaje durante los cinco días siguientes al primero. Si el reportero requiere de información adicional, envíela inmediatamente y confirme por teléfono que la haya recibido.
Eventos Especiales
Aunque la cantidad de ideas para eventos especiales es infinita, existen algunas categorías generales, tales como:
• Inauguraciones: Usted está emocionado con la inauguración de su negocio. Todos los demás lo estarán también… ¿correcto? Pues no. Usted debe crear esa emoción, y una celebración de gran apertura espectacular es la manera de hacerlo. Su evento debe gritar: “Somos mejores, diferentes y quererlos servirle aún más que nuestros competidores. Queremos conocerlo y que haga negocios con nosotros” Sea original. Si es dueño de una tienda de artículos electrónicos, abra sus puertas con un control remoto. Si va a abrir una tienda de estambres, desteja un enorme listón de tejido. Si vende artículos deportivos, jale los dos extremos de un enorme moño con carretes de pesca hasta que se desamarre. Cualquiera que sea su especialidad, haga algo poco usual, entretenido y memorable.
También piense en otras actividades que tengan algo que ver con su gran inauguración. Diseñe una invitación estupenda, haga mucha publicidad, incluya bebidas refrescantes y entretenimiento. Seleccione un regalo que promueva su negocio (y que atraiga a la gente para entrar a la tienda para obtenerlo) e incorpore formas de darle seguimiento a las personas que asistieron a su evento (formularios de inscripción para los concursos, suscripciones gratuitas a boletines y otros).
• Días Festivos y Estaciones: Algunos de los eventos especiales más comunes y de fácil desarrollo se basan en los días festivos. Por ejemplo, en la época navideña, el taller de Santa puede verse en miles de comunidades, no sólo en el Polo Norte. O arranque el verano con un maratón de música de los Beach Boys.
Cuando planee un evento aunado a un día festivo, haga que la originalidad sea su distintivo. Si la temperatura promedio en diciembre en su ciudad es notablemente alta, tome una clave de su localidad, coloque flamencos con cornamenta y vista a Santa con pantalones cortos y gafas de sol.
• Co-Patrocinadores: Asóciese con negocios complementarios para patrocinar un evento, o tome parte como patrocinador de una causa pública o caritativa. Recuerde, de cualquier forma, que no todo evento es acorde a cualquier negocio.
Piense cómo puede un evento beneficiar a su compañía. Si usted es florista, puede donar arreglos florales para galas o almuerzos de caridad. Haga lo que haga, asegúrese de promocionarlo a través de comunicados de prensa, o mediante la mención en el programa del evento.
• Juegos y Concursos: Desde ponerle nombre a una mascota hasta adivinar el número de chicles en un recipiente, los concursos llaman la atención. Pero le retribuyen sólo si los promociona de manera adecuada y ética. Así que asegúrese de que sus premios sean de primera y de informar a tiempo y profesionalmente.
Haciendo Contactos
Saber hacer contactos es una habilidad crucial que cualquier emprendedor que arranca debe tener. El truco para relacionarse es ser proactivo. Lo que significa tomar el control de la situación en vez de sólo reaccionar ante ella. Intente con estos consejos:
• Hágase el propósito de conocer a cinco (o más) personas en cada evento. En cualquier momento que asista a una reunión, ya sea en una fiesta, almuerzo en la industria, o cualquier otro evento, hágase el propósito de dirigirse a la gente que no conoce. Salude a los recién llegados (¡lo amarán si lo hace!).
• Pruebe una o dos nuevas reuniones al mes. Puede asistir a las reuniones de casi cualquier organización unas cuantas veces antes de afiliarse. Esta es otra manera de expandirse y captar nuevos contactos.
• Lleve tarjetas de visita a cualquier parte que vaya. Uno nunca sabe cuándo puede conocer a un contacto clave y, si no lleva tarjetas, lo perderá.
• No se vaya a su asiento inmediatamente. Aproveche el tiempo para conocer personas antes de que tenga que sentarse. Una vez que la reunión se inicia, ya no tendrá oportunidad de hacer contactos.
• No se siente al lado de personas conocidas. La hora de la comida es un buen momento para conocer gente. Puede estar sentado ahí por horas, así que no limite sus oportunidades sentándose con amigos y conocidos.
• Póngase en actividad. La gente recuerda a los líderes y hace negocios con ellos. Únase a un comité o forme parte de la mesa directiva.
• Sea amistoso y abórdelos. Haga que la gente se sienta bienvenida. Pregúnteles qué los llevó ahí y vea si puede hacer algo por ellos. Si hace un esfuerzo por ayudar a otros, habrá gente que le ayude a usted.
• Trace una meta de lo que espera de esa reunión. Ejemplos incluyen buscar nuevos prospectos, descubrir tendencias en la industria o conectarse con colegas.
• Está dispuesto a dar para recibir. Hacer contactos es una vía doble. No espere que los nuevos contactos lo atiborren de referencias si usted no hace lo mismo.
Esperamos que encontréis interesantes estos artículos, para cualquier consulta acerca de los mismos o sobre cualquier otro asunto relacionado con el emprendimiento de negocios ya sabéis donde encontrarnos:
Jorge Mata Arribas
Tfno: 627-710-490
Email: jma.asesores@gmail.com
Un cordial saludo emprendedores.
La publicidad es más eficiente que anunciarse por diversos motivos. En primer lugar, la publicidad es mucho más redituable. Aunque no es gratuita, los únicos costes en que se incurre son las llamadas telefónicas y los envíos por correo a los medios de comunicación. En segundo lugar, la publicidad tiene mayor longevidad que los anuncios. Un artículo acerca de su negocio se recordará más que un anuncio.
La publicidad también alcanza a una audiencia mucho más amplia que un anuncio. Algunas veces, su historia puede ser tomada por los medios de comunicación a nivel nacional, corriendo la voz acerca de su negocio por todo el país.
Por último, y de manera más importante, la publicidad tiene mayor credibilidad que los anuncios. Los lectores piensan que si un tercero neutral –la revista, radio o periodista- está presentando a su compañía, usted debe estar haciendo algo valioso.
¿Por qué unas compañías tienen éxito haciéndose publicidad y otras no? Se ha demostrado una y otra vez que independientemente de cuán grande o pequeño sea su negocio, la clave para garantizar la publicidad es identificar su mercado meta y desarrollar una campaña de publicidad bien planeada. Para hacer que su compañía se destaque, siga estos pasos:
• Escriba su declaración de posicionamiento. Esto se resume en unas cuantas frases que digan qué hace diferente a su competencia.
• Enumere sus objetivos. ¿Qué espera alcanzar mediante el plan publicitario que ponga en marcha su compañía? Enumere sus cinco metas más importantes en orden de prioridad. Sea específico, y siempre marque fechas límite.
• Identifique a sus clientes meta. Por ejemplo ¿son hombres o mujeres? ¿cuál es su rango de edad? ¿cuál es su estilo de vida, ingresos y hábitos de consumo? ¿dónde viven?
• Identifique su medio de comunicación meta. Enumere periódicos y programas de radio y televisión que serían salidas adecuadas. Haga una lista completa de los medios de comunicación que quiere alcanzar, llámelos e informese sobre quién es el contacto para su área de negocios. Identifique al reportero específico o al productor que cubre su área de manera que pueda comunicarse directamente. Averigüe que temas cubre cada reportero para estar seguro de enviarle la información a la persona correcta.
• Desarrolle ángulos de la historia que le gustaría leer en los periódicos o ver en la televisión. Al mantener en mente los medios a los que se acerca, haga una lista de las ideas que les puede enviar. Si es dueño de una tienda de ropa, por ejemplo, podría alertar a los medios locales acerca de una tendencia de moda en su área ¿Cuál de sus productos se vende como pan caliente? Si son camisas con la bandera española, podría hablar a los medios acerca del regreso del patriotismo. Después concierte una entrevista con uno de sus clientes para que hable de los motivos para que hable de los motivos para comprar esa camisa en particular. Sugiera al periódico que envíe a un fotógrafo para tomar fotos de sus clientes vistiendo las camisas.
• Haga su lanzamiento. Escriba sus pensamientos y envíe una carta al reportero. Empiece con una pregunta o un hecho interesante que relacione su negocio a la audiencia meta del medio de comunicación. Por ejemplo, si escribiera a una revista dirigida a personas mayores, podría comenzar con: “¿sabía usted que más de la mitad de las mujeres mayores de 50 años no han empezado a ahorrar para su jubilación?” Entonces lance el pase: “Como asesor financiero certificado, puedo ofrecerle a sus lectores 20 consejos para iniciarlos en el camino hacia un retiro financieramente cómodo” Procure que su carta no exceda una página e incluya su número de teléfono para que el reportero se pueda comunicar con usted. Si lo considera apropiado, incluya un boletín de prensa con su carta. Asegúrese de incluir su declaración de posicionamiento en cualquier correspondencia o boletines de prensa que envíe a los reporteros.
• El seguimiento es la clave para asegurar cobertura. Espere de cuatro a seis días después de que haya enviado la información. Entonces déle seguimiento a su carta mediante una llamada telefónica. Si deja un correo de voz y el reportero no le responde, llame de nuevo hasta localizarle personalmente. No deje un segundo mensaje durante los cinco días siguientes al primero. Si el reportero requiere de información adicional, envíela inmediatamente y confirme por teléfono que la haya recibido.
Eventos Especiales
Aunque la cantidad de ideas para eventos especiales es infinita, existen algunas categorías generales, tales como:
• Inauguraciones: Usted está emocionado con la inauguración de su negocio. Todos los demás lo estarán también… ¿correcto? Pues no. Usted debe crear esa emoción, y una celebración de gran apertura espectacular es la manera de hacerlo. Su evento debe gritar: “Somos mejores, diferentes y quererlos servirle aún más que nuestros competidores. Queremos conocerlo y que haga negocios con nosotros” Sea original. Si es dueño de una tienda de artículos electrónicos, abra sus puertas con un control remoto. Si va a abrir una tienda de estambres, desteja un enorme listón de tejido. Si vende artículos deportivos, jale los dos extremos de un enorme moño con carretes de pesca hasta que se desamarre. Cualquiera que sea su especialidad, haga algo poco usual, entretenido y memorable.
También piense en otras actividades que tengan algo que ver con su gran inauguración. Diseñe una invitación estupenda, haga mucha publicidad, incluya bebidas refrescantes y entretenimiento. Seleccione un regalo que promueva su negocio (y que atraiga a la gente para entrar a la tienda para obtenerlo) e incorpore formas de darle seguimiento a las personas que asistieron a su evento (formularios de inscripción para los concursos, suscripciones gratuitas a boletines y otros).
• Días Festivos y Estaciones: Algunos de los eventos especiales más comunes y de fácil desarrollo se basan en los días festivos. Por ejemplo, en la época navideña, el taller de Santa puede verse en miles de comunidades, no sólo en el Polo Norte. O arranque el verano con un maratón de música de los Beach Boys.
Cuando planee un evento aunado a un día festivo, haga que la originalidad sea su distintivo. Si la temperatura promedio en diciembre en su ciudad es notablemente alta, tome una clave de su localidad, coloque flamencos con cornamenta y vista a Santa con pantalones cortos y gafas de sol.
• Co-Patrocinadores: Asóciese con negocios complementarios para patrocinar un evento, o tome parte como patrocinador de una causa pública o caritativa. Recuerde, de cualquier forma, que no todo evento es acorde a cualquier negocio.
Piense cómo puede un evento beneficiar a su compañía. Si usted es florista, puede donar arreglos florales para galas o almuerzos de caridad. Haga lo que haga, asegúrese de promocionarlo a través de comunicados de prensa, o mediante la mención en el programa del evento.
• Juegos y Concursos: Desde ponerle nombre a una mascota hasta adivinar el número de chicles en un recipiente, los concursos llaman la atención. Pero le retribuyen sólo si los promociona de manera adecuada y ética. Así que asegúrese de que sus premios sean de primera y de informar a tiempo y profesionalmente.
Haciendo Contactos
Saber hacer contactos es una habilidad crucial que cualquier emprendedor que arranca debe tener. El truco para relacionarse es ser proactivo. Lo que significa tomar el control de la situación en vez de sólo reaccionar ante ella. Intente con estos consejos:
• Hágase el propósito de conocer a cinco (o más) personas en cada evento. En cualquier momento que asista a una reunión, ya sea en una fiesta, almuerzo en la industria, o cualquier otro evento, hágase el propósito de dirigirse a la gente que no conoce. Salude a los recién llegados (¡lo amarán si lo hace!).
• Pruebe una o dos nuevas reuniones al mes. Puede asistir a las reuniones de casi cualquier organización unas cuantas veces antes de afiliarse. Esta es otra manera de expandirse y captar nuevos contactos.
• Lleve tarjetas de visita a cualquier parte que vaya. Uno nunca sabe cuándo puede conocer a un contacto clave y, si no lleva tarjetas, lo perderá.
• No se vaya a su asiento inmediatamente. Aproveche el tiempo para conocer personas antes de que tenga que sentarse. Una vez que la reunión se inicia, ya no tendrá oportunidad de hacer contactos.
• No se siente al lado de personas conocidas. La hora de la comida es un buen momento para conocer gente. Puede estar sentado ahí por horas, así que no limite sus oportunidades sentándose con amigos y conocidos.
• Póngase en actividad. La gente recuerda a los líderes y hace negocios con ellos. Únase a un comité o forme parte de la mesa directiva.
• Sea amistoso y abórdelos. Haga que la gente se sienta bienvenida. Pregúnteles qué los llevó ahí y vea si puede hacer algo por ellos. Si hace un esfuerzo por ayudar a otros, habrá gente que le ayude a usted.
• Trace una meta de lo que espera de esa reunión. Ejemplos incluyen buscar nuevos prospectos, descubrir tendencias en la industria o conectarse con colegas.
• Está dispuesto a dar para recibir. Hacer contactos es una vía doble. No espere que los nuevos contactos lo atiborren de referencias si usted no hace lo mismo.
Esperamos que encontréis interesantes estos artículos, para cualquier consulta acerca de los mismos o sobre cualquier otro asunto relacionado con el emprendimiento de negocios ya sabéis donde encontrarnos:
Jorge Mata Arribas
Tfno: 627-710-490
Email: jma.asesores@gmail.com
Un cordial saludo emprendedores.
viernes, 10 de septiembre de 2010
¿Cuánto Vale un Cliente?
¿Nos hemos concienciado realmente cuánto vale un cliente para nuestra empresa o comercio? Tomemos un par de ejemplos concretos para que podamos evaluar la real importancia de que todos y cada uno de los integrantes que trabajan en nuestra empresa o comercio deben darle a un cliente
Primer Ejemplo: Un autoservicio pequeño o un almacén de barrio. Doña María viene todos los días a mi negocio y compra 5 €. ¿Es ese el valor de ese cliente? NO, pues un cliente a quién se sirve bien está estadísticamente demostrado que va a seguir comprándome por lo menos por 8 años, entonces:
Si Doña María me compra 5 € por día, me está comprando 25 € por semana, es decir me compra 100 € al mes, en un año, Doña María me compra 1.200 € y en 8 años me compra 9.600 €. Además también si doña María está satisfecha con mi servicio, lo recomienda como mínimo a 4 clientes más, que me aportarán 9.600 € cada uno. Entonces con unas sencillas cuentas, tenemos que doña María vale casi 50.000 €!!!
Por lo tanto, deberíamos pensar si cada vez que entra doña María a nuestro servicio o almacén, la vemos con un rótulo imaginario en su frente que dice 50.000 € Y cuando, todos los integrantes de nuestro negocio la “vean” con ese rótulo, deberíamos pensar qué estamos haciendo cada vez que entra para tenderle una “alfombra roja”, desvivirnos por ella, deleitarla en cada momento y sorprenderla positivamente cada vez que viene, para que ni se le pase por su cabeza irse a la competencia. Pues si la perdemos, no perdemos 5 € de esa venta puntual, sino la potencialidad de ingresar 50.000 € en los próximos 8 años, además de estar regalando un cliente a la competencia, además de que doña María se encargará bien de hablar sobre cuán mal la atendimos… creando un efecto de bola de nieve difícil de parar.
Segundo Ejemplo: Somos los dueños de una librería-papelería y atendemos a empresas, una empresa X nos compra productos y servicios por 500 € mensuales, ¿cuánto vale X? Por año X vale 6.000 €, y siguiendo el mismo razonamiento que en el ejemplo anterior, en un período de 8 años X vale 48.000 € pero además si está satisfecha me acerca 4 empresas más, es decir 192.000 € que sumados a los 48.000 € anteriores, nos dice que estamos ante un cliente que vale casi 250.000 € para nosotros.
¿De qué o para qué nos sirve hacer estos ejercicios? Tomemos el primer caso de doña María, si en un mes, por mal servicio, se nos fueron 3 clientes, no podemos decir que se redujeron en 300 € los ingresos, sino que la pérdida de ese mes fue dejar de percibir 150.000 € en los próximos 8 años. Si observamos el segundo ejemplo, el drama es mayor pues si en un mes, se nos va un solo cliente, por mal servirlo, no se nos redujeron los ingresos en 500 €, sino que la pérdida de ese mes fue dejar de percibir 250.000 € en los próximos 8 años.
Tomar conciencia de esto, nos permite darle cada vez más importancia a cada uno de nuestros clientes actuales, a tratar de servirlo cada día mejor, a escucharlo, a no tratarlo con indiferencia, a atender sus quejas como si fueran una bendición y no una maldición, y a concienciarnos y llevar a cabo concretamente el cambio de espíritu de servicio a acción de servicio.
Esperamos que os haya servido de ayuda, para cualquier consulta ya sabéis donde encontrarnos:
Jorge Mata Arribas
Tfno: 627-710-490
Email: jma.asesores@gmail.com
Un saludo.
Primer Ejemplo: Un autoservicio pequeño o un almacén de barrio. Doña María viene todos los días a mi negocio y compra 5 €. ¿Es ese el valor de ese cliente? NO, pues un cliente a quién se sirve bien está estadísticamente demostrado que va a seguir comprándome por lo menos por 8 años, entonces:
Si Doña María me compra 5 € por día, me está comprando 25 € por semana, es decir me compra 100 € al mes, en un año, Doña María me compra 1.200 € y en 8 años me compra 9.600 €. Además también si doña María está satisfecha con mi servicio, lo recomienda como mínimo a 4 clientes más, que me aportarán 9.600 € cada uno. Entonces con unas sencillas cuentas, tenemos que doña María vale casi 50.000 €!!!
Por lo tanto, deberíamos pensar si cada vez que entra doña María a nuestro servicio o almacén, la vemos con un rótulo imaginario en su frente que dice 50.000 € Y cuando, todos los integrantes de nuestro negocio la “vean” con ese rótulo, deberíamos pensar qué estamos haciendo cada vez que entra para tenderle una “alfombra roja”, desvivirnos por ella, deleitarla en cada momento y sorprenderla positivamente cada vez que viene, para que ni se le pase por su cabeza irse a la competencia. Pues si la perdemos, no perdemos 5 € de esa venta puntual, sino la potencialidad de ingresar 50.000 € en los próximos 8 años, además de estar regalando un cliente a la competencia, además de que doña María se encargará bien de hablar sobre cuán mal la atendimos… creando un efecto de bola de nieve difícil de parar.
Segundo Ejemplo: Somos los dueños de una librería-papelería y atendemos a empresas, una empresa X nos compra productos y servicios por 500 € mensuales, ¿cuánto vale X? Por año X vale 6.000 €, y siguiendo el mismo razonamiento que en el ejemplo anterior, en un período de 8 años X vale 48.000 € pero además si está satisfecha me acerca 4 empresas más, es decir 192.000 € que sumados a los 48.000 € anteriores, nos dice que estamos ante un cliente que vale casi 250.000 € para nosotros.
¿De qué o para qué nos sirve hacer estos ejercicios? Tomemos el primer caso de doña María, si en un mes, por mal servicio, se nos fueron 3 clientes, no podemos decir que se redujeron en 300 € los ingresos, sino que la pérdida de ese mes fue dejar de percibir 150.000 € en los próximos 8 años. Si observamos el segundo ejemplo, el drama es mayor pues si en un mes, se nos va un solo cliente, por mal servirlo, no se nos redujeron los ingresos en 500 €, sino que la pérdida de ese mes fue dejar de percibir 250.000 € en los próximos 8 años.
Tomar conciencia de esto, nos permite darle cada vez más importancia a cada uno de nuestros clientes actuales, a tratar de servirlo cada día mejor, a escucharlo, a no tratarlo con indiferencia, a atender sus quejas como si fueran una bendición y no una maldición, y a concienciarnos y llevar a cabo concretamente el cambio de espíritu de servicio a acción de servicio.
Esperamos que os haya servido de ayuda, para cualquier consulta ya sabéis donde encontrarnos:
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