Como ya hemos comentado en diversas ocasiones, un boletín es una potentísima herramienta de fidelización y, por lo tanto, de generación de negocio. Por la importancia del tema así como respondiendo a las peticiones de diversos suscriptores interesados en editar su propio boletín, voy a daros unas pautas a seguir.
Conviene indicar ante todo que el boletín que editemos será, para muchos de nuestros suscriptores, la imagen de nuestra empresa. Si está mal hecho, si es poco interesante, si no respeta su periodicidad o contiene faltas de ortografía, tendrá un efecto negativo sobre nuestro negocio en vez del efecto que pretendíamos. Por eso es muy importante tener en cuenta todos los puntos que, sin ánimo de ser exhaustivo, os voy a enumerar.
1) El Boletín deberá ser GRATUITO: Su misión es captar clientes, construir nuestra lista de clientes potenciales. Luego, si nos tomamos el trabajo de editar el boletín, intentemos que sea para el máximo posible de destinatarios. Un boletín de pago será posible solamente si podemos suministrar información de muy alto valor. Al contrario, un boletín gratuito será nuestra vía de comunicación “activa” con los clientes frente al sitio web que es una vía de comunicación “pasiva”. Sólo con ambas herramientas dispondremos de una batería completa para desarrollar el mejor marketing en la red.
2) El Boletín deberá ser PERIÓDICO: En efecto, sólo la periodicidad crea en el destinatario una sensación de presencia permanente y fiable. Recomiendo la prudencia en el momento de anunciar una frecuencia determinada. La edición de un buen boletín lleva mucho trabajo y es fácil sucumbir a la tentación de anunciar un boletín semanal para descubrir, al cabo de poco tiempo, que, con esa frecuencia, no nos queda tiempo más que para editar el boletín.
3) El TEMA deberá estar pensado para atraer a los clientes objetivo que nos hayamos fijado. Lógicamente, también deberá ser un tema que dominemos y del que sepamos dónde obtener material bueno y abundante para nutrir las sucesivas ediciones del boletín.
4) Respecto a los CONTENIDOS, deberán ser útiles para los suscriptores. Podemos insertar publicidad de nuestros productos y servicios, pero esa publicidad, directa o indirecta, no deberá superar nunca el 50% del total del boletín. El boletín no es un folleto comercial, sino un medio de comunicación interesante para sus suscriptores, quienes aceptan pagar, a cambio de la información se encuentre intercalada una cierta cantidad de publicidad. Esa publicidad deberá estar siempre relacionada con el tema de interés del boletín y, por tanto, podrá ser también de interés de los lectores.
Los contenidos podrán ser de diversos tipos aunque siempre deberán ir en la misma línea y ser de interés para el cliente tipo que nos hemos fijado. Podrán ser artículos de fondo, trucos, noticias, encuestas, anuncios, datos sobre el sector… En muchos casos, no es preciso que elaboremos todo el boletín, sino que podremos utilizar materiales editados por otras fuentes sin más que citar su procedencia. Para ello bastará solicitar la autorización de la fuente del material que nos interesa y, en la mayoría de los casos, la obtendremos directamente.
5) Respecto al FORMATO: Empieza a haber, cada día más, boletines distribuidos por correo-e pero editados en formato HTML. Esos boletines nos aparecen al leerlos como una página web en nuestro programa de correo, si nuestro programa puede leer HTML y si está configurado para leerlo. Y ahí reside uno de los problemas de los boletines en HTML. Son más atractivos gráficamente y gozan de las ventajas de los hiperenlaces, pero no todos los destinatarios son capaces de leerlos. Además, los documentos en formato HTML ocupan mucho más espacio de memoria. Es decir, tardan mucho más en transmitirse y llenan mucho más los buzones de los destinatarios. Por todo eso, mi posición actual, es la de continuar trabajando en formato de texto simple. También es una buena alternativa disponer de ambas versiones: la versión web y la de correo-e.
Existen programas editores de correo que son capaces de generar dos versiones del mensaje –del boletín, en este caso-: la versión HTML y la versión en texto simple, pero eso introduce mayor complejidad y reduce la compatibilidad con los estándares. Es decir, habrá un número de suscriptores que no recibirán correctamente el boletín. Por lo tanto, en el momento actual, yo soy partidario de utilizar una versión HTML sólo en el sitio web y ofrecer por correo-e sólo la versión en texto simple.
No olvidéis que el boletín que os planteo es ante todo una herramienta de marketing y, por lo tanto, debe ser un medio interesante por sus contenidos, mientras que su formato, como suele ocurrir en Internet, es secundario.
¿Boletín de contenidos o boletín de enlaces? Esa es otra disyuntiva en la que vais a poder juzgar por vosotros mismos. Supongo que la decisión dependerá de diversos factores y, una vez más, de los hábitos del lector. Vais a poder juzgar porque un boletín de contenidos incluye artículos y materiales con los que poder trabajar. No obstante, un boletín de enlaces contiene principalmente enlaces a otros sitios web en los que obtener mayor información sobre un tema concreto.
6) Hablemos ahora de la EDICIÓN, aspecto sencillo pero que cuenta con una serie de puntos a seguir sistemáticamente con cada edición del boletín si queremos que el resultado final sea satisfactorio. Habrá que usar un editor de textos que genere FORMATO DE TEXTO SIMPLE –yo uso el Wordpad de Windows, por ejemplo. La anchura de las líneas no debería rebasar las 70 pulsaciones –yo uso unas 65- Para ello, conviene fijar en el editor que usemos, la anchura de las líneas en la medida que decidamos. El que el formato sea de texto simple significa que NO PODEMOS USAR efectos como NEGRITAS o SUBRAYADOS. Debemos CORREGIR cuidadosamente el texto para evitar faltas de ORTOGRAFÍA.
Para evitar el efecto desagradable en la pantalla del lector de las líneas que desbordan la anchura de su pantalla, deberemos INSERTAR FINALES DE LÍNEA al final de cada línea. Es decir, una vez que el texto esté completo y corregido, a punto ya de mandarlo, iremos repasando cada línea y pulsando un “Enter” al final de cada línea para así forzar la ruptura de la línea en el punto que deseamos. Repito que contamos para ello con la ayuda del Editor de Textos que habremos configurado previamente con la anchura de línea que nos interese.
7) Prueba de ENVÍO. Por mi parte, una vez que lo tengo todo a punto, y antes de mandarlo a la lista, hago una prueba enviándome el boletín a mí mismo. Con ello compruebo cómo lo vais a recibir vosotros. Indefectiblemente detecto algún problema: márgenes, espacios, finales de línea… Sólo una vez hecha esta prueba y corregidos los defectos os mando definitivamente el boletín.
8) Política para con los SUSCRIPTORES: Deberemos incluir toda la INFORMACIÓN DE CONTACTO posible. Dirección de correo-e del editor, dirección postal, teléfono… No debemos olvidar que la difusión va a ser internacional. Por lo tanto, habrá que incluir datos como el país y el número telefónico internacional completo.
Esperamos que encontréis interesantes estos artículos, para cualquier consulta acerca de los mismos o sobre cualquier otro asunto relacionado con el emprendimiento de negocios ya sabéis donde encontrarnos:
Jorge Mata Arribas
Tfno: 627-710-490
Email: jma.asesores@gmail.com
Un cordial saludo emprendedores.
sábado, 2 de octubre de 2010
viernes, 1 de octubre de 2010
Analice a su Competencia
Cuando un emprendedor se decide a montar un negocio en Internet, es fundamental que empiece por analizar a la competencia, es decir, la forma de trabajar, la atención al cliente, formas de pago… pero ¿por dónde podemos empezar?
Si no conocemos ninguna empresa de características similares a la nuestra, en primer lugar deberemos realizar una investigación en diferentes buscadores (Google, Yahoo…) por sectores y por palabras clave.
Una vez localizada a nuestra posible competencia, deberemos estudiar su forma de actuar y comercializar: realizar algún pedido para ver el funcionamiento de su canal de distribución y forma de pago, estudiar su relación con el cliente…
De cada uno de nuestros competidores será importante conocer su nombre, URL, audiencia, atractivo de sus páginas, recursos que utiliza, publicidad que realiza y alianzas estratégicas con otros sitios.
Por otro lado, podremos visitar sus Metatags o etiquetas creadas para que los robots de los motores de búsqueda las lean y sitúen la página web en la sección específica dentro de su portal. Para ver sus Metatags habrá que seleccionar, una vez dentro de su página web, en la barra de herramientas del navegador, donde dice Edición-Servicios-Manual.
Es importante estudiar las palabras clave con las que se es reconocido en los buscadores. Hay que tener en cuenta que, dependiendo del buscador, le permitirá insertar más o menos palabras, y que algunas de éstas deben ser generales, y otras más particulares del sector de actividad.
En las Metatags de la competencia podrá encontrar las palabras clave que ellos están utilizando y ver si encajan con las que desea incorporar. Otra forma de conocer el sector, la competencia y el comercio electrónico en general es apuntarse a algún grupo de discusión o a una lista de distribución.
Asimismo, es interesante la suscripción a algún medio de comunicación online para que le envíen, diariamente, un resumen de prensa. Recomiendo suscribirse a uno de información general, a otro de prensa económica y a alguna revista especializada en el sector que más le interesa.
El conocimiento de su competencia es lo que le favorecerá a la hora de definir los objetivos de su empresa y elaborar las estrategias a seguir. Espero que con estas sugerencias le sea mucho más fácil.
Esperamos que encontréis interesantes estos artículos, para cualquier consulta acerca de los mismos o sobre cualquier otro asunto relacionado con el emprendimiento de negocios ya sabéis donde encontrarnos:
Jorge Mata Arribas
Tfno: 627-710-490
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Un cordial saludo emprendedores.
Si no conocemos ninguna empresa de características similares a la nuestra, en primer lugar deberemos realizar una investigación en diferentes buscadores (Google, Yahoo…) por sectores y por palabras clave.
Una vez localizada a nuestra posible competencia, deberemos estudiar su forma de actuar y comercializar: realizar algún pedido para ver el funcionamiento de su canal de distribución y forma de pago, estudiar su relación con el cliente…
De cada uno de nuestros competidores será importante conocer su nombre, URL, audiencia, atractivo de sus páginas, recursos que utiliza, publicidad que realiza y alianzas estratégicas con otros sitios.
Por otro lado, podremos visitar sus Metatags o etiquetas creadas para que los robots de los motores de búsqueda las lean y sitúen la página web en la sección específica dentro de su portal. Para ver sus Metatags habrá que seleccionar, una vez dentro de su página web, en la barra de herramientas del navegador, donde dice Edición-Servicios-Manual.
Es importante estudiar las palabras clave con las que se es reconocido en los buscadores. Hay que tener en cuenta que, dependiendo del buscador, le permitirá insertar más o menos palabras, y que algunas de éstas deben ser generales, y otras más particulares del sector de actividad.
En las Metatags de la competencia podrá encontrar las palabras clave que ellos están utilizando y ver si encajan con las que desea incorporar. Otra forma de conocer el sector, la competencia y el comercio electrónico en general es apuntarse a algún grupo de discusión o a una lista de distribución.
Asimismo, es interesante la suscripción a algún medio de comunicación online para que le envíen, diariamente, un resumen de prensa. Recomiendo suscribirse a uno de información general, a otro de prensa económica y a alguna revista especializada en el sector que más le interesa.
El conocimiento de su competencia es lo que le favorecerá a la hora de definir los objetivos de su empresa y elaborar las estrategias a seguir. Espero que con estas sugerencias le sea mucho más fácil.
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jueves, 30 de septiembre de 2010
¿Qué es el Merchandising?
El hombre ha comerciado desde los orígenes de la humanidad. Es una de las características de los primates que hablan. Nadie conoce cuando comienza la actividad comercial, pero todos concuerdan que el inicio es el trueque de mercancías. El cambio de una cosa por otra.
En los tiempos más remotos, mucho antes de la existencia de las tiendas, los vendedores y compradores se encontraban en un lugar predeterminado, y colocaban sus mercancías en el suelo, en “mercados” al aire libre. Esto aún puede verse en las poblaciones indígenas, ya sea en el interior de Guatemala, o en las planicies del interior de Bolivia.
Posterior a esa etapa, debe haber comenzado a aparecer la tienda. La configuración de la tienda se extenderá por muchos siglos. Como aún puede verse en París, Santiago de Chile o Panamá, la tienda tradicional es un lugar oscuro, cerrado, con un mostrador de madera tras el cual se encuentra una persona, el vendedor, que espera pacientemente al comprador. Los orígenes de las tiendas deben remontarse a Babilonia y Egipto. Las características de las primitivas tiendas, que se inician en el medio oriente, se mantienen casi inalteradas hasta mediados del siglo XIX.
Ocho mil o más años de comercio vienen a cambiar en 1852, en Francia, con la aparición de los “Almacenes Bon Marché”, creados por Aristide Boucicaut. Los productos colocados antes detrás del vendedor, dan el gran salto, para aparecer expuestos en mostradores, al alcance de la mano de los compradores. El famoso escritor Emilio Zola, en su novela “La Hora Buena de las Damas” (“Au Bonheur de Dames”), hace una detallada narración de las reglas que regulan la revolución comercial iniciada por Bon Marché. En ella explica los conceptos de circulación, presentación de las mercancías, carteles, precios de ofertas, inventarios y rotación de existencias, servicio de asistencia al consumidor y muchos otros. No hay nada nuevo bajo el sol, como dijo alguien hace tiempo.
El siguiente salto hacia el moderno concepto de venta en tiendas son los “almacenes populares”, aparecidos en 1928 en Estados Unidos. Son una simplificación de los principios derivados de los grandes almacenes, en los cuales existe libre circulación, precios bajos, existencias reducidas, cobro simplificado. El papel del vendedor se reduce a la función de reposición de mercancías, y atención esporádica del cliente.
El autoservicio es la consecuencia lógica de este proceso que se ha venido desarrollando en el comercio al menudeo. Al simplificar el proceso, el producto es colocado directamente por el comprador en el carrito o cesta de compra. El vendedor ha desaparecido totalmente de la transacción comercial. Después de la Segunda Guerra Mundial, el concepto de supermercado se expande rápidamente por todo el planeta. La pequeña tienda de la esquina comienza a desaparecer y debe transformarse en mini-mercado de autoservicio, para subsistir.
En ese mundo creado por el autoservicio el producto se encuentra solo frente al consumidor. Por su parte, el consumidor debe aprender a orientarse dentro del autoservicio, leer la oferta, seleccionar el producto, decidir su compra y encaminarse al lugar de pago. Pero adicionalmente, esta transformación en la forma de comercializar productos, produce grandes transformaciones en el productor y en el distribuidor.
• El producto debe estar presente en el establecimiento comercial
• El producto debe estar convenientemente presentado
• El producto debe estar destacado y resaltado
• El producto debe ser rentable
El merchandising ha sido definido por el Instituto Francés de Merchandising de la siguiente manera: “Conjunto de estudios y técnicas de aplicación llevados a la práctica, de forma conjunta o separada, por distribuidores y fabricantes con objeto de aumentar la rentabilidad del punto de venta y dar mayor salida a los productos, mediante una permanente adaptación del surtido a las necesidades del mercado y la presentación apropiada de las mercancías”.
Es prácticamente imposible elaborar una definición perfecta, dado que son la simplificación de un proceso generalmente complejo. Al igual que la mercadotecnia, de la cual el merchandising forma parte integral, no es una ciencia sino un arte. Como tal no obedece a reglas fijas y determinadas.
Esperamos que encontréis interesantes estos artículos, para cualquier consulta acerca de los mismos o sobre cualquier otro asunto relacionado con el emprendimiento de negocios ya sabéis donde encontrarnos:
Jorge Mata Arribas
Tfno: 627-710-490
Email: jma.asesores@gmail.com
Un cordial saludo emprendedores.
En los tiempos más remotos, mucho antes de la existencia de las tiendas, los vendedores y compradores se encontraban en un lugar predeterminado, y colocaban sus mercancías en el suelo, en “mercados” al aire libre. Esto aún puede verse en las poblaciones indígenas, ya sea en el interior de Guatemala, o en las planicies del interior de Bolivia.
Posterior a esa etapa, debe haber comenzado a aparecer la tienda. La configuración de la tienda se extenderá por muchos siglos. Como aún puede verse en París, Santiago de Chile o Panamá, la tienda tradicional es un lugar oscuro, cerrado, con un mostrador de madera tras el cual se encuentra una persona, el vendedor, que espera pacientemente al comprador. Los orígenes de las tiendas deben remontarse a Babilonia y Egipto. Las características de las primitivas tiendas, que se inician en el medio oriente, se mantienen casi inalteradas hasta mediados del siglo XIX.
Ocho mil o más años de comercio vienen a cambiar en 1852, en Francia, con la aparición de los “Almacenes Bon Marché”, creados por Aristide Boucicaut. Los productos colocados antes detrás del vendedor, dan el gran salto, para aparecer expuestos en mostradores, al alcance de la mano de los compradores. El famoso escritor Emilio Zola, en su novela “La Hora Buena de las Damas” (“Au Bonheur de Dames”), hace una detallada narración de las reglas que regulan la revolución comercial iniciada por Bon Marché. En ella explica los conceptos de circulación, presentación de las mercancías, carteles, precios de ofertas, inventarios y rotación de existencias, servicio de asistencia al consumidor y muchos otros. No hay nada nuevo bajo el sol, como dijo alguien hace tiempo.
El siguiente salto hacia el moderno concepto de venta en tiendas son los “almacenes populares”, aparecidos en 1928 en Estados Unidos. Son una simplificación de los principios derivados de los grandes almacenes, en los cuales existe libre circulación, precios bajos, existencias reducidas, cobro simplificado. El papel del vendedor se reduce a la función de reposición de mercancías, y atención esporádica del cliente.
El autoservicio es la consecuencia lógica de este proceso que se ha venido desarrollando en el comercio al menudeo. Al simplificar el proceso, el producto es colocado directamente por el comprador en el carrito o cesta de compra. El vendedor ha desaparecido totalmente de la transacción comercial. Después de la Segunda Guerra Mundial, el concepto de supermercado se expande rápidamente por todo el planeta. La pequeña tienda de la esquina comienza a desaparecer y debe transformarse en mini-mercado de autoservicio, para subsistir.
En ese mundo creado por el autoservicio el producto se encuentra solo frente al consumidor. Por su parte, el consumidor debe aprender a orientarse dentro del autoservicio, leer la oferta, seleccionar el producto, decidir su compra y encaminarse al lugar de pago. Pero adicionalmente, esta transformación en la forma de comercializar productos, produce grandes transformaciones en el productor y en el distribuidor.
• El producto debe estar presente en el establecimiento comercial
• El producto debe estar convenientemente presentado
• El producto debe estar destacado y resaltado
• El producto debe ser rentable
El merchandising ha sido definido por el Instituto Francés de Merchandising de la siguiente manera: “Conjunto de estudios y técnicas de aplicación llevados a la práctica, de forma conjunta o separada, por distribuidores y fabricantes con objeto de aumentar la rentabilidad del punto de venta y dar mayor salida a los productos, mediante una permanente adaptación del surtido a las necesidades del mercado y la presentación apropiada de las mercancías”.
Es prácticamente imposible elaborar una definición perfecta, dado que son la simplificación de un proceso generalmente complejo. Al igual que la mercadotecnia, de la cual el merchandising forma parte integral, no es una ciencia sino un arte. Como tal no obedece a reglas fijas y determinadas.
Esperamos que encontréis interesantes estos artículos, para cualquier consulta acerca de los mismos o sobre cualquier otro asunto relacionado con el emprendimiento de negocios ya sabéis donde encontrarnos:
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miércoles, 29 de septiembre de 2010
Las 22 Leyes del Marketing Parte II
En este articulo os ofrecemos un resumen de la teoría de las 22 Leyes del Marketing, tal y como se muestra en el libro “Las 22 Leyes del Marketing” de. Hoy completaremos el artículo con las 11 leyes restantes.
12) La Ley de la Extensión de Línea: “Existe una Presión Irresistible para Extender el Valor de la Marca”
Normalmente una empresa intenta extender la marca basada en el éxito de otro producto. Estos intentan ser todo para todos lo que con el tiempo le ocasiona problemas.
EJEMPLO: Daewoo es un excelente fabricante de lavadoras con un índice de ventas sumamente alto, decidió entrar en la fabricación de automóviles con la intención de explotar la marca como sucedió con las lavadoras y como resultado lo que obtuvieron fue un producto de una pésima aceptación por no decir ninguna.
13) La Ley del Sacrificio: “Tiene Que Renunciar a Algo para Conseguir Algo”
En una empresa hay tres cosas que sacrificar: línea de productos, mercado meta y cambio constante.
Línea de Producto: Esto quiere decir que se debe reducir la gama de producto no ampliarla ósea que en vez de introducir productos nuevos la concentración del producto que se tiene sería la mejor opción.
Mercado Meta: El mercado meta es a quienes se dirigen los programas de marketing, por lo tanto, saber a quien va dirigida la campaña es algo fundamental para garantizar el éxito de la misma.
Cambio Constante: En este caso si una empresa ha tenido éxito con la estrategia utilizada en un producto no sería factible cambiarlo de buenas a primeras.
14) La Ley de los Atributos: “Por Cada Atributo, Hay Otro Contrario Igual de Efectivo”
Esta ley plantea que se debe buscar un atributo diferente al de la competencia. Una vez se haya apoderado de este atributo se debe promover su importancia y de esta forma aumentar su cuota de mercado.
EJEMPLO: Cuando GOLDSTAR fabricante de TV hizo su lanzamiento se baso en el atributo AUTOVOL, promoviendo la importancia del protector de voltaje y automáticamente aumentó su cuota de mercado.
15) La Ley de la Sinceridad: “Cuando Admita Algo Negativo, el Prospecto le Reconocerá Algo Positivo”
Al admitir un aspecto negativo de un producto debe crearse un beneficio que convenza al cliente de un aspecto positivo de dicho producto.
16) La Ley de la Singularidad: “En Cada Situación, Sólo una Jugada Producirá Resultados Sustanciales”
Al presentarse un problema en una empresa solo una alternativa resolverá el problema y no un conjunto o varias alternativas. Creemos que aquí entra el juego de la toma de decisiones, es decir para cada enfermedad un medicamento distinto.
17) La Ley de lo Impredecible: “Salvo que Usted Escriba los Planes de sus Competidores No Podrá Predecir el Futuro”
Aquí se plantea que una empresa no puede predecir la reacción de su competidor. No solo se debe pensar una planificación que obtenga resultado a corto plazo, sino orientar una dirección de marketing a largo plazo.
Una forma de enfrentarse a lo impredecible es lograr ser lo suficientemente flexible en la organización. En otras palabras ir a acorde con los cambios que a través del tiempo exija la categoría.
18) La Ley del Éxito: “El Éxito Suele Llevar a la Arrogancia y la Arrogancia al Fracaso”
Cuando una empresa alcanza el éxito puede convertirse en arrogante y posteriormente fracasar.
19) La Ley del Fracaso: “El Fracaso es Parte de Nuestra Vida y Debemos Aceptarlo”
Algunas empresas no admiten el fracaso de un producto determinado y al contrario tratan de arreglarlo, lo que con el tiempo lleva al fracaso. Lo conveniente es reconocer un fracaso a tiempo para reducir posibles pérdidas.
20) La Ley de la Nota Sensacionalista: “En Muchas Ocasiones la Situación es lo Contrario de lo que Aparece en la Prensa”
A través del sensacionalismo lo que se busca es presentar al cliente que se está en una situación que realmente no existe. No es lo mismo capturar la imaginación del público que revolucionar un mercado.
21) La Ley de la Aceleración: “Los Programas que Triunfan no se Construyen sobre Caprichos sino sobre Tendencias”
Un capricho es un fenómeno de corto plazo que puede ser rentable, pero no dura lo suficiente como para producir algo estable a la empresa. Los caprichos en corto plazo aumentan vertiginosamente y en ese mismo plazo disminuyen, en cambio las tendencias suelen aumentar a un largo plazo y con él se convierten en algo estable para la empresa y no tienden a disminuir.
22) La Ley de los Recursos: “Sin los Fondos Adecuados, una Idea no Despegara del Suelo”
Además de tener una buena idea se necesitan los recursos necesarios para invertir en esa idea. El objetivo es llegar a introducirse en la mente de los consumidores a través de la publicidad, herramientas que resultan caras.
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Jorge Mata Arribas
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12) La Ley de la Extensión de Línea: “Existe una Presión Irresistible para Extender el Valor de la Marca”
Normalmente una empresa intenta extender la marca basada en el éxito de otro producto. Estos intentan ser todo para todos lo que con el tiempo le ocasiona problemas.
EJEMPLO: Daewoo es un excelente fabricante de lavadoras con un índice de ventas sumamente alto, decidió entrar en la fabricación de automóviles con la intención de explotar la marca como sucedió con las lavadoras y como resultado lo que obtuvieron fue un producto de una pésima aceptación por no decir ninguna.
13) La Ley del Sacrificio: “Tiene Que Renunciar a Algo para Conseguir Algo”
En una empresa hay tres cosas que sacrificar: línea de productos, mercado meta y cambio constante.
Línea de Producto: Esto quiere decir que se debe reducir la gama de producto no ampliarla ósea que en vez de introducir productos nuevos la concentración del producto que se tiene sería la mejor opción.
Mercado Meta: El mercado meta es a quienes se dirigen los programas de marketing, por lo tanto, saber a quien va dirigida la campaña es algo fundamental para garantizar el éxito de la misma.
Cambio Constante: En este caso si una empresa ha tenido éxito con la estrategia utilizada en un producto no sería factible cambiarlo de buenas a primeras.
14) La Ley de los Atributos: “Por Cada Atributo, Hay Otro Contrario Igual de Efectivo”
Esta ley plantea que se debe buscar un atributo diferente al de la competencia. Una vez se haya apoderado de este atributo se debe promover su importancia y de esta forma aumentar su cuota de mercado.
EJEMPLO: Cuando GOLDSTAR fabricante de TV hizo su lanzamiento se baso en el atributo AUTOVOL, promoviendo la importancia del protector de voltaje y automáticamente aumentó su cuota de mercado.
15) La Ley de la Sinceridad: “Cuando Admita Algo Negativo, el Prospecto le Reconocerá Algo Positivo”
Al admitir un aspecto negativo de un producto debe crearse un beneficio que convenza al cliente de un aspecto positivo de dicho producto.
16) La Ley de la Singularidad: “En Cada Situación, Sólo una Jugada Producirá Resultados Sustanciales”
Al presentarse un problema en una empresa solo una alternativa resolverá el problema y no un conjunto o varias alternativas. Creemos que aquí entra el juego de la toma de decisiones, es decir para cada enfermedad un medicamento distinto.
17) La Ley de lo Impredecible: “Salvo que Usted Escriba los Planes de sus Competidores No Podrá Predecir el Futuro”
Aquí se plantea que una empresa no puede predecir la reacción de su competidor. No solo se debe pensar una planificación que obtenga resultado a corto plazo, sino orientar una dirección de marketing a largo plazo.
Una forma de enfrentarse a lo impredecible es lograr ser lo suficientemente flexible en la organización. En otras palabras ir a acorde con los cambios que a través del tiempo exija la categoría.
18) La Ley del Éxito: “El Éxito Suele Llevar a la Arrogancia y la Arrogancia al Fracaso”
Cuando una empresa alcanza el éxito puede convertirse en arrogante y posteriormente fracasar.
19) La Ley del Fracaso: “El Fracaso es Parte de Nuestra Vida y Debemos Aceptarlo”
Algunas empresas no admiten el fracaso de un producto determinado y al contrario tratan de arreglarlo, lo que con el tiempo lleva al fracaso. Lo conveniente es reconocer un fracaso a tiempo para reducir posibles pérdidas.
20) La Ley de la Nota Sensacionalista: “En Muchas Ocasiones la Situación es lo Contrario de lo que Aparece en la Prensa”
A través del sensacionalismo lo que se busca es presentar al cliente que se está en una situación que realmente no existe. No es lo mismo capturar la imaginación del público que revolucionar un mercado.
21) La Ley de la Aceleración: “Los Programas que Triunfan no se Construyen sobre Caprichos sino sobre Tendencias”
Un capricho es un fenómeno de corto plazo que puede ser rentable, pero no dura lo suficiente como para producir algo estable a la empresa. Los caprichos en corto plazo aumentan vertiginosamente y en ese mismo plazo disminuyen, en cambio las tendencias suelen aumentar a un largo plazo y con él se convierten en algo estable para la empresa y no tienden a disminuir.
22) La Ley de los Recursos: “Sin los Fondos Adecuados, una Idea no Despegara del Suelo”
Además de tener una buena idea se necesitan los recursos necesarios para invertir en esa idea. El objetivo es llegar a introducirse en la mente de los consumidores a través de la publicidad, herramientas que resultan caras.
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martes, 28 de septiembre de 2010
Las 22 Leyes del Marketing Parte I
En este articulo os ofrecemos un resumen de la teoría de las 22 Leyes del Marketing, tal y como se muestra en el libro “Las 22 Leyes del Marketing” de. Hoy os expondremos las 11 primeras.
1) La Ley del Liderazgo: “Es Mejor Ser el Primero que Ser el Mejor”
La cuestión fundamental en marketing es crear una categoría en la que se pueda ser el primero. Es la ley del liderazgo: es preferible ser el primero que ser el mejor. Es mucho más fácil entrar en la mente del primero que tratar de convencer a alguien que se tiene un producto mejor que el que llego antes.
Una razón por la que la primera marca tiende a mantener su liderazgo es que a menudo él se convierte en genérico. Los autores en cuanto a esta ley han formulado una serie de preguntas, todas orientadas a un mismo contexto, ¿Cuál ha sido el primero?, Y si es mejor ser el primero que ser el mejor, ¿qué ha pasado con esos primeros que no tuvieron éxito según los propios autores?.
Si bien es cierto que muchos primeros productos han permanecido en la mente de los consumidores tanto así que sus nombres se convierten en genérico para clasificar este tipo de producto, creo que no precisamente porque hayan sido los primeros se debe su preferencia, sino por la calidad que han ofrecido.
2) La Ley de la Categoría: “Si no Puede Ser el Primero en una Categoría, Cree una Nueva en la que Pueda Ser el Primero”
Cuando un producto es nuevo en una categoría, procurando satisfacer una necesidad de los consumidores su índice de aceptación probablemente sea alto. Aunque es de gran ventaja ser el primero en una categoría debemos tomar en cuenta otras consideraciones.
El convencimiento al cliente en adquirir un producto en una nueva categoría creo que es el factor determinante, no haciendo énfasis de que él es el primero sino demostrando la necesidad que este bien a satisfacer en el mercado.
EJEMPLO: La compañía SONY fabricantes de electrodomésticos (radio, TV, CD placer…) en nuestro país conocida hace muchos años por el prestigio de los electrodomésticos antes conocidos ocupando el nº1 por mucho. Llega a nuestro una nueva marca GOLDSTAR quien ofrece una línea de electrodomésticos (radio, TV), pero introduce la categoría “AUTO VOL” inmediatamente revolucionó el mercado convirtiéndose en productos de aceptación ¿Por qué? Por la suma seguridad de saber la ventaja que ofrece un equipo de poder resistir la variación de voltaje, el cliente ve la necesidad de comprar un equipo con auto vol, no la necesidad de comprar un producto GOLDSTAR.
3) La Ley de la Mente: “Es Mejor Ser el Primero en la Mente que el Primero en el Punto de Venta”
Un producto que tiene presencia en la mente de los consumidores debe ser preferido ante un producto del cual no se tiene ningún tipo de información aunque haya llegado primero a la tienda. Si el punto clave sería llegar primero a la tienda no existiría la promoción, los clientes buscan satisfacer sus necesidades con alternativas antes conocidas y las cuales han sido percibidas por su mente.
4) La Ley de la Percepción: “El Marketing no es una Batalla de Producto, es una Batalla de Percepciones”
No hay mejores productos. Lo único que existe en el mundo del marketing son percepciones en las mentes de los clientes actuales y potenciales. La percepción es la realidad. Todo lo demás es una ilusión.
Según esta ley la percepción de un producto es como la fidelidad a la mente, lo que el cliente o consumidor crea será lo que imperara a la hora de elegir un producto no importa ante cual producto esté.
5) La Ley de la Concentración: “El Concepto Más Poderoso en Marketing es Apropiarse de una Palabra en la Mente de los Prospectos”
Cuando una empresa llega a apropiarse de una palabra en la mente de los consumidores, los productos de esta serán identificados por esa palabra. No solo para identificar el producto puede además identificar la empresa misma.
EJEMPLO: En nuestro país cuando escuchamos la palabra “la cerveza que te pone bien” sabemos que se está hablando de la marca Ambar, cuando se dice “yo no soy tonto” identificamos a Media Marka
6) La Ley de la Exclusividad: “Dos Empresas No Pueden Poseer la Misma Palabra en la Mente de los Clientes”
Cuando una empresa se apodera de una palabra en la mente de los clientes, es inútil intentar apropiarse de la misma palabra. Si otra empresa intentara usar la misma palabra lo que estaría haciendo es ayudar a fluir el término a favor del competidor quien posee la exclusividad de la misma y por lo tanto, no penetrara en la mente de ningún cliente potencial.
7) La Ley de la Escalera: “La Estrategia que Vaya a Utilizar Depende del Escalón Que Ocupe en la Escalera”
En la mente de los clientes existe una jerarquía que utiliza para tomar decisiones. Los clientes se inclinan por el orden de preferencia que tienen en la mente, ósea que si una marca es percibida como la nº1 tendrá un grado de preferencia ante una nº2.
La empresa debe asumir el escalón que ocupa en esa escalera de la mente del cliente y partiendo de ahí diseñar la estrategia a utilizar para tratar de influir sobre el cliente.
8) La Ley de la Dualidad: “A la Larga, cada Mercado se Convierte en una Carrera de Dos Participantes”
En la lucha del marketing siempre quedan dos marcas que son las que se disputan el primer lugar, esto ocurre normalmente entre la marca de confianza y el aspirante.
Aunque la lucha se concentra entre dos participantes, otro que esté en tercer lugar puede sacar provecho planificando una estrategia a corto plazo.
9) La Ley de lo Opuesto: “Si Opta por el Segundo Puesto su Estrategia Está Determinada por el Líder”
Cuando una empresa se sitúa en el segundo lugar sus estrategias deben ir enfocada al punto fuerte de su competidor en este caso el líder. Una vez después de descubrir el punto fuerte, el competidor del segundo lugar debe presentar al consumidor lo puesto, ósea no ser mejor sino diferente.
Si en un producto se hace énfasis en su fortaleza no será difícil saber su debilidad, pero esa debilidad a la cual será orientada la campaña debe tener cierto grado de verdad.
EJEMPLOS: Una fábrica de mascota que solo produzca mascotas de hilo le da alternativa a su competidor de usar lo opuesto como podrían ser mascotas en espiral Si la fortaleza de una fábrica de perfume fuera fabricar perfumes en aceite una campaña de su competidor orientada a los perfumes en alcohol sería una buena estrategia.
10) La Ley de la División: “Con el Tiempo, una Categoría se Dividirá para Convertirse en Dos o Más Categorías”
Algunas empresas utilizan la ley de división para tener varias categorías de un producto.
EJEMPLO: Los fabricantes de pinturas tienen una línea de pinturas con precios más bajos que la de otra categoría, para esto presentan su línea económica, acrílica, aceite… aunque en este caso habrá línea orientada al poder adquisitivo del consumidor, quién será quien hará la elección que considere conveniente.
11) La Ley de la Perspectiva: “Los Efectos del Marketing son a Largo Plazo”
Esta ley nos indica que dependiendo de las estrategias de marketing que se use en un producto, pueden surgir efectos negativos en futuro de dicho producto.
EJEMPLO: En el caso de Café Mamá Iné al momento de su lanzamiento la presentación era un empaque de color no transparente como la del tradicional Café Santo Domingo, por lo que en el momento de adquirir café un consumidor sentía más seguridad en el café tradicional porque podía ver su contenido. A corto plazo el envase de Mamá Iné era atractivo y atrajo a parte de los consumidores a corto plazo, pero a largo plazo este envase no era de confianza, lo que llevo a Mamá Iné a asumir esta diferencia negativa y elaborar una presentación similar al Café Santo Domingo.
Esperamos que encontréis interesantes estos artículos, para cualquier consulta acerca de los mismos o sobre cualquier otro asunto relacionado con el emprendimiento de negocios ya sabéis donde encontrarnos:
Jorge Mata Arribas
Tfno: 627-710-490
Email: jma.asesores@gmail.com
Un cordial saludo emprendedores.
1) La Ley del Liderazgo: “Es Mejor Ser el Primero que Ser el Mejor”
La cuestión fundamental en marketing es crear una categoría en la que se pueda ser el primero. Es la ley del liderazgo: es preferible ser el primero que ser el mejor. Es mucho más fácil entrar en la mente del primero que tratar de convencer a alguien que se tiene un producto mejor que el que llego antes.
Una razón por la que la primera marca tiende a mantener su liderazgo es que a menudo él se convierte en genérico. Los autores en cuanto a esta ley han formulado una serie de preguntas, todas orientadas a un mismo contexto, ¿Cuál ha sido el primero?, Y si es mejor ser el primero que ser el mejor, ¿qué ha pasado con esos primeros que no tuvieron éxito según los propios autores?.
Si bien es cierto que muchos primeros productos han permanecido en la mente de los consumidores tanto así que sus nombres se convierten en genérico para clasificar este tipo de producto, creo que no precisamente porque hayan sido los primeros se debe su preferencia, sino por la calidad que han ofrecido.
2) La Ley de la Categoría: “Si no Puede Ser el Primero en una Categoría, Cree una Nueva en la que Pueda Ser el Primero”
Cuando un producto es nuevo en una categoría, procurando satisfacer una necesidad de los consumidores su índice de aceptación probablemente sea alto. Aunque es de gran ventaja ser el primero en una categoría debemos tomar en cuenta otras consideraciones.
El convencimiento al cliente en adquirir un producto en una nueva categoría creo que es el factor determinante, no haciendo énfasis de que él es el primero sino demostrando la necesidad que este bien a satisfacer en el mercado.
EJEMPLO: La compañía SONY fabricantes de electrodomésticos (radio, TV, CD placer…) en nuestro país conocida hace muchos años por el prestigio de los electrodomésticos antes conocidos ocupando el nº1 por mucho. Llega a nuestro una nueva marca GOLDSTAR quien ofrece una línea de electrodomésticos (radio, TV), pero introduce la categoría “AUTO VOL” inmediatamente revolucionó el mercado convirtiéndose en productos de aceptación ¿Por qué? Por la suma seguridad de saber la ventaja que ofrece un equipo de poder resistir la variación de voltaje, el cliente ve la necesidad de comprar un equipo con auto vol, no la necesidad de comprar un producto GOLDSTAR.
3) La Ley de la Mente: “Es Mejor Ser el Primero en la Mente que el Primero en el Punto de Venta”
Un producto que tiene presencia en la mente de los consumidores debe ser preferido ante un producto del cual no se tiene ningún tipo de información aunque haya llegado primero a la tienda. Si el punto clave sería llegar primero a la tienda no existiría la promoción, los clientes buscan satisfacer sus necesidades con alternativas antes conocidas y las cuales han sido percibidas por su mente.
4) La Ley de la Percepción: “El Marketing no es una Batalla de Producto, es una Batalla de Percepciones”
No hay mejores productos. Lo único que existe en el mundo del marketing son percepciones en las mentes de los clientes actuales y potenciales. La percepción es la realidad. Todo lo demás es una ilusión.
Según esta ley la percepción de un producto es como la fidelidad a la mente, lo que el cliente o consumidor crea será lo que imperara a la hora de elegir un producto no importa ante cual producto esté.
5) La Ley de la Concentración: “El Concepto Más Poderoso en Marketing es Apropiarse de una Palabra en la Mente de los Prospectos”
Cuando una empresa llega a apropiarse de una palabra en la mente de los consumidores, los productos de esta serán identificados por esa palabra. No solo para identificar el producto puede además identificar la empresa misma.
EJEMPLO: En nuestro país cuando escuchamos la palabra “la cerveza que te pone bien” sabemos que se está hablando de la marca Ambar, cuando se dice “yo no soy tonto” identificamos a Media Marka
6) La Ley de la Exclusividad: “Dos Empresas No Pueden Poseer la Misma Palabra en la Mente de los Clientes”
Cuando una empresa se apodera de una palabra en la mente de los clientes, es inútil intentar apropiarse de la misma palabra. Si otra empresa intentara usar la misma palabra lo que estaría haciendo es ayudar a fluir el término a favor del competidor quien posee la exclusividad de la misma y por lo tanto, no penetrara en la mente de ningún cliente potencial.
7) La Ley de la Escalera: “La Estrategia que Vaya a Utilizar Depende del Escalón Que Ocupe en la Escalera”
En la mente de los clientes existe una jerarquía que utiliza para tomar decisiones. Los clientes se inclinan por el orden de preferencia que tienen en la mente, ósea que si una marca es percibida como la nº1 tendrá un grado de preferencia ante una nº2.
La empresa debe asumir el escalón que ocupa en esa escalera de la mente del cliente y partiendo de ahí diseñar la estrategia a utilizar para tratar de influir sobre el cliente.
8) La Ley de la Dualidad: “A la Larga, cada Mercado se Convierte en una Carrera de Dos Participantes”
En la lucha del marketing siempre quedan dos marcas que son las que se disputan el primer lugar, esto ocurre normalmente entre la marca de confianza y el aspirante.
Aunque la lucha se concentra entre dos participantes, otro que esté en tercer lugar puede sacar provecho planificando una estrategia a corto plazo.
9) La Ley de lo Opuesto: “Si Opta por el Segundo Puesto su Estrategia Está Determinada por el Líder”
Cuando una empresa se sitúa en el segundo lugar sus estrategias deben ir enfocada al punto fuerte de su competidor en este caso el líder. Una vez después de descubrir el punto fuerte, el competidor del segundo lugar debe presentar al consumidor lo puesto, ósea no ser mejor sino diferente.
Si en un producto se hace énfasis en su fortaleza no será difícil saber su debilidad, pero esa debilidad a la cual será orientada la campaña debe tener cierto grado de verdad.
EJEMPLOS: Una fábrica de mascota que solo produzca mascotas de hilo le da alternativa a su competidor de usar lo opuesto como podrían ser mascotas en espiral Si la fortaleza de una fábrica de perfume fuera fabricar perfumes en aceite una campaña de su competidor orientada a los perfumes en alcohol sería una buena estrategia.
10) La Ley de la División: “Con el Tiempo, una Categoría se Dividirá para Convertirse en Dos o Más Categorías”
Algunas empresas utilizan la ley de división para tener varias categorías de un producto.
EJEMPLO: Los fabricantes de pinturas tienen una línea de pinturas con precios más bajos que la de otra categoría, para esto presentan su línea económica, acrílica, aceite… aunque en este caso habrá línea orientada al poder adquisitivo del consumidor, quién será quien hará la elección que considere conveniente.
11) La Ley de la Perspectiva: “Los Efectos del Marketing son a Largo Plazo”
Esta ley nos indica que dependiendo de las estrategias de marketing que se use en un producto, pueden surgir efectos negativos en futuro de dicho producto.
EJEMPLO: En el caso de Café Mamá Iné al momento de su lanzamiento la presentación era un empaque de color no transparente como la del tradicional Café Santo Domingo, por lo que en el momento de adquirir café un consumidor sentía más seguridad en el café tradicional porque podía ver su contenido. A corto plazo el envase de Mamá Iné era atractivo y atrajo a parte de los consumidores a corto plazo, pero a largo plazo este envase no era de confianza, lo que llevo a Mamá Iné a asumir esta diferencia negativa y elaborar una presentación similar al Café Santo Domingo.
Esperamos que encontréis interesantes estos artículos, para cualquier consulta acerca de los mismos o sobre cualquier otro asunto relacionado con el emprendimiento de negocios ya sabéis donde encontrarnos:
Jorge Mata Arribas
Tfno: 627-710-490
Email: jma.asesores@gmail.com
Un cordial saludo emprendedores.
lunes, 27 de septiembre de 2010
¿Cómo Crear tu Propio Sistema de Recomendaciones?
Una de las preguntas que la mayoría de empresarios y emprendedores de todas partes se hacen a sí mismos continuamente es, ¿Cómo puedo obtener nuevos clientes con mi pequeño presupuesto de marketing?
La respuesta es: de muchas formas. Y lo interesante es que muchas de estas formas no requieren del uso de ningún capital. En este artículo examinaremos una de ellas: recomendaciones de clientes satisfechos.
7 Pasos Fundamentales para Crear tu Propio Sistema de Recomendaciones
1. Ofrece un producto o servicio de buena calidad o nadie te va a recomendar: Cuanto mejor sea tu producto o servicio, más dispuestos estarán tus clientes a enviarte a sus amigos, para que ellos puedan también beneficiarse de tu producto/servicio. Esta es una Ley Universal que trasciende culturas, zonas geográficas e industrias. Es bueno recordar que debes mejorar tu producto/servicio continuamente. A largo plazo, el dinero que inviertas en esta actividad volverá a ti multiplicado cientos de veces.
2. Tiene que ser fácil para tus clientes recomendar a otras personas: Deben tener la posibilidad de usar el teléfono, correo, e-mail o fax. Solicita recomendaciones en todos los materiales de marketing que sean apropiados: tarjetas de pedido, sobres, folletos, página web…
3. Agrega cada uno de los recomendados a tu base de datos
4. Dale un incentivo a tus “recomendados” para que compren ya: Recompensa también a los “recomendadotes” (en lo posible usando regalos que tengan un alto valor percibido pero que sean de bajo costo para ti y –por favor- sé sutil, que no se vea como un soborno).
5. Sé eficiente y cumple lo que has prometido cuando dijiste que lo ibas a hacer
6. Mantente en contacto con tus recomendadotes: Vuelve a pedirles que te recomienden a más gente. Recuerda agradecerles por haberte enviado otros clientes en previas ocasiones
7. Ten preparados una serie de, por lo menos, 3 mailings: Es importante para convertir a tus nuevos prospectos en clientes usando la “Teoría del Embudo Invertido” (consiste en atraer a nuevos clientes a través de tus productos o servicios más económicos para posteriormente irlos atrayendo a productos o servicios de mayor precio). Alternativamente, haz que uno de tus vendedores los llame por teléfono o los visite.
Una cosa importante a destacar, es que no solo tus clientes son una fuente de recomendaciones. Tus proveedores, empleados, prospectos, colegas, amigos, vecinos, parientes, profesionales… también conocen a muchos de tus posibles “clientes ideales” – así que, ¿por qué no les preguntas?
4 Casos de Estudio
A continuación, cuatro ejemplos de cómo empresarios y emprendedores (en industrias totalmente diferentes) han adoptado y adaptado su propio sistema formal de recomendaciones…
INMOBILIARIA
Una pequeña inmobiliaria obtiene dos terrenos gigantescos divididos en lotes para vender. Otras inmobiliarias más grandes y mejor establecidas también obtienen acceso para la venta ¿Qué hacer para competir y ganar?
Uno de los vendedores de la pequeña inmobiliaria pone en práctica la siguiente idea: se rehúsa a vender un lote si el comprador no llena un formulario con los nombres de, por lo menos cinco personas, que puedan estar interesadas en adquirir propiedades similares. La idea funciona magníficamente.
Este vendedor vende 113 lotes en solo 120 días, 74 de los cuales son vendidos por teléfono… ¡sin ni siquiera haber mostrado el terreno a los compradores recomendados!
SERVICIOS DE SECRETARÍA
Esta compañía ofrece un cupón de descuento a todos los clientes que mandan recomendaciones. Lo interesante es que los cupones pueden ser acumulativos. Algunos de los clientes ya existentes han recomendado tantos nuevos clientes –generando así un gran incremento en las ganancias- que no han tenido que pagar nunca por sus propios servicios.
RESTAURANTE
Carmine’s, un famoso restaurante en Nueva York, está repleto cada noche. Las reservas están limitadas para mesas de seis personas o más. Si quieres obtener una reserva, tienes que encontrar por lo menos cinco personas más que vayan contigo. Un gran porcentaje de estas personas se convierten en clientes regulares…
GIMNASIO
El dueño de este gimnasio les pide a sus nuevos miembros que escriban una carta de recomendación, y la envíen a sus amigos si piensan que les ha ofrecido un buen servicio. Aproximadamente el 50% lo hace.
Observa cuántos clientes ya te han sido recomendados sin tener un sistema formal para adquirirlos. Multiplica esa cantidad por veinte, luego duplícala y finalmente triplícala. Ahora tal vez te acerques a la cantidad de recomendaciones que es posible que recibas si aplicas lo que descubriste en este artículo. No es inusual que una compañía duplique sus ganancias en tres o cuatro meses cuando ponen en práctica este tipo de estrategia.
Esperamos que encontréis interesantes estos artículos, para cualquier consulta acerca de los mismos o sobre cualquier otro asunto relacionado con el emprendimiento de negocios podéis encontrarnos en las siguientes señas:
Jorge Mata Arribas
Tfno: 627-710-490
Email: jma.asesores@gmail.com
Sitio Web: www.jma-asesores.com
Un cordial saludo emprendedores.
La respuesta es: de muchas formas. Y lo interesante es que muchas de estas formas no requieren del uso de ningún capital. En este artículo examinaremos una de ellas: recomendaciones de clientes satisfechos.
7 Pasos Fundamentales para Crear tu Propio Sistema de Recomendaciones
1. Ofrece un producto o servicio de buena calidad o nadie te va a recomendar: Cuanto mejor sea tu producto o servicio, más dispuestos estarán tus clientes a enviarte a sus amigos, para que ellos puedan también beneficiarse de tu producto/servicio. Esta es una Ley Universal que trasciende culturas, zonas geográficas e industrias. Es bueno recordar que debes mejorar tu producto/servicio continuamente. A largo plazo, el dinero que inviertas en esta actividad volverá a ti multiplicado cientos de veces.
2. Tiene que ser fácil para tus clientes recomendar a otras personas: Deben tener la posibilidad de usar el teléfono, correo, e-mail o fax. Solicita recomendaciones en todos los materiales de marketing que sean apropiados: tarjetas de pedido, sobres, folletos, página web…
3. Agrega cada uno de los recomendados a tu base de datos
4. Dale un incentivo a tus “recomendados” para que compren ya: Recompensa también a los “recomendadotes” (en lo posible usando regalos que tengan un alto valor percibido pero que sean de bajo costo para ti y –por favor- sé sutil, que no se vea como un soborno).
5. Sé eficiente y cumple lo que has prometido cuando dijiste que lo ibas a hacer
6. Mantente en contacto con tus recomendadotes: Vuelve a pedirles que te recomienden a más gente. Recuerda agradecerles por haberte enviado otros clientes en previas ocasiones
7. Ten preparados una serie de, por lo menos, 3 mailings: Es importante para convertir a tus nuevos prospectos en clientes usando la “Teoría del Embudo Invertido” (consiste en atraer a nuevos clientes a través de tus productos o servicios más económicos para posteriormente irlos atrayendo a productos o servicios de mayor precio). Alternativamente, haz que uno de tus vendedores los llame por teléfono o los visite.
Una cosa importante a destacar, es que no solo tus clientes son una fuente de recomendaciones. Tus proveedores, empleados, prospectos, colegas, amigos, vecinos, parientes, profesionales… también conocen a muchos de tus posibles “clientes ideales” – así que, ¿por qué no les preguntas?
4 Casos de Estudio
A continuación, cuatro ejemplos de cómo empresarios y emprendedores (en industrias totalmente diferentes) han adoptado y adaptado su propio sistema formal de recomendaciones…
INMOBILIARIA
Una pequeña inmobiliaria obtiene dos terrenos gigantescos divididos en lotes para vender. Otras inmobiliarias más grandes y mejor establecidas también obtienen acceso para la venta ¿Qué hacer para competir y ganar?
Uno de los vendedores de la pequeña inmobiliaria pone en práctica la siguiente idea: se rehúsa a vender un lote si el comprador no llena un formulario con los nombres de, por lo menos cinco personas, que puedan estar interesadas en adquirir propiedades similares. La idea funciona magníficamente.
Este vendedor vende 113 lotes en solo 120 días, 74 de los cuales son vendidos por teléfono… ¡sin ni siquiera haber mostrado el terreno a los compradores recomendados!
SERVICIOS DE SECRETARÍA
Esta compañía ofrece un cupón de descuento a todos los clientes que mandan recomendaciones. Lo interesante es que los cupones pueden ser acumulativos. Algunos de los clientes ya existentes han recomendado tantos nuevos clientes –generando así un gran incremento en las ganancias- que no han tenido que pagar nunca por sus propios servicios.
RESTAURANTE
Carmine’s, un famoso restaurante en Nueva York, está repleto cada noche. Las reservas están limitadas para mesas de seis personas o más. Si quieres obtener una reserva, tienes que encontrar por lo menos cinco personas más que vayan contigo. Un gran porcentaje de estas personas se convierten en clientes regulares…
GIMNASIO
El dueño de este gimnasio les pide a sus nuevos miembros que escriban una carta de recomendación, y la envíen a sus amigos si piensan que les ha ofrecido un buen servicio. Aproximadamente el 50% lo hace.
Observa cuántos clientes ya te han sido recomendados sin tener un sistema formal para adquirirlos. Multiplica esa cantidad por veinte, luego duplícala y finalmente triplícala. Ahora tal vez te acerques a la cantidad de recomendaciones que es posible que recibas si aplicas lo que descubriste en este artículo. No es inusual que una compañía duplique sus ganancias en tres o cuatro meses cuando ponen en práctica este tipo de estrategia.
Esperamos que encontréis interesantes estos artículos, para cualquier consulta acerca de los mismos o sobre cualquier otro asunto relacionado con el emprendimiento de negocios podéis encontrarnos en las siguientes señas:
Jorge Mata Arribas
Tfno: 627-710-490
Email: jma.asesores@gmail.com
Sitio Web: www.jma-asesores.com
Un cordial saludo emprendedores.
domingo, 26 de septiembre de 2010
¿Solo se Vende Cuando el Precio es el Más Bajo?
Normalmente –ahora más que nunca- buscamos que los clientes compren nuestros productos o servicios ¿Cuáles son las herramientas que tenemos para que lo compren? Precio, precio y precio. Pareciera como si lo único que les interesara a los clientes sea el precio. Recuerde que sólo es un componente del marketing mix. Hay tres más que puede explotar para su beneficio. Recordemos cuál es el requisito de un negocio: hacer dinero, no lo perdamos de vista.
Podemos buscar diferentes objetivos como tener mayor participación de mercado, facturar más, ser distribuidor autorizado de tal o cual marca, sin embargo la naturaleza de los negocios es hacer dinero, no es su objetivo, es su razón de ser.
¿Cómo puede usar las otras p’s en su beneficio? Analicemos cada una de ellas. El precio puede bajarlo para tener una mejor posición que su competidor, pero eso ya lo hemos probado y no ha dado buenos resultados ¿o sí? La competencia por precio es la más desgastante forma de competir y la que más tensión genera. Se da en mercados de competencia perfecta, en los cuales hay muchos competidores y poca o nula diferenciación entre los productos.
Entre las características de este tipo de mercado se encuentran: muchos competidores, productos iguales, utilidades cercanas a cero e imposibilidad de los participantes de variar las condiciones de precio y cantidad vendida. Lo anterior es teoría económica básica ¿Cuál es la solución para nuestro mercado? La solución está en cambiar de mercado, buscar uno dónde haya algún tipo de diferenciación, con lo que podremos tener una mejor utilidad.
Producto es un conjunto de atributos que forman un ente susceptible de ser identificado. Existen productos tangibles e intangibles. Productos tangibles son todos aquellos que podemos tocar: una computadora, una impresora, un automóvil, un libro…, los intangibles también denominados servicios son aquellos que no podemos tocar: un curso, la reparación de un equipo, limpieza de la oficina… Entre productos puramente tangibles, y puramente intangibles hay una gran gama de intermedios, es decir que tiene una parte tangible y una intangible, como las soluciones en redes y restaurantes.
Las últimas tendencias de marketing puntualizan que hay que definir el producto con base en las necesidades que satisface, más que en sus características. Por ejemplo, nadie necesita un ordenador en sí, lo que requerimos es pagar la nómina, para esto necesitamos hacer miles de cálculos y rápido, ahí es donde usamos una de las características del ordenador: la velocidad del procesamiento de datos.
Una de las formas en la que puede ganar en producto, es teniendo productos de calidad, que solucione una gama de necesidades más que una sola. Puede tener el producto de manera integral: no es lo mismo vender ordenadores y software para dentistas que vender soluciones informáticas para dentistas. En el primer caso, está vendiendo dos productos diferentes. En el segundo caso está vendiendo un solo producto. Probablemente este último esté compuesto por los dos primeros, pero tiene algo más:
La experiencia que le ha dado el vender, conocer e instalar sistemas de este tipo. Para un distribuidor informático, en la solución que ofrece, el precio de venta será definitivamente mayor que la suma de la computadora y el programa, ahí podrá cargar realmente los servicios que usted otorga. En este caso que analizamos, su producto es la solución que le da al dentista. No vende ordenadores con software, ¡eso lo venden todos! Usted vende soluciones para dentistas. Esto es diferenciación, y la debe de buscar en cada una de las p’s de marketing.
Plaza (distribución) se refiere a la forma en la cual mi producto llegará de mi empresa a las manos del consumidor. Éstas formas se les conoce como canales de distribución. Existen muchos tipos de canales de distribución: directo, distribuidores de valor agregado, mayorista-distribuidor y tiendas de retail entre otros.
Nosotros podemos tener para vender: subdistribuidores, vendedores, una tienda, vendedores comisionistas, telemarketing, internet. El medio de entrega y la forma de venta conformarían nuestros canales de distribución ¿De qué forma podemos innovar nuestro método de distribución para lograr una diferenciación? Comentemos es trillado el ejemplo de las pizzas: se entregaban en la tienda, para consumirse ahí o para llevar. Algún competidor decidió que sería bueno entregarlas a domicilio, el final todos lo sabemos.
Promoción es todo aquello que la empresa tenga qué hacer para que el consumidor quiera consumir el producto y el cliente quiera comprarlo. Este punto considera: la información, la persuasión, recordación y el convencimiento de las cualidades de nuestro producto.
Publicidad es la parte más conocida de la promoción, sin embargo la promoción también incluye las ventas, ofertas, relaciones públicas, publicity (las publicaciones de empresas que hablan acerca de ellas, pero a la empresa no le cuesta, no confundir con los publireportajes, que son pagados por las empresas entrevistadas). La mejor promoción es por recomendación. Un cliente satisfecho lo recomendará con tres más, pero un cliente insatisfecho se lo contará al menos a nueve conocidos.
Finalmente podemos tener un cúmulo de herramientas para hacer marketing de nuestros productos, el límite es su imaginación y creatividad. Recuerde que el objetivo del marketing es satisfacer las necesidades de algún segmento de mercado (conjunto de clientes)
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Jorge Mata Arribas
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Un cordial saludo emprendedores.
Podemos buscar diferentes objetivos como tener mayor participación de mercado, facturar más, ser distribuidor autorizado de tal o cual marca, sin embargo la naturaleza de los negocios es hacer dinero, no es su objetivo, es su razón de ser.
¿Cómo puede usar las otras p’s en su beneficio? Analicemos cada una de ellas. El precio puede bajarlo para tener una mejor posición que su competidor, pero eso ya lo hemos probado y no ha dado buenos resultados ¿o sí? La competencia por precio es la más desgastante forma de competir y la que más tensión genera. Se da en mercados de competencia perfecta, en los cuales hay muchos competidores y poca o nula diferenciación entre los productos.
Entre las características de este tipo de mercado se encuentran: muchos competidores, productos iguales, utilidades cercanas a cero e imposibilidad de los participantes de variar las condiciones de precio y cantidad vendida. Lo anterior es teoría económica básica ¿Cuál es la solución para nuestro mercado? La solución está en cambiar de mercado, buscar uno dónde haya algún tipo de diferenciación, con lo que podremos tener una mejor utilidad.
Producto es un conjunto de atributos que forman un ente susceptible de ser identificado. Existen productos tangibles e intangibles. Productos tangibles son todos aquellos que podemos tocar: una computadora, una impresora, un automóvil, un libro…, los intangibles también denominados servicios son aquellos que no podemos tocar: un curso, la reparación de un equipo, limpieza de la oficina… Entre productos puramente tangibles, y puramente intangibles hay una gran gama de intermedios, es decir que tiene una parte tangible y una intangible, como las soluciones en redes y restaurantes.
Las últimas tendencias de marketing puntualizan que hay que definir el producto con base en las necesidades que satisface, más que en sus características. Por ejemplo, nadie necesita un ordenador en sí, lo que requerimos es pagar la nómina, para esto necesitamos hacer miles de cálculos y rápido, ahí es donde usamos una de las características del ordenador: la velocidad del procesamiento de datos.
Una de las formas en la que puede ganar en producto, es teniendo productos de calidad, que solucione una gama de necesidades más que una sola. Puede tener el producto de manera integral: no es lo mismo vender ordenadores y software para dentistas que vender soluciones informáticas para dentistas. En el primer caso, está vendiendo dos productos diferentes. En el segundo caso está vendiendo un solo producto. Probablemente este último esté compuesto por los dos primeros, pero tiene algo más:
La experiencia que le ha dado el vender, conocer e instalar sistemas de este tipo. Para un distribuidor informático, en la solución que ofrece, el precio de venta será definitivamente mayor que la suma de la computadora y el programa, ahí podrá cargar realmente los servicios que usted otorga. En este caso que analizamos, su producto es la solución que le da al dentista. No vende ordenadores con software, ¡eso lo venden todos! Usted vende soluciones para dentistas. Esto es diferenciación, y la debe de buscar en cada una de las p’s de marketing.
Plaza (distribución) se refiere a la forma en la cual mi producto llegará de mi empresa a las manos del consumidor. Éstas formas se les conoce como canales de distribución. Existen muchos tipos de canales de distribución: directo, distribuidores de valor agregado, mayorista-distribuidor y tiendas de retail entre otros.
Nosotros podemos tener para vender: subdistribuidores, vendedores, una tienda, vendedores comisionistas, telemarketing, internet. El medio de entrega y la forma de venta conformarían nuestros canales de distribución ¿De qué forma podemos innovar nuestro método de distribución para lograr una diferenciación? Comentemos es trillado el ejemplo de las pizzas: se entregaban en la tienda, para consumirse ahí o para llevar. Algún competidor decidió que sería bueno entregarlas a domicilio, el final todos lo sabemos.
Promoción es todo aquello que la empresa tenga qué hacer para que el consumidor quiera consumir el producto y el cliente quiera comprarlo. Este punto considera: la información, la persuasión, recordación y el convencimiento de las cualidades de nuestro producto.
Publicidad es la parte más conocida de la promoción, sin embargo la promoción también incluye las ventas, ofertas, relaciones públicas, publicity (las publicaciones de empresas que hablan acerca de ellas, pero a la empresa no le cuesta, no confundir con los publireportajes, que son pagados por las empresas entrevistadas). La mejor promoción es por recomendación. Un cliente satisfecho lo recomendará con tres más, pero un cliente insatisfecho se lo contará al menos a nueve conocidos.
Finalmente podemos tener un cúmulo de herramientas para hacer marketing de nuestros productos, el límite es su imaginación y creatividad. Recuerde que el objetivo del marketing es satisfacer las necesidades de algún segmento de mercado (conjunto de clientes)
Esperamos que encontréis interesantes estos artículos, para cualquier consulta acerca de los mismos o sobre cualquier otro asunto relacionado con el emprendimiento de negocios ya sabéis donde encontrarnos:
Jorge Mata Arribas
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