Uno de los conceptos más interesantes en marketing, es cómo utilizar la “zona de confort” de tus prospectos para convertirlos en clientes. Vemos lo que queremos decir…
Muchas empresas intentan el enfoque “todo o nada”. Es decir, intentan vender a la gente su producto más popular (o a veces el más caro) y si no lo compran, ¡asumen que no eran buenos prospectos!
El enfoque “todo o nada” está fuera de la “zona de confort” de la mayoría de la gente. Este enfoque hasta puede resultar amenazador. La gente tiene miedo de que la hagan comprometerse con algo que no están seguros que quieran… o que siquiera puedan pagar.
Lo que debes hacer primero es mover tu propuesta a su “zona de confort”. ¿Cómo hacerlo? Ofreciendo una muestra, prueba gratuita o una demostración, solamente por ir a tu local u oficina. O aún mejor, hacer una oferta irresistible a un precio muy especial con un producto o servicio altamente atractivo.
Esto hará que muchos más compradores “floten” hacia ti. Y, en definitiva, muchos de ellos terminarán comprando tus productos más caros. Esto lo haces utilizando lo que llamo la “Teoría del Embudo Invertido” (convertir clientes potenciales en clientes activos ofreciéndoles primero productos de bajo costo y luego, cuando ya son clientes satisfechos, productos de costo cada vez mayor).
Es el mismo principio que usa un barco remolcador cuando va a rescatar a otro barco. El remolcador no le arroja un inmenso cable al otro barco para que se conecten. Primero, el remolcador arroja una cuerda bastante fina y liviana para que la tripulación del otro barco pueda agarrarla y empezar a tirar. Sujeta a esta primera cuerda hay otra cuerda un poco más pesada, la cual está sujeta a otra cuerda un poco más pesada, y así sucesivamente hasta llegar al enorme cable que será el que, en definitiva, conecte a los dos barcos.
De la misma forma, debes brindarle a tus prospectos la posibilidad de conectarse a ti a través de una oferta “liviana” en un principio. Ten presente lo siguiente: si puedes lograr que miles y miles de personas te busquen y encuentren –aunque sea para pedirte más información sobre tus productos/servicios o incluso hacer una pequeña compra – terminarás teniendo una lista gigante de prospectos calificados y clientes a quienes podrás enviar promociones una y otra vez. De esta forma, tu marketing funcionará mucho mejor, les venderás más fácilmente, y mucha más gente comprará de ti.
Esperamos que encontréis interesantes estos artículos, para cualquier consulta acerca de los mismos o sobre cualquier otro asunto relacionado con el emprendimiento de negocios podéis contactarnos en las siguientes señas:
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Un cordial saludo emprendedores.
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